- PVSM.RU - https://www.pvsm.ru -
Помните старый мультфильм про бегемота, который ужасно боялся прививок и в итоге заболел инфекционной желтухой? Отличный и поучительный мультик для детей, боящихся одного укола, оставил за кадром главную правду: в больнице у пациента с желтухой начинается настоящая карусель инъекций, и внутривенных струйных, и внутривенных капельных, и внутримышечных. То есть по сути наш большой бегемот избежал одного неприятного момента и получил взамен пару недель пыток (в его понимании).
Вы уже подняли глаза на заголовок, чтобы ещё раз увидеть, о чём статья и понять, причём тут жёлтый бегемот? Всё в порядке, мы здоровы (вероятно). Дело в том, что поведение этого мультяшного героя напоминает поведение руководителей малого бизнеса, которые думают о внедрении CRM: «Э, отложу ещё, что мне будет! Как-нибудь в другой раз.» А симптомы-то тем временем развиваются, время уходит, перспективы размываются.
[1]
Кадр из мультфильма «Про бегемота, который боялся прививок», версия для CRM
Итак, представим себе простую ситуацию: есть малый бизнес (в любой сфере, хоть ИТ, хоть агентство, хоть производство) и его руководитель. Бизнес живёт и приносит доход, у руководителя постоянно болит голова из-за бесконечных мелких проблем: продажники от рук отбились, постоянно забывают про клиентов, сделки не закрываются, а зависают на первом разговоре, оформление документов занимает кучу времени. И вроде бы работа в плюс, но как-то совсем напряжно.
Пример из жизни. Компания производила молочную продукцию, за продажи отвечал дилерский отдел. Собирать данные от торговых точек было лень, а некоторые собственные точки так даже и учёт не вели. Рисовали примерные цифры, маркетинг разворачивал акцию за акцией, сменил упаковку. Крупные сети перестали брать три наименования продукции, появились жалобы на высокие остатки. Так бы и продолжалось, если бы руководитель производства случайно не услышала от продавца в киоске около завода, что эти три наименования совершенно перестали брать. Провели анализ, опросы, собрали фокус-группу — оказалось, что продукт конкурента выигрывал и по цене, и по вкусовым добавкам (фруктовым наполнителям). Закупили «вкусные» наполнители, изменили технологию, 1 товар сняли с производства — сети стали брать продукт, объём сбыта вырос. Причём стоимость технологических изменений обошлась в треть стоимости маркетинговых акций на продвижение «трупиков».
Совокупно это риск недополученного дохода — каждый из рисков отнимает какую-то часть денег, которые компания могла заработать. Если добавить ко всему этому репутационный риск и ресурсы, затрачиваемые на преодоление проблем, получается какая-то совсем непосильная нагрузка для малого бизнеса.
Что бы с вами ни случилось, всегда есть как минимум два выхода. В случае с управлением малым бизнесом ассортимент выходов гораздо шире.
Мера, которую можно принять
|
Преимущества
|
Недостатки
|
Развести автократию и деспотизм в компании |
|
|
Провести массовую демотивацию (лишение премий, увольнения) |
|
|
Внедрить системы внутреннего контроля*
*наихудшая мера, которую можно придумать |
|
Вся мера — один сплошной минус. Такая степень недоверия к сотрудникам пагубна для компании и с течением времени приведёт как к потере уважающих себя работников, так и к непрерывным попыткам «хакнуть» систему. |
Заняться микроменеджментом на постоянной основе**
** кратковременная кризисная мера |
|
|
Внедрить (и использовать!) CRM и другое бизнес ПО [2] |
|
|
Ввести систему KPI — ключевых показателей эффективности |
|
|
Ввести новые способы общения: пятиминутки, митинги, встречи, мозговые штурмы и т.д. |
|
Затраты времени.
Вырождение собраний в формальность. Перекос внимания в сторону активных сотрудников (но не всегда самых эффективных). |
Изменить подходы в комплексе:
|
|
|
Однозначно верного выхода нет, скорее всего подойдёт комбинация нескольких из них, которые подойдут для конкретной компании. Тем не менее, есть элементы, которые не повредят внутри любых изменений: например, автоматизация оперативной работы и управления ресурсами (CRM, ERP, система управления проектами, тикет-система и проч.) или внедрение KPI (разумное, гибкое и постепенное). О KPI мы подробно говорили здесь [3] и здесь [4], а о CRM ещё в 80 статьях [5] :-) Поговорим и в 81-ой, на этот раз о максимально простом внедрении CRM-системы [2].
Вендоры CRM-систем любят рассказывать про то, как CRM увеличивает продажи в 2 раза, сокращает потребность в персонале на четверть, а также делает волосы мягкими и шелковистыми. Не-а, дела так не делаются. Вы выбираете и покупаете CRM-систему, начинаете её внедрять и одновременно использовать, обучаете сотрудников, преодолеваете негативные настроения и реакции и только спустя минимум полгода начинаете ощущать прогресс. Но зато какой это прогресс! Так, согласно исследованию и аналитике Salesforce, предприятия, использующие программное обеспечение CRM, видят увеличение продаж на 29%, повышение производительности продаж на 34% и точность прогноза продаж на 42%. Цифры выглядят вполне реально и для российских компаний. Но, повторюсь, это делает не CRM, а сотрудники компании, которые научились использовать CRM.
Мы не раз рассказывали о сложных схемах внедрения и даже рисовали специальную PDF-ку [6], которую можно скачать, распечатать и реализовать как пошаговую стратегию. Однако и эта схема, и сам алгоритм внедрения — общая история, идеальный сценарий для идеальной компании в вакууме. На самом деле, есть внедрения сложные, а есть простые, и зависит это прежде всего от того, какая сама компания: например, внедрить CRM-систему в компании по продаже трубопроката на 150 сотрудников может быть проще, чем внедрить её же в небольшой компании на 20 человек со складом, собственным производством, ассортиментом из 20000 наименований и сетью представителей. Но всё же внедрение CRM в малом бизнесе нередко проходит довольно линейно и безболезненно.
Поэтому, чтобы быстрее прийти к результату, выбирайте CRM, которая вам нравится (это вообще не обязательно мы или кто-то из нашумевших решений) и приступайте к плотной работе с ней.
Мы убеждены, что CRM должна быть в 99% компаний любого типа бизнеса. Однако бывает, что работа вроде как-то идёт и внедрение по каким-то причинам можно отложить. Однако есть список признаков, которые явно говорят о том, что без CRM — труба.
Вот в этих случаях CRM-система это и скорая помощь, и интенсивная терапия. В остальных — рекомендация для успешного и правильного развития компании.
Когда-то давно мне понравилось определение, которое оценивало хорошие CRM-системы как не что иное как цифровую оболочку продаж. Однако сегодня это цифровая оболочка всего бизнеса, потому что современные универсальные CRM-системы [2] охватывают большую часть взаимодействий в компании. А вот определение плохой CRM осталось прежним: плохая CRM — это система, которая создаёт больше проблем, чем решает.
В общем, мы за всё хорошее. А вы?
Наши решения для бизнеса
- RegionSoft CRM [2]— мощная универсальная CRM в 6 редакциях для малого и среднего бизнеса
- ZEDLine Support [8]— простая и удобная облачная тикет-система и мини-CRM с мгновенным стартом работы
- RegionSoft CRM Media [9] — мощная CRM для телерадиохолдингов и операторов наружной рекламы; настоящее отраслевое решение с медиапланированием и другими возможностями.
Автор: Axelus
Источник [10]
Сайт-источник PVSM.RU: https://www.pvsm.ru
Путь до страницы источника: https://www.pvsm.ru/upravlenie-proektami/347053
Ссылки в тексте:
[1] Image: https://habr.com/ru/company/regionsoft/blog/488856/
[2] CRM и другое бизнес ПО: https://www.regionsoft.ru/
[3] здесь: https://habr.com/ru/company/regionsoft/blog/308800/
[4] здесь: https://habr.com/ru/company/regionsoft/blog/422241/
[5] 80 статьях: https://habr.com/ru/users/axelus/posts/
[6] рисовали специальную PDF-ку: http://bit.ly/2Ju44Y1
[7] младших редакций: https://www.regionsoft.ru/loader.php?src=crm_me_reductions
[8] ZEDLine Support : https://www.zedline.ru/
[9] RegionSoft CRM Media: https://www.regionsoft.ru/loader.php?src=crm_me
[10] Источник: https://habr.com/ru/post/488856/?utm_source=habrahabr&utm_medium=rss&utm_campaign=488856
Нажмите здесь для печати.