Дерзость и задор для быстрого роста от Aviasales

Директор по продукту Aviasales Антон Байцур на конференции Epic Growth Conference ^[1], которую организовали Mobio ^[2], Getloyal ^[3] и Appsflyer ^[4] при поддержке myTarget ^[5], Appnext ^[6].

В своём докладе Антон рассказывает, как менялись и адаптировались процессы внутри компании, чтобы команда смогла сохранить динамику развития и роста Aviasales.

Полную текстовую расшифровку можно посмотреть по ссылке ^[7]. Или прочитать короткие заметки ниже.

В 2017 году компания Aviasales выросла на 60%. Сервис помогает партнёрам продавать билеты на $1 млрд в год. За 10 лет существования компании её команда столкнулась с огромным количеством различных проблем, связанных с ростом. Часто ошибались. Антон рассказал про культуру, дерзкие продуктовые и маркетинговые эксперименты, которые дали кратный рост первому метапоисковику авиабилетов в России.

Люди

Поскольку Aviasales — технологическая компания, главное для неё — это люди. Процесс найма людей не менялся за всё время существования компании. 90% людей, которые работают в Aviasales, были приняты на работу после первого собеседования.

Молодые профессионалы хотят в Европу, в долину. Юго-восточная Азия не совсем похожа на долину, я бы даже сказал, совсем не долина. В Aviasales мы начали испытывать некоторые трудности поиска людей. При этом мы всё равно ищем сами, почти никогда не пользовались консультантами для найма. И, кажется, единственный человек, которого компания нашла с помощью HR-консультантов — это я.

Мы столкнулись с проблемой внутреннего вертикального роста внутри компании. К сожалению, решить её до конца не смогли. У нас хорошо это получается с техническими специалистами, но, к сожалению, не получается с менеджерами по продукту. Профессионалов в продуктовом маркетинге на рынке очень мало.

Пирамида принятия решений

Как менялись процессы внутри компании? Мы называем это — пирамида принятия решений. Несмотря на то, что мы — стартап, мы по-прежнему остаемся компанией, которая привлекла инвестиции. У нас есть акционеры, совет директоров, нам приходится жить в рамках неких правил.

Более того, мы как транзакционная компания получаем деньги от каждого билета, который найден и продан с помощью нашего сервиса. Поэтому нам довольно просто ставить себе цели на несколько лет вперёд. Стратегия на 2-3 года, как вершина пирамиды, измеряется в простых величинах — это билеты и деньги.

Продукт

Внутри продукта мы естественно всё запускаем через A/B-тесты. Но это не история про то, что мы, как и все, тестируем через A/B. Я хочу поделиться рядом правил, которыми мы руководствуемся при A/B-тестировании.

Мы никогда не тестируем одновременно технологические изменения и UX-изменения. Один раз так сделали, когда запустили новый интерфейс и технологию в поисковой выдаче авиабилетов. Запустили в A/B и проиграли на 40%. Занимались этим 4 месяца. Получили результат поражения в 40%. В итоге после этого мы ещё четыре месяца мучились и делали так, чтобы они друг друга догнали.

Сейчас мы стараемся все эксперименты проводить в режиме Cheap&dirty.

Процесс в разработке

В Aviasales уже два года нет технического директора. Что нам это дало? Во-первых, у нас появился вертикальный рост среди разработчиков внутри команд. У нас появились роли Dev-head внутри каждой команды. Это не история про тимлида. У нас никогда не было тимлидов, разработчики всегда были на одном уровне вертикали.

Маркетинг

Aviasales знают по нашему реактивному, дикому, сумасшедшему маркетингу в соцсетях или email-рассылках.

Во-первых, не всегда получается круто перформить в маркетинге. Это не значит, что мы не попали в чьё-то понимание чувства юмора. Среди миллиона ивентов, шуток, реакций в соцсетях, какие-то просто проходят незамеченными. Нет рецепта, по которому мы делаем удачные кейсы в SMM или рассылках.

Мы постоянно проводим какие-то эксперименты, и эти эксперименты даже бывают дорогими, в которые мы, быстро принимая решение, вкладываем деньги и видим результат.

Аналитика

Аналитика — это тот провал, о котором вообще не стоит рассказывать.
Что делать с этим огромным объёмом данных, который никуда не помещается? К нему невозможно обращаться, куда ты его ни положишь, он стоит космических денег. Мы постоянно ломали голову, зачем нам эти показатели вообще нужны. Мучились страшно, и объективно мало у кого на рынке есть такая суперэффективная команда аналитики, которая на основе этого деньги зарабатывает. Да, есть варианты, как использовать данные: для рекламы, кейсов, ретаргетинга и так далее.

Но мы никак не могли придумать, как получить существенную пользу от аналитики в поиске билетов. В итоге во время хакатона это получилось случайно. Ребята ради эксперимента решили взять огромный массив данных и попробовать предсказать цены на авиабилеты.

За 48 часов написали элементарную модель, которая предсказывала цены на авиабилеты по направлению «Москва — Пхукет» с точностью, которая была сильно круче, чем кэш, который у нас был. Мы её прогоняли по предыдущим данным, посмотрели — получилось.

Подписывайтесь на канал Epic Growth Channel ^[8] в Telegram, и узнавайте о топовом контенте по продуктовому маркетингу первыми.

Автор: Olga_Kovalieva

Источник ^[9]