Насколько сложно изменить бизнес модель спустя 2 года? История перезапуска стартапа

Ребята, в этой заметке хочу рассказать о том, как мы перезапускали бизнес спустя 2 года работы, почему это сделали и что получили в итоге. Я надеюсь, данная информация будет полезна предпринимателям, которые пытаются найти устойчивую бизнес модель для своего проекта.

Предыстория

К моменту запуска платной версии Copiny 1 ноября 2010 года мы имели несколько сотен бесплатных регистраций и надеялись что 3-5% сконвертируются в платные подписки. К сожалению, наши ожидания не оправдались. Клиенты не понимали ценность сервиса, не было сформировавшегося спроса на подобные решения. Для каждой продажи приходилось связываться с клиентами, разъяснять ценность, делать презентации и т.п. В итоге стоимость продажи (CAC – Customer Acquisition Costs) значительно превышала пожизненную ценность клиента LTV (Life Time Value). Мы работали в убыток.

Я всегда придерживался принципа: если что-то идет не так, то в первую очередь нужно искать проблему в себе. Поэтому мы грешили на наш маркетинг, нашу систему продаж, наши цены и т.п. Мы много раз меняли систему лицензирования, пробовали разные способы продаж, но дело оказалось вовсе не в этом. Ниже приведен график роста количества регистраций в системе. На текущий момент, зарегистрировано более 10 000 сообществ, более 1 000 из них активны.

Однако у среднего и малого бизнеса либо не было проблем, которые мы решаем, либо они не были «болью» компании. Общаясь с коллегами, которые делают проекты для среднего и малого бизнеса, становилось ясно, что мы далеки от их показателей. Например, в среднем у нас регистрировалось не более 15 компаний в день (капля в море).

В то же время все чаще и чаще к нам начали поступать запросы от больших корпоративных клиентов: банков, интернет-провайдеров, ритейлеров, FMCG-брендов и т.д. Чтобы что-то продать, нужно было встречаться. С учетом того, что на тот момент вся команда находилось в Брянске, мне приходилось иногда по 2 раза в неделю приезжать в Москву на встречи. Каждая встреча в 1 час обходилась в 3 000 рублей и сутки потраченного времени. Я начал ненавидеть поезда =)

Также было понятно, что продавать банку решение за 1980 р. в месяц просто смешно. В итоге мы начали менять систему лицензирования и делать более дорогие тарифы. К лету 2012 года у нас получился винегрет из корпоративных клиентов, среднего и малого бизнеса и вебмастеров. 90% всех доходов приносили именно корпоративные клиенты. Ниже изображен наш Monthly Recurring Revenue (MRR) — довольно интересный показатель работы SaaS стартапа, который описывает доход в месяц от всех клиентов. Дать абсолютные значения, к сожалению, не могу =)

Поиск бизнес модели

Сначала немного очень полезной теории. Есть жизнеспособные модели продаж SaaS решений, которые очень сильно между собой отличаются. Если не попасть в одну из них – вы труп. Просто пройдите по этой ссылке ^[1] и прочитайте отличную статью на эту тему, а затем возвращайтесь сюда =)

Мы находились в правом нижнем углу – на кладбище стартапов. По сути, сложность продаж у нас была как в Enterprise, а стоимость решения как в Self-service. Уйти в левую половину квадраты мы не могли, т.к. не было достаточного количества запросов, и клиенты требовали личных встреч. Единственное что нам оставалось – идти в Enterprise: корпоративные продажи.

Вся наша надежда на средний и малый бизнес, на автоматические продажи рушилась в пух и прах. Как результат, мы приняли решение полностью поменять концепцию бизнеса:

• Новая модель продаж: личные продажи командой сейлов в Москве.
• Новая система лицензирования: больше нет бесплатного тарифа, лицензии теперь стоят от 100 000 руб в год.
• Новый подход к работе с клиентами: выделенный аккаунт менеджер, обучение сотрудников, проект внедрения и прочие радости для корпоративных клиентов.
• Новый продукт: мы выпустили новую версию платформы с дополнительными модулями (подробнее copiny.com/product ^[2]) и новым функционалом для «больших» клиентов.

Пан или пропал

29 мая 2013 года мы разослали письмо нашим пользователям, вк отором сообщили о закрытие бесплатного тарифа. Некоторые клиенты обвиняли нас в том, что мы «воспользовались» ими для рекламы и «кинули». Однако мало кто задумывался о том, что на платформу Copiny, которой они пользовались бесплатно, мы потратили миллионы рублей, тысячи часов рабочего времени и уйму сил. К тому же, мы не получили известность среди корпоративных клиентов, которые действительно покупают лицензии.

Отключение бесплатного тарифа было для нас очень болезненным, но нужным шагом. Для клиентов мы создали тему в сообществе, где открыто обсуждали это решение и отвечали на вопросы. Мы ожидали гораздо большего количества негатива и были приятно удивлены благодарностям от наших клиентов.

Что дальше?

Вместе с бизнес моделью мы поменяли и позиционирование. Сейчас оно наиболее точно описывает то, что представляет из себя проект: «Copiny —
Начинается новая веха в жизни нашей компании, так сказать, второй День рождения =) Впереди амбициозные цели и много работы уже практически в другом бизнесе.

Автор: STdio

Источник ^[3]