После публикации первой статьи "Программист пытается продавать" мне задали достаточно много вопросов, на большинство из которых я постараюсь сейчас ответить. Все ответы и пояснения к ним даны исходя из личного опыта общения с российскими инвесторами, применительно к IT стартапам. Сразу уточню, что это полностью моё субъективное видение ситуации, поэтому вполне допускаю, что кто-то не согласится с какими-то из постулатов.
Как, когда и сколько? Готовим проект к поиску инвестиций за 10 шагов
К сожалению, по моему опыту, на все вопросы ниже ответ должен быть дан утвердительный. В противном случае, положительный исход поиска инвестиций крайне маловероятен. Пройдя по этим 10 вопросам Вы сможете значительно приблизиться к правильной «упаковке» проекта.
- Можете ли вы понятно описать Вашу идею в 2-3 предложениях за 30 секунд случайному человеку в лифте?
К инвесторам поступают сотни и тысячи заявок. Большинство из них мусорные и безликие, но в этом потоке очень легко затеряться. Если суть не получится донести быстро и понятно, то заявка не будет рассмотрена. От краткой формулировки основной идеи зависит рассмотрение проекта в целом.Наш опыт
В университете учат говорить профессионально, но зачастую не понятно для обывателя. Суть идеи для инвестора надо формулировать настолько понятно, чтобы даже бабушки поняли. Причем хорошо, если получится описывать не техническую сторону вопроса, а ценность для клиентов, либо бизнес-составляющую. Потому что только так Вы докажете инвестору, что Ваш проект понятен потребителю и имеет шансы на успех. До того, как мы приняли решение искать инвестиции, у нас были проекты чисто технические, реализуемые своими силами, и вот как там формулировались идеи: «программно-аппаратный комплекс, предназначенный для быстрой генерации распределенных систем по обработке, учету и анализу данных». - Хорошо ли Вы знаете конкурентов?
Правда жизни заключается в том, что конкуренты есть всегда, но они могут быть не прямые, а косвенные. К примеру, для социальных сетей ими могли быть сайты знакомств, а для электронного меню – бумажное. Необходимо провести приблизительную оценку рынка (Компании, емкость, перспективы и история развития) на основе открытых фактов из сети Интернет, к примеру, с сайтов публичных компаний. Также стоит показать, чем Ваш продукт отличается и почему. Хотел бы отметить, что конкуренты на молодом рынке это хорошо, т.к. все вместе объясняют потребителям выгодность новых сервисов, формируя рынок. Если же Вы уверены, что конкурентов у Вас нет, то все предубеждения клиентов предстоит развеивать в одиночку, что далеко не такая простая задача, как кажется на первый взгляд.Наш опыт
Делаете ресторанный сервис? Возьмите другие сервисы для ресторанов. Если не удалось найти данные по выручке и объему рынка у систем, реализующих электронное меню, то обязательно найдутся данные по другим сервисам для ресторанов. Для инвестора фраза «У нас нет конкурентов» является отличным маркером некомпетентности соискателя. - Сделали ли Вы прототип или интерактивный макет?
Инвесторы хотят видеть, во что инвестируют. Без демонстрации вероятность успеха существенно уменьшается. Большинство идей можно протестировать, либо создав интерактивный дизайн-макет, либо сделав минимальный прототип. Да и создатель решит множество базовых проблем, когда будет превращать идею в реальность. Макет может быть сделан очень упрощенным, но обязательно должен показывать основной функционал сервиса.Наш опыт
За время работы над проектами на заказ, как в качестве наемного сотрудника, так и в качестве руководителя своей организации, исполняющей заказ, я понял, что простейший прототип не только делается по времени быстрее кипы документов, но и работает гораздо лучше, о чем я упоминал в прошлой статье. Мы создали функционирующий прототип менее чем за неделю, решив для себя массу возникавших вопросов и проблем. Это помогло нам лучше понять сервис и точнее прогнозировать развитие. Аналогичный подход мы использовали при создании полнофункционального мобильного приложения, что позволяет существенно снизить вероятность возникновения кардинальных изменений структуры приложения и его интерфейса в дальнейшем. - Понимаете ли Вы, почему без инвестиций не обойтись на этом этапе?
Должно быть понимание, почему без инвестиций не обойтись, а не просто желание попробовать из серии «а почему бы и нет?». К примеру, на рынке имеется ограниченное временное окно возможностей и нужно успеть в него войти, пока кто-то другой не занял высоко конкурентный рынок, значительно увеличив стоимость выхода на него.Наш опыт
ООО «ИнноТрио» было создано мной, совместно с девушкой, еще в 2010 году, еще во время обучения в МГТУ им. Н.Э. Баумана. Фирма постепенно развивалась на собственные средства и за счет разработки по контракту. Когда мы поняли, что сложилась идея бизнеса, который актуален и востребован, и который возможно быстро вывести на рынок только при наличии умного инвестора с опытом и финансами, то мы начали поиск. На мой взгляд, излишние деньги на раннем этапе могут сильно навредить стартапу, т.к. все кардинальные изменения происходят всегда в условиях ограниченных ресурсов и назревающего кризиса, когда надо стремиться к реальной окупаемости, а не к выполнению KPI для «проедания» следующего раунда. Однако умный инвестор с опытом сможет показать возможности, о которых Вы могли даже не догадываться, либо развеять ошибочные теории, на основе которых строились определенные прогнозы. Нельзя недооценивать и своевременную финансовую поддержку, т.к. если продолжать на собственные средства «пилить в гараже» реализацию востребованной на рынке идеи, то к тому моменту, когда Вы выпустите первый рабочий прототип, Ваши конкуренты уже будут иметь работающий бизнес, стремительно захватывающий рынок. Также часто говорят о взятии кредита, вместо получения инвестиций. Если Вы уверены, что ищите _только_ финансовый инструмент, без какой-либо синергии с инвестором, то да, безусловно, кредит можно поставить на один уровень с инвестором и выбирать по финансовой выгоде. Я убежден, что начинающим стартапам необходима поддержка опытных инвесторов, однако именно поддержка, а не априорное руководство, т.к. лучше основателя идею проекта не знает никто. Именно поэтому считаю, что выбор должен быть обоюдный и инвестору должно быть комфортно работать с командой, и команде с инвестором. Не стоит брать первые попавшиеся деньги в порыве эйфории. - Прорабатывалась ли бизнес-модель?
К сожалению или к счастью, но подход создания сервиса, набора клиентской базы и решение вопроса монетизации на последнем этапе, в России возможен при создании сервиса за собственные средства или средства ближнего круга родственников и друзей. Инвестор хочет видеть просчитанное понимание, откуда берутся деньги, сколько их будет потрачено и на что, и когда будет выход на самоокупаемость. На начальном этапе риск ошибиться в модели достаточно большой, но она должна быть просчитана и обдумана. В процессе работы сразу станет понятно, за какие цифры Вы готовы отвечать, где необходимо фокусироваться для создания MVP(Minimum viable product), пригодного для первых продаж.Наш опыт
При разработке проекта «47 ресторанов» мы ориентировались на модель монетизации с абонентской платой подключенных ресторанов. При запуске тестовой эксплуатации стало понятно, что так пытаются работать многие игроки на рынке. При этом также стало очевидно, что такой подход значительно сокращает потенциальный рынок. Потребовались значительные корректировки, но это нормально, и уже было от чего отталкиваться в новых расчетах. - Понимаете ли Вы, куда пойдут деньги?
Как правило, прогноз делается на два года, и в нем обязательно должна быть точка выхода на самоокупаемость. Статьи затрат же должны быть обоснованы, без раздутых зарплат. Многое придется делать своими силами. Причем часто ожидается, что основатель будет получать минимально необходимую зарплату, минимум до выхода на окупаемость, если вообще будет получать.Наш опыт
Получение денег на развитие ускоряет разработку продукта, но увеличивает объем работы. За полгода мы познакомились с нюансами налогообложения IT компаний, работой с сотрудниками как ИП, составлением различных договоров своими силами, влезли в вопросы контекстной рекламы, раскрутки, выкладки приложений в google play и app store (Я даже не ожидал такого количества искусственных сложностей, в сравнении с google play, которые надо решить, прежде чем получится отправить приложение на рассмотрение). Вопрос поиска адекватных сотрудников, от разработчиков, до менеджера по продажам, также был нетривиальной задачей. Кстати, для IT очень хорошо показал себя хабровский hantim. И это не говоря о координации разработки, базового code review, разработки, выборе , администрирования, настройки и выкладки релизов. Это при том, что команда у нас собралась маленькая, но классная и люди очень грамотные, на которых можно положиться, чтобы не контролировать по пустякам. Спасибо, коллеги! В общем, как говорили в Бауманке преподаватели, сутки — это три рабочих дня. - Сколько Вы просите и сколько готовы предложить?
Необходимо заранее определить сумму инвестиций, и какой процент компании Вы готовы отдать. Сумма инвестиций должна быть разумная и опираться на расчеты, за которые Вы готовы отвечать в случае провала. Первые посевные инвестиции, когда продукт еще не вышел на рынок, часто крутятся около миллиона-полутора рублей, на срок, достаточный для выхода на рынок. Рассчитывайте на три этапа инвестиций, определяя для себя максимальную суммарную долю, которую вы готовы уступить по итогам трех этапов.Наш опыт
Мы встречались и с инвесторами, которые хотели получить контрольный пакет на первом этапе за пару сотен тысяч рублей. К сожалению, точные детали договора с Qiwi Venture я рассказать не могу, но на первом этапе доля, передаваемая инвестору, меньше, чем на последующих. При этом даже по итогам всех трех этапов остается возможность сохранить контрольный пакет компании в руках изначальных соучредителей, при выполнении ряда условий. - Есть ли у Вас команда?
Как показывает практика, деньги выделяются в первую очередь с верой в команду. Один человек не сможет потянуть и реализацию сервиса, и внедрение, и проработку бизнес-модели, не говоря уже о поддержке и множестве возникающих необходимостей подготовить какую-нибудь «бумажку». Поэтому в одиночек не инвестируют. Хорошо, если в команде есть технарь и человек, разбирающийся в бизнесе и продажах. У обоих должен быть какой-то опыт за плечами, но лидер проекта должен быть один, при этом доли должны быть не равные. В бизнесе надо нести ответственность и часто принимать решения, от которых зависит судьба компании. Эту ответственность перед собой, сотрудниками и инвестором должен нести один человек.Наш опыт
При создании фирмы, в университетском бизнес-инкубаторе присоединился спустя полгода после начала проекта активный человек, учувствовавший всего несколько недель, который настаивал, что раз нас трое, то при регистрации юр. лица у всех должно быть 33.3% фирмы, несмотря на предыдущую работу. Тогда мы в первый раз столкнулись с понятием конфликт соучредителей, хорошо, что еще до принятия опрометчивых решений. Мне, как программисту с опытом ведения проектов, было понятно, чего ждать от разработчиков и как стоит налаживать комфортную для всех работу. С поиском менеджера по продажам было сложнее, но я с гордостью могу сказать, что у нас получилась прекрасная команда, когда люди заинтересованы в продукте и могут друг на друга положиться. Проблемы случаются, но все заинтересованы в их скорейшем устранении. - Оформили ли Вы все в презентацию и executive summary?
Если еще не сделали, то берем ответы на все пункты выше и формируем в яркую, понятную даже «бабушке на лавочке», не перегруженную презентацию в 10-15 слайдов, а также умещаем ровно на 1 страницу A4, формируя executive summary. Вы готовы и с Вами уже есть, о чем говорить инвестору, если проект его заинтересует. В большинстве случаев, более подробный бизнес-план не требуется, т.к. все расчеты и прогнозы уже должны быть оформлены в презентации и executive summary.Наш опыт
Еще университет мне давал понять, что качественная презентация часто ценится выше, нежели сама работа; красочная реклама, нежели сам продукт; интерфейс, нежели скорость работы. Это немного ломает шаблоны технаря, но это надо понять и принять. Если executive summary получится сделать за несколько часов, при наличии расчетов, материалов и должной сноровке, то с презентацией надо работать. Их должно быть две. Одна для email, вроде коммерческого предложения, не требующая сопроводительных устных комментариев с Вашей стороны, а другая – для выступлений. Оттачивать надо обе, т.к. они должны привлекать внимание, оставаться информативными, но быть крайне компактными. Обычно мы с женой делаем основной каркас слайдов, а потом начинаем его ужимать, удаляя все лишнее и репетируя. Всегда нужен взгляд со стороны, т.к. даже самая стройная презентация рассыпается на том, что очевидно человеку, который её писал, но абсолютно непонятно тому, кто видит её впервые. - Выбрали ли Вы фонды?
Веерная рассылка по всем адресам может сыграть только в минус, особенно если об этом узнают в самих фондах. Очень желательно найти информацию в сети о том, какие есть фонды, занимающиеся проектами на Вашем уровне развития и инвестирующие в профильные для Вас направления. Бесполезно обращаться на начальном этапе в фонд, который инвестирует в бизнес с оборотом в миллионы долларов. Желательно письма оптимизировать под конкретные фонды, что существенно повысит шансы рассмотрения Вашей заявки.Наш опыт
Я никогда не искал целенаправленно конкретные фонды. Периодически общался с некоторыми представителями, читал статьи на различных ресурсах и узнавая информацию у коллег, тем более никогда не делал веерных рассылок. Правда, много раз мне говорили, что представители фондов получают письма, где даже email других фондов-получателей не скрыты. Их сразу отправляют в мусор. Также у многих из-за большого числа поступающих писем скапливаются сотни непрочитанных писем, не говоря уже о тех, на которые не давали ответа. Удачно сложилось так, что когда мы приняли решение искать инвестиции, мне попалась на глаза информация о Qiwi Venture и их стратегии и фокусировке. Сопоставив их приоритеты и наши, мы поняли, что они нам на первый взгляд подходят, поэтому всю заявку прорабатывали под конкретный фонд. Пообщавшись с представителем фонда, мы поняли, что наша фокусировка была правильной и без неё бы заявка не была рассмотрена. Подробнее о процессе я писал в первой статье и напишу в следующей, которая будет уже о развитии проекта.
Популярные заблуждения стартаперов
Давайте также разберем несколько заблуждений с которыми сталкиваются основатели.
- Как только я опишу идею, у меня её украдут, либо реализуют конкуренты
- Одна и та же идея приходит сразу к множеству людей в актуальный момент. Это можно увидеть даже на примере почти одновременных открытий одних и тех же законов физики в разных странах.
- Идея без реализации не стоит ничего. Предыдущий и этот тезис подтверждается комментаторами в предыдущей статье, которые говорят, что схожая идея была, но было как-то не до неё.
- Пока Вы будите пилить понемногу что-то сами, кто-то уже запустит проект на рынок, т.к. он был сфокусирован и рисковал. У меня также был ряд идей, которые я воспринимал, как слишком сложные для самостоятельного запуска, а спустя полгода-год я встречал сырой, но работающий стартап, который успешно её реализовал.
При этом не стоит раскрывать и везде трубить о своем ноухау, которое должно быть у проекта. Инвесторам его раскрыть придется, но они не являются Вашими конкурентами, а заинтересованы в партнерстве, к тому же NDA никто не отменял. Показать основные преимущества для клиентов также потребуется, но не стоит этого делать публично раньше, чем проект будет устойчиво стоять на ногах, т.к. конкуренты действительно есть и анализируют друг-друга. Во всем надо знать меру, поэтому в предыдущей статье я описывал не продукт, а историю зарождения с рядом очевидных моментов, но ничего не говорил о монетизации и других важных вопросах.
- Сначала все надо запатентовать, а уж потом..!
Еще раз напомню, что все, что я напишу ниже, касается большинства IT проектов. Всегда есть исключения, но они крайне редко встречаются.- Почти любой патент обходится. Apple патентовала slide to unlock. Android разблокируется кружочком.
- Качественный патент должен быть международным. Российский патент — это приятно, но у Вас весь рынок только в России?
- Грамотное оформление патента стоит очень дорого и оформляется долго. Необходимо провести первичный анализ заявки, написать её так, чтобы патент не обходился в два щелчка. Не говоря уже о других подводных камнях.
- Все слышали о долгих патентных судах. Вы реально считаете, что без должных ресурсов, даже если все было оформлено как надо и нарушение действительно присутствует, у Вас получится добиться гипотетического успеха?
- Большинство «патентов» на программы и базы данных у нас делаются для отчетности. Я участвовал в подаче заявок на такие свидетельства регистрации не раз. Заполняется несколько анкет, прикладывается пара листов с произвольными исходниками, платится пошлина и Вы молодцы. Однако это свидетельство на программу или БД «защищает» не идею, а те самые «пару листов» кода. Получить патент на полезную модель, лежащую в основе работы алгоритма программы или сервиса, существенно сложнее и может занять даже больше времени, чем сама разработка программы и вывод её на рынок. О этом уже писали на habrahabr.
- Как только я запущу сервис, сразу появятся заинтересованные клиенты
Для всех участников проекта сервис изначально интересен, они им живут, им дышат. Когда Вы выкладываете продукт, будь то сервис или игра, то рассчитываете, что у проекта сразу появятся постоянные пользователи. Множество разных людей, пробовавших запускать свои продукты, уже не раз писали, что работа по первичной раскрутке часто превышает по сложности работу по разработке продукта. Именно поэтому очень важно как можно раньше вывести продукт на рынок, чтобы подтвердить или, как правило, опровергнуть первоначальные теории и искать пути их корректировки. Если на рынке нет общеизвестных аналогов, то вы встретите двойную стену непонимания по отношению к Вашему продукту со стороны потребителей. Интересно, что с этой же проблемой сталкиваются и крупные компании. Если у компании А есть миллионы пользователей в сервисе B и она запускает сервис С, то даже если сервис полезный, актуальный и востребованный, то будет необходимо приложить существенные усилия, чтобы он обрел должную популярность, но этого может и не случиться. При старте с абсолютного нуля задача усложняется многократно. Примеры подобных историй с разной долей успешности: Google Wave, Google Plus, Windows Phone, BB10, Qiwi яйца, Qiwi: билеты в кино, Yandex: сбор денег. - Еще до первого внедрения я знаю своих клиентов, их проблемы и желания
До пилотного запуска, без значительного опыта в конкретной сфере, вы с очень большой вероятностью не знаете почти ничего. Причем, вы можете прекрасно видеть проблему и её решать, но за это могут быть не готовы платить. Есть много провалившихся массовых проектов, когда клиенты есть и играют/используют сервис, но не платят, или стоимость привлечения новых пользователей больше, чем средняя выручка на одного (ARPU). Эту ситуацию далеко не так просто переломить, как кажется. С огромной вероятностью, Вашу стратегию монетизации необходимо будет корректировать после первых продаж. Именно поэтому инвесторы с большей охотой дают деньги в полных «клонов» каких-нибудь начинающих успешных сервисов, т.к. модель монетизации уже подтверждена и бизнес будет окупаться. - Мы сразу сделаем классный сервис, основательно его проработав
Многие айтишники перфекционисты. Необходимо выбрать лучшие инструменты, грамотно спроектировать архитектуру, покрыть все тестами — и будет счастье. Стартап же действует в условиях большой неопределенности. Итоговый продукт, который будет окупаться, может быть совсем не похож на первоначальный. Именно поэтому очень важно быстро выходить на рынок, проводить частые итерации релизов и, к сожалению, иногда существенно менять стратегию, отказываясь от части реализованного функционала. При этом это совсем не значит, что «быдлокод» — наше все. Если делать все наспех, без уделения внимания архитектуре и code review, то в какой-то момент проект станет неподдерживаемым, и изменения будут обходиться очень дорого, как по времени, так и по ресурсам. Скорее всего работу придется начинать заново. Тут очень важен баланс.Опыт больших компаний
Кстати, здесь же кроется проблема для крупных компаний, которых часто обвиняют в медлительности по части обновления продуктов и вывода востребованных новых. Существует конвейер разработки, в который включены продуктовые аналитики, которые ставят бизнес-задачи, системные аналитики, которые формируют задачи для проектных групп и координируют взаимодействие. Группы разработки в крупных компаниях, как правило, занимаются поддержкой и развитием существующих продуктов, действуя поступательно, в соответствии с выбранной архитектурой, постепенно её меняя и основательно тестируя, чтобы убедиться, что все не упадет после релиза. Часто есть QA, куда попадает проект, готовящийся к релизу и товарищи, занимающиеся непосредственно размещением на серверах.При старте нового продукта в условиях неопределенности требуется менеджер проекта, который будет формулировать бизнес-гипотезы, в соответствии с опытом от текущего продукта, преобразовывать их в задачи для разработки, координируя разработку на определенном уровне, чтобы оперативно решать проблемы и нести за все ответственность. Программисты также не должны быть просто исполнителями, а участниками проекта. Часто именно айтишники видят наиболее эффективные решения проблем, связанных с реализацией какой-либо задачи, т.к. именно они постоянно работают с проектом и досконально представляют себе его архитектуру. Разработчики также могут внести ряд очень интересных эффективных предложений, но координировать, приоритезировать и нести ответственность за принятые решения должен менеджер проекта, т.к. он, в частности, должен отвечать за выполнение показателей (KPI) и фокусировку усилий. Однако это требует иных подходов и опыта от всей команды, которого не получить при стандартном подходе к разработке, который применяют в крупных компаниях. Поэтому же я периодически вижу такие статьи. Они появляются, на мой взгляд, когда менеджер оторван от разработки и не понимает процессов, а команда разработчиков не посвящается в бизнес задачи, а ставится перед фактом, в том числе сжатых до минимума сроков.
Спасибо за внимание всем, кто осилил. Буду рад ответить на ваши вопросы!
В следующей статье я подробно опишу уже непосредственно разработку проекта, его функционал и многое другое, что происходило с апреля 2013 года.
Автор: GEG
