Самые распространенные ошибки при Pivot’е (развороте) проекта

Всем привет! Прошло уже более полугода, после того как мы сделали pivot нашего проекта. Название проекта публиковать не буду, дабы не сочли за рекламный пост. Хотелось бы поделиться с вами набитыми шишками. Ниже актуальная табличка по росту MRR (Monthly Recurring Revenue). Все вроде бы не плохо, но могло быть еще лучше.

Проанализировав происходящее, сделали выводы и выделили 3 ошибки, которые мы совершили при развороте. Мы точно не первые и не последние, кто их делает. Подробности под катом.

1. Гипотеза без тестирования

До того, как что-то претворять в жизнь, обязательно нужно провести эксперимент для проверки этой гипотезы. Гипотеза должна быть четко сформулирована с конкретными KPI, при которых будем считать гипотезу верной. Цикл проверки обычно выглядит следующим образом:

• Ставим гипотезу, фиксируем показатели, к которым стремимся.
• Делаем эксперимент.
• Анализируем результаты.
• Продолжаем до тех пор, пока не знаем, как еще приблизиться к KPI.

После гипотезы либо делаем Pivot, либо формулируем новую гипотезу. И повторяет все сначала. Часть гипотез при развороте я принял на веру и без эксперимента их реализовал. Например, мы сразу поменяв позиционирование продукта, поменяли призыв на сайте с «Постройте продуктивное общение с клиентами» на «Организуйте онлайн сообщество клиентов», что привело к падению конверсии в регистрации до 5 раз.

Сейчас все подобные вещи тестируем как минимум при помощи А/Б Тестирования. Например, сейчас у нас тестируются 3 лэндинга с разным способом подачи информации. Тест только запустили, но уже сейчас по графикам ниже видно, как мы ошиблись.

2. Слишком много разворотов сразу

Чтобы съесть слона, нужно его разрезать на кусочки. И концентрироваться в каждый момент времени на конкретной гипотезе и ее проверке. В книге Lean Startup Эрика Риса описаны 10 типов Pivot'а:

1. Pivot-увеличение: небольшая опция в продукте становится отдельным и основным продуктом.
2. Pivot-уменьшение: одной опции в продукте не достаточно и продукт расширяется другими опциями.
3. Pivot сегмента потребителей: меняется фокус с одной целевой аудитории на другую.
4. Pivot потребности клиентов: отказываемся от первоначальной потребности клиентов в пользу другой, более перспективной.
5. Pivot платформы: переход от приложения к платформе или наоборот.
6. Pivot бизнес архитектуры: переход от b2b к b2c или наоборот.
7. Pivot способа монетизации: меняет подход к монетизации продукта.
8. Pivot механизма роста: меняем подход к привлечению клиентов.
9. Pivot канала сбыта: название говорит само за себя.
10. Pivot технологии: меняем технологии на которых построен продукт.

Мы умудрились сделать четыре из них (3, 7, 8 и 9), причем одновременно. Сейчас могу сказать, что из 4 разворотов, 2 были удачными и 1 требует оптимизации и 1 был неверным. С другой стороны иногда нельзя взять и сделать разворот отдельно от другого. Например, нельзя начать продавать банку решение за 1000 руб. Однако протестировав отдельно каждый пивот можно снизить сильно риски.

Реализация пунктов 3 и 7 позволила:

• Увеличить LTV с 125 800 руб в 2012 году до 533 500 руб в 2013 году (по новым клиентам).
• Увеличить ARPU c 3 500 руб в 2012 году до 13 500 руб в 2014 году (по всем клиентам).

3. Слишком поздно.

Официально мы объявили о развороте спустя почти 3 года работы проекта, хотя должны были сделать это раньше. Однако лучше поздно, чем никогда. Есть компании и упорные предприниматели, которые умудряются за 3 года сделать 4-5 пивотов и вполне успешно. Когда нет системного подхода, можно долго биться головой об стену. Если что-то работает не так, как должно — нет смысла тянуть.

На эти грабли наступили мы. Не делайте таких ошибок.

Автор: STdio

Источник ^[1]