- PVSM.RU - https://www.pvsm.ru -
В бизнесе постоянно приходится договариваться о цене как с заказчиками, так и с исполнителями.
Для прокачки этого навыка лучше всего прочитать и проверить на практике книгу «Договориться можно обо всём» Гэвина Кеннеди [1], а здесь хочу поделиться несколькими основными принципами.
По мере прочтения книги, я писал себе письма с пометкой страниц и абзацев важных идей, которые обязательно стоит применить. Соответственно ниже, перечень пометок, опробованных на собственной практике, и которые я считаю основными и использую в своих переговорах.
Никогда, никогда не соглашаться на первую предложенную цену.
Потому что если другая сторона сразу соглашается на твое предложение, то это значит:
Соответственно когда на цену соглашаются сразу, то у предлагавшей стороны чаще всего, но не всегда сразу, возникает дискомфорт: «а я же мог заработать больше», «а я же мог потратить меньше», и пр.
Потому что как ни крути, а люди любят торговаться, и выторгованная цена намного приятнее возможного дискомфорта от соглашения на первое предложение.
Потому что если на неё согласились сразу, то тебе надо обязательно торговаться до более лучшей цены для тебя.
Необходимо детализировать объем работ, т.к. многие формулировки могут иметь неоднозначный смысл и именно на них тебе нужно играть в сторону лучшей цены: «а здесь так нужно или так? а! если так, то это будет столько то» и т.д.
Если ты исполнитель, то надо сразу вступать в переговоры о стоимости доработок.
Если ты заказчик, то надо обязательно вежливо и возможно чуть чуть с жалостью просить выполнить, ссылаясь на важность этих работ и если тебе отвечают с неохотой, то опять же обязательно вежливо просить выполнить, ссылаясь не только на важность, но и на срочность работ.
Если исполнитель чувствует, что с него просят больше, чем хотели изначально, то он может делать доп.работы максимально долго, т.к. у него возникает чувство, что он делает эти работы бесплатно, и лучше он потратит это время на работу, за которую ему платят. А если при этом на него «наезжать», то он может просто как еж свернутся в клубок и вы до него уже не достучитесь (по крайней мере это будет уже сложнее).
Если просить вежливо, то это может и не понадобится, т.к. если исполнителю действительно нужна компенсация, то он её попросит. Если же он её не попросил, но все выполнил отлично, то можно пойти на встречу и поблагодарить на цену в пределах той, которую ты готов был бы заплатить, т.к. это поднимет твой авторитет как заказчика. Но и с этим не стоит увлекаться, т.к. это уже добровольная уступка (об уступках чуть позже), а любая добровольная уступка в последствии будет использована против тебя (почему? так же чуть позже).
В большинстве случаев, независимо от того заказчикк вы или исполнитель, преимущество у стороны давшей первое предложение, особенно в случае когда другая стороны пытается играть в игру «— сколько стоит? — а сколько заплатишь?».
Никогда не идти на добровольные уступки.
Любая добровольная уступка будет использована против тебя.
Если ты сейчас пошёл на уступки, то и в будущем пойдешь на них и тебя всегда будут на них прогибать.
Любая работа это комплекс более мелких работ и торговаться нужно именно на этом комплексе, надо детализировать, надо упрощать/усложнять, дополнять/исключать и т.д. пока не будет достигнуто соглашение с другой стороной.
Т.е. любая уступка с твой стороны должна быть только в обмен на уступку с другой.
Но это не значит, что на уступки с другой стороны необходимо отвечать уступкой с твоей. Никто не говорил, что не надо принимать добровольные уступки с другой стороны, очень даже надо. Добровольная уступка другой стороны — это плюс в сторону лучшей цены для тебя и не надо себя этого лишать.
Самое важное — понять ценность твоего предложения для другой стороны и играть именно на ней, т.к. именно за эту ценность, оппонент готов платить наибольшую цену, можно выкинуть все остальные пункты переговоров, но нужную ценность ты не денешь никуда.
Щупать, а именно торговаться (детализировать, упрощать/усложнять, дополнять/исключать и т.д.) и следить — за что другая стороны цепляется больше всего.
Никогда не обращайте внимание на понты другой стороны.
Потому что шикарный офис, известность заказчика (обычно именно заказчик применяет это прием) и прочие его превосходства над вами — это лишь способ заставить вас пойти на уступку ради сомнительных уступок другой стороны.
К сомнительным уступкам относятся:
Т.е. необходимо всегда контролировать свои эмоции, помнить о намеченной цели и вести переговоры так же как и со всеми.
Никогда сходу не соглашайтесь на предложение ЛПР, переданное вам не лично им.
ЛПР нужно для смягчения позиции вашей стороны, поскольку человек с кторым вы непосредственно ведете переговоры вынужден подчинятся своему ЛПРу и у вас возникает ощущение, что и вы не в силах на это повлиять. Помните, ЛПРа может не быть.
Придумайте своё ЛПР, и дайте контрпредложение от него: «наши специалисти говорят, что эта работа..».
Требуйте личного общения с ЛПРом дрйгой стороны.
Самое главное — всегда готовтесь к переговорам заранее и помните, что ваша цель — достигнуть договоренностей, не поругаться и поспорить, а, ещё раз, достигнуть договорённостей.
P.S.: Буду искренне признателен за пожелания, дополнения и конструктивную критику.
Автор: agladkov
Сайт-источник PVSM.RU: https://www.pvsm.ru
Путь до страницы источника: https://www.pvsm.ru/upravlenie-proektami/11138
Ссылки в тексте:
[1] «Договориться можно обо всём» Гэвина Кеннеди: http://www.ozon.ru/context/detail/id/5707417/
Нажмите здесь для печати.