Экономика хостера — не, она устроена не так, и зачем действительно мы запускали спутник

Я тут иногда рассказываю про то, как устроен хостинг ^[1] в блоге VDS-хостинга (знаю, для многих это уже неожиданно), а вы часто спрашиваете, почему у меня волосы на груди окрасились зачем нужны промотарифы за 40 и 130 рублей. И ещё:

• Зачем хостинг ^[1] запускает свой спутник.
• Дидосим ли мы клиентов, чтобы продать им услугу DDoS-защиты.
• Сколько мы тратим на рекламу.

Волосы на груди у меня окрасились, потому что я пролил на них ракетный окислитель.

• На рекламу и маркетинг мы тратим 11,21% от общих расходов.
• Софт — 15,79%.
• Дата-центры — 11,36%.
• ФОТ — 10,24%.
• Железо — 9,62% + кредиты в разных формах на него — 18,97% (я видел отчётность Хетзнера, у них кредитная нагрузка выше).
• IP-адреса — 5,91%.
• Налоги — 5,75% (иногда здесь тоже короткий кредит, чтобы не вынимать сумму из оборота).

Возможно, неожиданным для вас будет то, что лицензии на ПО стоят примерно столько же, сколько аренда места в ЦОДах по миру, и что айпишники вообще-то занимают существенную долю затрат хостера.

Сейчас объясню.

▍ Промотарифы за 30 и 130 рублей

У многих хостингов есть такие замечательные предложения. За 30 рублей у нас уже давно нет, за 40 — тоже, а за 130 есть. Планируем повышение цен, кстати: в следующем году будет 139 рублей.

Статический белый айпишник стоит из этих 130 рублей 80 за аренду. Это если его заводить сейчас. Раньше можно было найти по 45, например, но тогда и трава была зеленее, и айпишники v4 не заканчивались так быстро.

Подсказываю: промотариф не имеет никаких шансов окупиться. И он создаёт только затраты, которые ложатся целиком на рекламный бюджет.

Зачем они нужны в 2024 году — никто не знает, но по инерции все делают, потому что без них хуже: они же маркетинг. Если от них отказаться, то эффект можно ощутить на себе года через два, и чем ставить такой опыт, лучше продолжать делать. Этой логикой мы и руководствуемся.

Раньше, в славные годы до 2020-го, они работали хорошо.

Когда они работали хорошо, это было за счёт того, что человек мог прийти на хостинг ^[1], дать немного денег и попробовать на нём посидеть, поковыряться, настроить. И если всё хорошо — остаться. Спустя пять лет нам рассказывали истории вроде «Ну я там развернул сервис, он только слушал один порт, забыл про него, потом через четыре года прихожу — а он ещё в аптайме. Охренеть!».

Есть смутное ощущение, что для кого-то они демо, а для кого-то — неожиданная реклама аптайма и подписка на всякие истории про техработы и то, как хостер ^[1] решает проблемы. Про репутацию — чуть позже, а сначала давайте про демо.

▍ Все тарифы до 500 рублей в месяц для хостеров убыточные и являются демо

Чтобы сделать много дешёвых тарифов, надо взять один физический сервер и нарезать его на много частей: скажем, это 100–150 виртуальных машин в зависимости от конфигурации сервера.

Умножаете цену тарифа на это число, вычитаете затраты на айпишники и получаете 10–20 тысяч рублей в месяц. Сервер стоит полтора миллиона рублей. Окупать его вы будете очень долго. А именно — никогда, потому что айпишники — не единственный расход. Это ведь без учёта электричества, стоимости размещения в дата-центре, налогов, комиссий эквайринга, зарплат, вообще без учёта лицензий софта, без обслуживания сервера и так далее.

Можно ли увеличить количество маленьких виртуальных машин для промотарифов на сервере?

Можно. Только это очень плохая идея. Чтобы вы понимали, насколько, скажу, что на тех тарифах, которые были 30 рублей, только 40% загрузки процессора виртуальной машины делает файрволл, фильтрующий почти пустой трафик. На такие виртуальные машины не встают современные необрезанные ОС, на них физически не запускается некоторый софт. Сделать сервис, который слушает порт, — круто. Развернуть что-то более-менее работающее не уровня эксперимента — без шансов.

Те, кто покупают промотарифы, — либо такие экспериментаторы, либо просто берут самые дешёвые на рынке айпишники.

Можно ли купить сервер не за полтора миллиона, чтобы экономика сходилась? Можно взять б/у железо и попробовать с ним. Сразу скажу: эта идея ещё хуже, потому что как раз на промотарифах пробуют и то, как хостер ^[1] работает, и то, как часто он ломается. Плюс новое полуобморочное железо в парке сильно увеличивает нагрузку и на администрирование, и на поддержку. Лучше уж взять типовой сервер и не плодить зоопарк. Я знаю тех, кто отводит умирающее железо на промо, но не понимаю их логики.

Итак, делать промотариф маржинальным не получится, поэтому остаётся только надеяться, что он несёт пользу в маркетинге, и нести расход.

Сколько мы на них зарабатываем впрямую — нисколько. Сколько косвенно — я уже не знаю, но мне проще продолжать их делать, чем рисковать теми самыми отложенными на два года эффектами. Сколько зарабатывали — думаю, что в первые годы примерно каждый десятый клиент приходил с промоисторией, а дальше брали уже более дорогие тарифы.

Тут же меня часто спрашивают, сколько вообще срок службы сервера (это который должен на промотарифах окупаться примерно 17 лет, как в ипотеке). Так вот, лучше не рассчитывать больше чем на пять лет стабильной работы. При этом на третий год там надо будет заменить все диски, иначе есть шансы разом сломать рейды.

▍ Дидосят ли хостинги клиентов, чтобы продать услугу DDoS-защиты?

Мы, конечно, хотели бы продавать дополнительные услуги, например, бекап и DDoS-защиту. С защитой всему хостингу ^[1] спокойнее, потому что никто внезапно не заберёт на себя все ресурсы сети, и никто не станет причиной забивания канала. С бекапом мы точно знаем, что клиент хотя бы не потеряет своих данных и быстро восстановится после нашего сбоя, если он вдруг случится.

Это сильно снижает негатив к хостингу ^[1].

Суровая реальность такова, что понятная и очевидная для многих услуга бекапа есть меньше чем у 5% пользователей. То есть УЖЕ бекапит только каждый двадцатый. Заметьте, пользователь, а не виртуальная машина. Да, у части развёрнуты свои системы бекапа внутри ОС, которые мы не видим, но всё же практика — ещё не делать бекапы.

DDoS-защиту имеет ещё меньшее число клиентов.

Нет, даже если мы хотели бы её продавать через атаки, её не покупают с достаточной конверсией. И сама атака точно вызвала бы негатив всех соседних хостов. Поэтому нет, простите, но нам это просто невыгодно. Хотя, конечно, всё равно найдутся школьники, кроющие нас матом за то, что их игровой сервер задидосили. Или хотя бы спрашивающие поддержку, что такое файрволл.

▍ Скидка при оплате на год

Если вы внимательно смотрели структуру расходов и тарифов, то уже понимаете, что самый выгодный клиент для хостинга ^[1] — это тот, кто прожил два-три года на тарифах около 1 000–5 000 рублей и выше. То есть хостингу ^[1] натурально выгодно удерживать пользователей как можно дольше (ну, в принципе, как и любому другому бизнесу, но хостинг ^[1] на этом зарабатывает куда больше, чем на новых клиентах).

Поэтому часто используются акции с оплатой на год вперёд, на два года и так далее. Это способ взять деньги заранее (то есть такой как бы кредит за счёт будущих периодов оказания услуг) и способ удержать клиента. Одним словом, можно позволить небольшую скидку в обмен на гарантию, что он никуда не уйдёт.

Тут тоже есть нюансы.

У нас, если вы заплатите сейчас за 10 лет вперёд, то получите услугу со скидкой 30% на 10 лет.

В смысле сейчас деньги — дальше 10 лет услуги. К периоду сервера прибавится 10 лет. Но у кого-то схема чуть хитрее: есть хостеры, которые не добавляют время, а резервируют деньги, перекладывают их на личный счёт, но не списывают. Соответственно, за годы цена повышается, и в конце внезапно оказывается, что это было лет на 5–7.

▍ Правда ли, что всё держится на рекламе?

Нет. Всё держится на дата-центрах и на софте, который вы используете для виртуализации.

Это, кстати, очень чётко осознали те, кто вёл в России бизнес с виртуализацией на Вмваре.

Мы тоже продавали Windows, а он вдруг превратился в тыкву (ну почти, потому что продавать лицензионную ОС у нас ещё есть возможность). Тем не менее весь стек буквально за месяцы стал линуксовым. Про этот переход я писал в прошлом посте ^[2].

▍ Зачем тогда вы запускали спутник?

Кажется, что одна из наших самых заметных инициатив — это запуск спутника.

Клиентов он принёс почти столько же, сколько крупная авария ^[3] в Москве. Про аварию это оказалось рекламой, потому что никто не ждал, кажется, что компания будет так откровенно про всё рассказывать.

Спутник просто запоминался. Мы вкладываем деньги в то, чтобы быть на слуху.

Спутник хорош ещё и тем, что он мне очень нравится как проект. В смысле да, наверное, мы могли бы вместо него запустить куда-нибудь Еву Эльфи, но спутник романтичнее. Возможно, потому, что я математик.

Спутник — это такая штука, которая нужна не только нам, но и науке. Следующие наши платформы будут ещё более научными, и состав экспериментов будет там куда больше. Я вот чувствую глубокое моральное удовлетворение от того, что это делаю. Это то, куда я тратил бы свободные деньги. Сейчас я трачу на это средства своего бизнеса, и это окупается. Куда лучше, чем порнозвёзды, кстати. Этот вопрос мы тоже исследовали.

Ещё одна вещь, в которую мы очень вкладываемся, — это долговременная репутация. Она заключается в том, что вы работаете с клиентом на каком-то длинном отрезке времени. Он видит, как вы себя ведёте в условиях роста курса доллара, условиях всяких прочих факторов, при авариях в соседних ЦОДах и так далее.

Тот, кто только пришёл, понятное дело, ничего этого не видит.

Репутация зарабатывается долго. Но в целом клиенты переходят на рынке хостера не куда-то наружу, а от одного хостера к другому. Они приходят и ждут до первого косяка. Потом им не нравится. Они уходят дальше и ходят по рынку. Некоторые потом опять к нам возвращаются и говорят: «Нет, всё-таки вы самые нормальные».

Бывает так: человек пришёл сегодня, 1 декабря, и зарегистрировал сервер, а через неделю мы присылаем ему уведомление и говорим, что с нового года у нас будет подорожание. Тайминг идеальный, ведь это первое подорожание за пару лет в условиях инфляции под 20%. Он такой: «Ах вы, гады, я вообще уйду!». И уходит к другим. Потом он начинает анализировать, что мы подняли расценки на 10%, а последний раз поднимали в 2017-м. Другие подняли на 25%, но последний раз делали это год назад.

Грубо говоря, у него уже постепенно накапливается какой-то опыт.

То же самое — в случае аварий. У нас есть машины, которые работали пять лет без перезагрузок. Потом бах — и он попадает в историю. Если у него есть опыт, то тут он уже понимает, как должен вести себя хостер ^[1]. Например, выплатить компенсацию и рассказать, что же это было, а не «вы виноваты».

Прозрачность действий, ранние предупреждения про повышения цен, никаких скрытых комиссий — всё это и есть репутация.

Да, можно сделать рекламу, чтобы пригнать клиентов. Потом они вдруг упрутся в первый акт неадекватности и уйдут бродить по рынку дальше. А рынок так или иначе органичен. Мы замкнуты на России, как все русские хостеры. После последних событий нас никуда особо не пускают, кроме горстки дружественных стран. В этих странах тоже есть население, и получается, что мы общаемся с одними и теми же людьми. И репутация внезапно становится важной: если задуматься, то всё равно в какой-то момент вас уже все будут знать.

Мы задумались лет пять тому назад, и очень этому рады. Те, кто задумываются только сейчас, узнают много нового и очень интересного.

Ну и, кстати, если говорить про зарубежные рынки, то наша история со спутником — один из лучших вариантов рекламы, которая распространяется. Про нас писали в Европе. Мне это очень приятно, потому что про российские хостинги не так-то часто пишут. Вот про наш прыжок на Северный полюс: Рейтерс, Three Russians parachute from stratosphere to North Pole ^[4], Ле Фигаро ^[5], ещё ^[6] несколько ^[7] ссылок ^[8].

Ну и Хабр, конечно. У нас относительно много бюджета уходит на Хабр. Как ни крути, это интернациональное сообщество, и многие отсюда встают в наши голландские и лондонские площадки, например.

▍ Хостеры покупают б/у железо и на нём работают

Это тоже миф, но не до конца. Это экономически бессмысленно в нашем сегменте рынка, но может иметь смысл в низком сегменте для демпинга. Вопрос в том, что дальше там нужен переход в нормальный ценовой сегмент, то есть железо тоже придётся менять.

Причины те же: нестабильность и репутация.

Раньше, когда хостинг ^[1] можно было сделать в гараже на коленке, такие проекты могли существовать. Сейчас регуляторка не даёт быстро создать хостинг ^[1] дендро-фекальным методом, а сложности сбора команды перекрывают даже уровень крупного малого бизнеса (это который ещё не средний, но уже отожрался). Раньше действительно можно было выстрелить на агрессивной рекламе, демпинге, дешёвом железе — и если получается, то уже пересобраться нормально. Сейчас надо сразу нормально, а это сложно.

Это, кстати, ещё один миф, что любая домохозяйка может открыть хостинг ^[1]. Уже нет.

Если всё же собрать хостинг ^[1] в среднем бизнесе на старом железе, то качество работы у клиента будет падать. От этого он будет уходить, что противоречит экономике.

Но оговорка — именно про средний бизнес. Крупный бизнес уже может позволить себе собирать хостинг ^[1] на старом железе спокойно, потому что сильнее технологически. Можно объединять железяки в пулы и строить отказоустойчивую систему, где страдает не клиент, а «умный» софт пополам с правильными драйверами, который всё делает сам. Когда мы писали свои сетевые драйверы, очень чётко осознали, насколько это круто.

Но мы не пошли в разработке дальше: там уже другой уровень финансов.

Ещё одна особенность российского рынка — лёгкое переключение хостера. У нас можно выгрузить образ и уйти. Из того же Амазона — уже не так просто: развернуть образ будет почти негде, нужна совместимость с их системами.

▍ Хостеры сливают все данные

Да, по запросам мы сливаем данные в ФСБ, МВД и другие органы. Про них подробнее — вот здесь ^[9] и здесь ^[10].

Больше, чем в запросе, не отдаём. В «Спортлото» ваши данные тоже не уходят.

В Европе и США даже запросов нет, там просто стоит выходной контроль трафика на уровне провайдера. У нас скоро тоже так будет: хостингам реестра предстоит быть интегрированными в СОРМ.

При этом никто этого даже близко не хочет, потому что тогда придётся отдавать кому-то базы клиентов. В среде бытует мнение, что отдать данные тому же РКН — это всё равно что оставить их на турникете на Новослободской, потому что за последние несколько лет утекало невероятное количество ПД.

Мы боимся выгружать данные клиентов кому-либо по двум причинам:

• Вообще-то база — это ценный ресурс, и если он достанется конкуренту, то у нас будут переманивать клиентов, чего мы вообще не хотели бы.
• И если данные утекут в публичный доступ, то виноватыми будем мы, и понесём оборотный штраф тоже мы, потому что я не представляю ситуацию, как доказать, что контролирующий орган сам упустил данные. Очевидно, крайних найдётся не очень много. То есть возможно, конечно, доказать и получится, но это будет сложно.

Ну и мы не хотим захлебнуться административной работой.

▍ «Ой, да вы ИТ-компании, у вас там море господдержки»

С точки зрения государства, большая часть хостингов — не ИТ-компании. По крайней мере, не подпадают под критерии. Хотя при этом у нас есть и разработка, и железо. Подо что мы можем подпасть — это под свежий закон (буквально этого месяца) про налоговый вычет за покупку железа. Но нам он тоже не светит: там квоты намного больше. А если не подходит нам, то, значит, берусь утверждать, что и большинству хостеров тоже не подойдёт, кроме особо крупных, потому что мы закупаем железа довольно много.

Но суть закона правильная. Нам бы пороги ниже. И чтобы серверное оборудование тоже считали ИТ-железом.

▍ «В России нет нормальных хостеров»

Это прям самый распространённый миф, что в России ничего не могут делать.

Есть. Мы.

На самом деле мы тоже местами из ада, хотя за несколько лет многое поменялось. Иногда даже в лучшую сторону.

Особенность страны — в силу логистики, финансовой системы и текущей политической ситуации, естественно, в России цены хостеров выше европейских.

Главный фактор — объём рынка.

В основном все крупные провайдеры, с которыми сравнивают российских, — это Hetzner, OVH и подобные. Многим российским компаниям не удаётся набрать столько критической массы для по-настоящему больших контрактов на закупку железа, разработки своего софта, другого инфраструктурного уровня.

Вторая особенность — у нас в России есть техподдержка.

Например, когда говорят, что Hetzner дешевле, все забывают, что в российских хостингах, на мой взгляд, поддержка лучше, чем практически во всех зарубежных. Там вообще всем пофиг. Там никто не будет отвечать, стараться. Позвонить там тем более никому нельзя. Ночью там тоже никто не будет ничего делать даже на уровне поддержки ЦОДа. В России мы всё ещё общаемся не с Алисой (привет, Яндекс), и в поддержке сидят живые люди, у которых нет задачи гонять вас по кругу. Им можно позвонить. Они попытаются помочь как умеют.

Иногда через жопу, но, по крайней мере, чаще всего попытаются.

Ещё у нас дороже железо, дороже реклама (Яндекс гениально воспользовался отсутствием основного и фактически единственного значимого конкурента, в ходе нескольких хитрых шагов взвинтив цены).

Единственная поблажка — у нас есть пиратская винда. И то не у всех: многих ещё заставляют проходить аудиты. Мы, кстати, проходили аудит PwC.

▍ Всё

Кажется, разобрали все частые мифы. Если есть ещё стереотипы — скидывайте в комментарии.

И, отвечая на следующий вопрос, нет, мы белые гетеросексуальные мужчины (и иногда — женщины).