- PVSM.RU - https://www.pvsm.ru -
Книги по саморазвитию, мотивационные семинары и тренинги продаж постоянно подчеркивают важность постановки целей. Всё потому, что твёрдая нацеленность повышает эффективность ваших действий. Однако мы не будем убеждать вас в необходимости постановки целей по продажам. Вместо этого расскажем, как поставить правильные цели — те, которые помогут прийти к двузначным цифрам роста продаж.
Установить правильную цель трудно. Недавнее исследование показало, что нацеленность персонала на определенную сумму продаж делает достижение этой цели почти невозможным. Действительно, если бы каждый менеджер по продажам мог управлять доходом, все бы купались в деньгах.
Правда в том, что мы не можем контролировать результат. Мы можем лишь управлять собственными действиями.
Хорошая новость: можно достигнуть поразительных результатов в продажах, если установить нацеленность на определенные действия. Тщательно спланированные действия приносят доход, который во много раз превосходит ожидания. Причём он может быть выше того дохода, который вы бы получили при установке цели на конкретную сумму.
Представьте менеджера по оптовым продажам обуви, цель которого — реализация товара на сумму 300 000 рублей в день. Допустим, он уже поговорил с десятью представителями розницы и везде получил отказ, а в десятом случае — особенно резкий. Сколько у него осталось энтузиазма для того, чтобы продолжать выполнять свой план?
Теперь представьте, что цель этого менеджера — звонки и переговоры с 15 представителями магазинов в день. После 10 переговоров он точно знает, что осталось ещё пять. Резкие отказы в этом случае не играют существенной роли, так как цель другая, и до неё уже рукой подать.
Когда цель перемещается с результатов на действия, сами действия становятся эффективнее.
Можно провести аналогию со спортом. Когда в финале Майкл Фелпс, 18-кратный олимпийский чемпион, ныряет в бассейн, его цель — не золотая медаль в конце дорожки. Да, медаль «маячит» в виде мотивации, которая день за днём заставляет его выкладываться на тренировках. Однако перед прыжком в бассейн он думает о другом. Он фокусируется на безошибочных движениях — повторить всё так, как тысячу раз делал на тренировках.
На соревнованиях целью становятся безошибочные действия, одно за другим, без перерывов. Он понимает, что именно от этого зависит желанное первое место.
Вы получаете нужные результаты, когда фокусируетесь на вещах, которыми можете управлять.
Простая истина заключается в том, что далеко не каждый подход заканчивается продажей. Поэтому нужно поместить в воронку продаж достаточное количество потенциальных клиентов, чтобы получить на выходе желаемое количество закрытых сделок.
Суть не в том, чтобы совсем не думать о доходе. Нужно лишь не позволять этим мыслям захватить всё ваше внимание.
Прежде чем перейти к установке грандиозных целей, необходимо немного поработать с цифрами. Скорее всего, вам эти показатели знакомы, однако на всякий случай стоит повторить.
В процессе вычислений вы можете обнаружить несоответствие с реальностью. Причиной расхождений может быть недостаточное количество потенциальных клиентов на входе в воронку продаж или слишком низкая конверсия.
Вместо того, чтобы волноваться о конечном результате, поставьте себе цель проводить, к примеру, 25 переговоров каждый день. Вы не знаете, какая из попыток приведет к заключению сделки. Однако можете быть уверены, что получите одну продажу, если сделаете всё правильно.
Ваша задача — сделать всё в лучшем виде во время каждого разговора или презентации, а не переживать о том, что произойдёт с конверсией.
Твердые установки на действия придают уверенность и снижают горечь в случаях отказа. Вы фокусируетесь на конкретных действиях, а не мыслях о том, чем всё закончится.
Увеличивая количество действий, пусть даже незначительно, вы увидите, как улучшаются результаты.
Автор: cissav
Источник [1]
Сайт-источник PVSM.RU: https://www.pvsm.ru
Путь до страницы источника: https://www.pvsm.ru/upravlenie-proektami/95437
Ссылки в тексте:
[1] Источник: http://megamozg.ru/post/18262/
Нажмите здесь для печати.