Как выбирать инвестора и презентовать ему проект: про полёт на Марс, грабли и заблуждения

Примерно так инвестор видит стартаперов перед презентацией. Презентация всё меняет… или нет.

Три главных вопроса инвестора:

• Где в этом проекте деньги?
• Зачем я здесь нужен?
• Ок, а теперь зачем именно ты здесь нужен?

Больше инвестора ничего не интересует. Понятно, что каждый вопрос разделяется на десятки уточнений, проверок и так далее, но если вы можете чётко и понятно ответить на все три вопроса инвестору — проект будет запущен.

Очень важно понимать, что второй вопрос — причина отсева большей части проектов. Инвестор — это не кошелёк, а компания, имеющая свои конкретные цели, и поэтому выбор правильного инвестора не меньше влияет на проект, чем сама идея. Есть три типа инвесторов: бизнес-ангелы, стратегические инвесторы и венчурные фонды.

Кто такие бизнес-ангелы?

Это инвесторы, которые дают не очень большие инвестиции (до ста тысяч долларов), но дают быстро, и, что важнее — на той стадии, когда совершенно непонятно, что с проектом будет, то есть в условиях высокой неопределённости. Они смотрят на идею, оценивают команду (часто — полуинтуитивно), думают, насколько удачно может получиться. Нередко такие люди, благодаря своему деловому опыту, выступают менторами или консультантами проекта. Интересно, что инвестиции идут именно в слаженную команду: ведь ход мыслей на стадии «ещё нет даже прототипа» может развернуться на 180 градусов и привести к другой идее.

Пример: вы хотите построить торговый центр. Идёте к ангелу, он даёт вам $100k и говорит: открывай магазин и постепенно расти. Он же договаривается об аренде и находит вам поставщика.

Что делают венчурные фонды?

Это крупные компании, которые готовы инвестировать свои средства, если понимают, что проект принесёт прибыль. Для оценки этого у них есть отработанные механизмы оценки проекта, подразумевающие детельный просчёт бизнес-плана, сбор различных внешних данных и так далее. Обычно есть очень конкретный план: например, проект будет поддерживаться, только если сможет увеличить капитализацию компании в 10 раз за 5 лет.

К венчурному фонду сложно обратиться на нулевой стадии, но проработав кучу документов вроде бизнес-плана, маркетингового плана и собрав максимум практических данных — вполне реально. Это выход на суммы около миллиона долларов. Правда, получить их мгновенно не выйдет — оценка может растянуться на несколько месяцев.

Пример: вы узнаёте где и когда будет строиться новый район, покупаете демографическую статистику, заказываете архитектурный план торгового центра, примерно прикидываете список арендаторов и идёте со всем этим в фонд. Через некоторое время начинается строительство.

Следующий уровень

Когда у вас есть стартап уровня Skype, Instagram или YouTube, на вас может выйти компания, которой очень хочется получить ваш контрольный пакет. Например, это может быть Microsoft, Facebook или Google соответственно. Понятно, что оценка уже не нужна (у вас и так всё работает), инвестиции могут быть почти любыми — вопрос только в том, что дальше будет делать инвестор с вашим проектом. Скорее всего — или интегрирует в свою экосистему, или убьёт, чтобы подавить возможного конкурента.

Ошибки выбора:

• Не тот тип инвестора: глупо приходить с длинным проектом к инвестору, работающему на «короткую» прибыль, то есть с задачей, например, возврата вложений за 1-2 года.
• Не тот профиль инвестора: чаще всего фонды специализируются на своих областях. Например, только мобильные приложения или только банковская сфера. Стоит посмотреть на портфель инвестора и переделать презентацию с акцентом на наиболее интересных ему сторонах.
• Отсутствие практических данных. Обязательно нужно проводить испытания идеи любыми доступными методами, дающими численные результаты. Обратите внимание — не опросами друзей, а чем-то, что позволяет получить числа. Например — сбором адресов email на сайте для предзаказа. Или начать собирать подписчиков в соцсетях. Можно ещё опросить экспертов, получить данные от предпринимателей сферы и так далее.
• Нет точной суммы. Сумму называете вы, а не инвестор — и любое «около» или «примерно» будет сигналом тревоги, сразу снижающим интерес к вашему проекту. Вы должны до копейки знать, что у вас по плану. Естественно, по дороге может всплыть что угодно, поэтому у хорошего фонда есть финансисты, которые проверят ваши планы.

Самое главное

Задайте себе вопрос, что именно ждёт инвестор от вас. Если вы думаете, что ему просто интересно послушать — лучше не ходите. Скорее всего, у инвестора есть какая-то конкретная проблема (или задача), к которой нужно решение. Это решение — вы. На стадии выбора инвестора вы нашли того, у кого есть потребность. Теперь нужно показать, что вы можете эту потребность закрыть.

Если вы понимаете, зачем вы инвестору, то надо идти на встречу со знанием, что инвестор на самом деле давно уже ищет вас. Ему ой как нужны и ваши люди, и ваши идеи, и вообще всё, что вы предлагаете. Главное, если вы всё сделали правильно до этого — не облажаться.

Два шага презентации

Когда вы выбрали инвестора, важно правильно донести информацию.

• Первый шаг — это красивое промо. Нужно быстро рассказать о проекте и немного о команде.
• Второй шаг случится, если инвестор поймёт, что всё ок. Это уже будет детальное рассмотрение проекта и оценка команды.

Ошибки:

• Нет хорошей понятной презентации. Её лучше сделать — это очень важно.
• Вы не очень уверены. Не все — мастера выступлений, но если вы не можете чётко и уверенно ответить на вопрос из-за волнения — это практически точно отказ. Репетируйте заранее.
• Банальное неуважение к инвестору: стоит вам перебить кого-то, не дослушав комментарий (торопясь возразить, например) — и вы получаете сразу огромный минус, потому что человек мог иметь в виду другое. Это банально, но я видел минимум два проекта, презентации которых завалились из-за такой мелочи.
• Попытка дать больше данных, чем нужно. Для первого этапа достаточно общей концепции. Много деталей — грех. 20 слов на одном слайде — уже очень много.
• Нужно хорошо выглядеть, не забывайте про это.
• Если есть прототип — возьмите с собой. Если есть видео, как это работает — тоже возьмите.
• После презентации на большую аудиторию (например, на профильной конференции) обязательно остановитесь на свободном месте в зале или недалеко от выхода снаружи: к вам будут подходить интересующиеся и журналисты.
• Не забудьте визитки. На выступлениях самый большой грех — не дать сфотографировать желающим последний кадр с контактами (а он у вас есть?) или не раздать визитные карточки.
• Отвечайте после встречи вовремя. Скорее всего, вы обещаете кому-то прислать что-то уже к вечеру. Так вот, возьмите и пришлите, даже если ради этого придётся что-то отложить. Обещали — сделайте.
• Не забывайте обрабатывать полученные контакты, например, пару раз в месяц напоминать мягко о развитии своего проекта журналистам и инвесторам. Вполне возможно, они дозреют.

Оптимальный состав презентации

1. Проблема
На Землю летит астероид! Кажется, все умрут!

2. Решение
Давайте улетим на Марс.

3. Бизнес-модель
Построим колонию и будем развивать её по мере транспортировки новых людей.

4. Как работает
Нам понадобится три вещи: корабли для доставки до Марса, убежища для спасения людей на планете после катаклизма и непосредственно проект колонии. До катастрофы мы спустимся в убежища и запустим первые корабли, а затем будем развивать колонию и медленно перевозить оставшихся людей.

5. Маркетинг и продажи
По выборке из 10.000 человек:

• 20% понимают, что это конец, и нужно спасаться
• 15% полетели бы на Марс просто так.

Мы получили уже 4815 заявок за месяц и набрали около 100 тысяч фолловеров в разных соцсетях.

6. Конкуренция

1. Китайцы строят пушку на Луне, способную сбить астероид.
2. Ожидается выход The Elder Scrolls VII, и аудитории будет уже плевать на астероид.

7. Команда

• Профессор Эйнштейн займётся разработкой ракет.
• Доктор Стрейнджлав уже подготовил проект убежища.
• Рената Рихтер подготовила политическую программу и имеет опыт инженерного дела в условиях планет без атмосферы.
• Вы присмотрите за этими интеллигентами.

8. Результаты и вехи

• Уже конструируется первый корабль.
• Через 40 дней запуск первого убежища. Билеты в него позволяют строить ещё 2 убежища.
• 45-й день — заполнение первого убежища.
• 90-й день — 5 убежищ и готовы планы колонии.
• 120-й день — запуск первого корабля.
• 182-й день — основание марсианской колонии.
• Через 10 лет Марс будет зелёным.

9. Состояние и план

• Команда собрана.
• Проект выполнен на 12%.
• Нам нужно ещё 20 миллионов долларов.

10. Итоги и что делать

• Нужны деньги.
• Нужна любая помощь по инженерному делу.

Здесь же — контактная информация.

Вот ссылка на первый пост ^[1], где есть чеклист того, что нужно подготовить по проекту.

Автор: WebPilot

Источник ^[2]