Кейс: Как продать квартиру в 2026. Продвижение недвижимости

Продвижение недвижимости — это один из сложнейших и многофакторный процессов: высокая конкуренция, долгий цикл сделки, большие чеки, разные ЖК и коттеджи, упор на инфраструктуру — все это создает правила «игры» в этом сегменте

«Как раньше» уже точно не будет | новые реалии

Рынок диджитал индустрии проходит полную трансформацию на фоне ряда событий: изменения в экономике, санкции и блокировка площадок. Многие бизнес-процессы нужно выстраивать заново, в CJM определять новые Touchpoints, в которых потребитель взаимодействует с продуктом.

Работа над брендом

Каждому агенству и застройщику недвижки очень нужно работать над узнаваемостью бренда и повышать количество брендового трафика. Самая целевая аудитория - это та которая вводи в поиск название вашего бренда (пример: Циан, Century21, ЦСК, ПИК и т.д.)

Надо понимать, что конкуренты могут с легкостью запустить рекламу по вашим брендовым запросам и забирать не то многое, что сейчас вообще есть. 

По моему опыту, сегодня добиться цели без формирования спроса и работы над узнаваемость достаточно тяжелая задача. Поэтому каждой компании в которой я работаю маркетологом в первую очередь советую заниматься формированием узнаваемости бренда: медийные кампании | РСЯ в Яндекс.Директ, охватные кампании в ВКонтакте.

Другой аргумент — расширение присутствия. Если пользователь встречается с компанией в поиске, РСЯ и соцсетях, невольно название запоминается, что даёт положительный эффект в органике. Клиенты зачастую требуют заявок здесь и сейчас, но надо понимать, что это работа “вдолгую”. В нашей практике есть интересные примеры, которые позволяют продемонстрировать влияние мультиканального продвижения без SEO на органику.

На рынке много предложений: разработать уникальное и цепляющее объявление становиться отдельным видом искусства. По моему опыту, максимальный эффект достигается связкой контекст - таргет. Это позволяет не только рассказать о бренде впервые, но и увеличить количество брендовых запросов до 700% в месяц.

Для клиента я верстаю сам или с помощью дизайнеров похожие баннеры с символикой бренда для всех форматов Яндекс.Директа | ВКонтакте, чтобы занять как можно больше мест размещения. Проработали и разместили отличающиеся и важные УТП для каждого сегмента покупателей:

• Определённое расстояние до места работы;

• Наличие инфраструктуры;

• Сервис;

• Архитектура и дизайн.

Повышение узнаваемости и увеличение брендового трафика позволило кратно снизить стоимость лида и увеличить их количество.

Когда с брендом всё в порядке

Увеличив количество брендового трафика и отладив процесс формирования спроса, самое время вступать в «битву застройщиков». 

Первым делом проверяем поисковую выдачу по нашим брендовым запросам и изучаем, что предлагают пользователям конкуренты. Запускаем брендовую кампанию на основе предложений конкурентов, чтобы объявления были привлекательнее и обязательно содержали название компании. В этом случае объявление будет максимально релевантно и конкурентам придётся больше платить за то, чтобы показываться выше нас. Если замечаем, что конкурент не сдаётся, то увеличиваем ставку для того, чтобы забирать ещё больше трафика. 

Второе — размещение по брендовым запросам конкурентов. Собираем список конкурентов и анализируем их основные УТП. Реклама по конкурентам дороже, т.к. наше объявление нерелевантно, пользователь ищет не нас.

Другая фишка — размещение по брендовым запросам конкурентов в сетях. Это возможность не только показаться аудитории, которая интересуется конкурентами, но и визуально показать, чем мы лучше их.

Собираем все самые важные отличия и указываем их не только в тексте, но и на баннерах:

• Эстетика и комфорт;

• Окружение и городская среда;

• Безопасность и удобство и др.

В таргетированной рекламе необходимо использовать:

• Таргет по ключевым словам: брендовые запросы конкурентов. Так мы покажем объявления тем, кто интересовался нашими конкурентами и, вероятно, покупкой недвижимости.

• Сообщества конкурентов. Дополнительный инструмент, который позволит показываться на подписчиков определённых групп. Зачастую агентства расширяют базу подписчиков за счёт вовлечения в группы, и у нас появляется возможность забрать горячий трафик у конкурентов.

• Таргетинг: на мужчин и женщин в возрасте от 27 до 48 лет. В этом возрасте возникает потребность в собственном комфортном жилье и возможность его приобрести. Аудитории с интересами: обратная ипотека, квартира, ипотека, рынок недвижимости, ипотечный банк, ипотечное страхование.

Основные группы ЦА:

• Новостройки чаще всего приобретают женщины возрастом 28-37 лет;

• Вторичное жилье покупают семейные пары в возрасте от 32-х до 45-ти лет;

• Загородной недвижимостью интересуются пары возрастом от 40-ка до 60-ти лет.

Креативы

Самый лучший вариант — видеоформат: съемки объектов недвижимости, панорамные обзоры, видео проходки и гифки

Часть аудитории, которая увидела рекламные объявления в интернете и запомнила бренд, пойдёт искать вас, в том числе и на картах. Значительная часть рекламодателей недвижимости, вероятно, обосновалась с приоритетным размещением на картах, и даже здесь вашего потенциального клиента могут соблазнить красивой акцией конкуренты.

Карты

Оптимизация карточек клиента на картах очень важна: обновляем фотоконтент и оптимизируем наполнение. Приоритетное размещение на картах позволило увеличить трафик на карточку и на сайт, количество звонков и обращений в оффлайн.

Для достижения максимального эффекта были включены в работу все имеющиеся у сервиса инструменты: рекламные объявления, акции, витрина.

Avito

Очень важный инструмент о котором часто просто забывают

Что ж. Использую услуги продвижения по каждому объявлению в зависимости от активностей конкурентов. Это позволило снизить стоимость одного привлечения и равномерно закрывать потребности бизнеса. Обращения приходили на разные объявления.

Чуть выше уже писал о супер важности креативов и визуала объектов недвижимости. В интернет-сервисах по продаже недвижимости конкуренты размещаются друг за другом и нужно выделяться на фоне их эффектным контентом! Никто не будет читать текст в объявлении, если картинка не привлекла внимание.

Если есть возможность, используйте опцию «Онлайн-показ». Снимите подробный рум-тур на видео (существует много подрядных компаний которые профессионально снимают такие туры за вменяемые деньги). Так можно охватить и привлечь покупателей с другого гео и удержать потенциальных покупателей, которые не могут прийти на просмотр.

Все эти рекомендации актуальны и для других площадок: Домклик, ЦИАН, Яндекс.Недвижимость

Использование разных площадок с вашей целевой аудитории работает только в плюс: расширяется присутствие, повышается узнаваемость, пользователи запоминают бренд, как полноценного участника рынка.

По успешным сделкам клиенты будут вас запоминать и рекомендовать знакомым.

Основные рекомендация для размещения:

• В объявлениях используйте минимум фотошопа. Не рекомендуем на обложки ставить фото планировок, т.к. пользователь всё равно её не увидит. При наличии профессиональной аппаратуры снимки получатся ещё лучше;

• Самые лучшие кадры получаются при дневном свете;

• Живые фотографии. Рекомендуем не делать из объявления экспонат. Добавьте жизни в место съёмки, минимальный интерьер, декор, что добавит доверия.

Внедрив рекомендации мы моментально повысили количество обращений на 25% в целом со всех объявлений.

DOOH - реклама

Я просто помог в разработке баннеров для цифровой наружной рекламы дизанерам, а они уже в свою оченредь сделали их. Видеоэкраны выбрали в общественных местах тех районов, где живет или работает ЦА. DOOH позволяет таргетировать объявление по геолокации, времени суток, полу, возрасту и интересам и показывать ролики, когда доля целевой аудитории возле рекламной конструкции выше.

Информация об аудитории собирается с помощью системы Wi-Fi мониторинга, которая идентифицирует пользователя по MAC-адресу телефона или другого гаджета. Также компании собирают данные операторов о геолокации и видеоаналитику с камер, которые встроены в рекламную конструкцию.

Контент - маркетинг:

Смена интентов дала о себе знать. Пользователи долго изучают продукты, читают экспертный контент: интервью, кейсы, смотрят обзоры. Основной триггер в CJM все чаще срабатывает в контенте. Дистрибуция контента помогает другим каналам конвертить. После публикации нами ряда статей — мы наблюдали рост брендовых запросов в органике и прямых переходов. 

UX - Аналитика | Проработка метрик доверия

Довольно сложно мотивировать пользователя оставить заявку на вашем сайте, если ему на нём неудобно, непонятно какой открывается из квартиры вид и как она вообще устроена.

Квартиры и участки продаются визуалом, поэтому важная часть работы — продуктивная коммуникация маркетингового отдела с продакшн-командой для составления продающего визуала (писал выше в пункте про Авито)

Очень важной частью частью является легкость использования сайта. Пользователь должен также легко и понятно иметь возможность оставить заявку, как и ознакомиться со всеми вашими преимуществами.

Основное целевое действие зачастую — звонок. Номер телефона всегда должен быть на экране и не нужно создавать из него "сокровище", которое нужно найти (вам нужно как можно больше точек соприкосновения с клиентом и так вы сможете успешно вести свою CRM систему)

Мессенджеры. Большинство клиентов понимают значимость размещения мессенджеров на сайте и охотно их добавляют. Наша рекомендация: не ограничивайтесь одним. Добавьте: Telegram, WhatsApp, добавьте ссылку на ВКонтакте. За последние 4 года вижу только положительную тенденцию на переходы и обращения именно в этой социальной сети. Иногда еще работает Viber. 

Создайте удобный интерфейс для выбора квартиры, что поможет сформировать у пользователя положительные эмоции, воодушевление и чувство “правления этим миром”.

Продвижение отдельных комплексов на отдельных посадочных страницах сайта | лендингах. За счет фокусировки на основных УТП каждого продукта, указывания километров от значимых объектов и удобств ограничит нерелевантный трафик и повысит CR. 

! Важно настроить сквозную аналитику: из-за долго и сложного цикла сделки необходимо трекать первоисточник + учитывать модели атрибуций. Нужно понимать какому каналу будем присваивать конверсию для формирования прозрачной экономики.

Квиз | Сайт-опросник

Создал клиенту сайт-опросник (квиз) для приема платного трафика. Такой мини-лендинг повышает конверсию в х2 | х3 раза в зависимости от гео. Его можно также добавить на основной сайт (как pop-up), что повысит вовлеченность пользователей за счет геймификации. 

Маркетинговый квиз в сфере недвижимости — это воронка с релевантными вопросами. Итог — это получение пользователем выгрузки квартир + получение готовых данных с мини-брифа для отдела продаж. Преимущество такого формата в том, что горячий клиент без навязывания менеджером сам формирует свой запрос по определенным параметрам, а менеджер перед тем, как звонить клиенту, получает данные о его потребностях.

Как создать квиз

Можно использовать любые конструкторы, на рынке есть много готовых решений: Marqiz, Platformalp, Tilda и др. Плюсы в том, что не требуется затраты на дизайнера, разработчика и т.д. Это самый лучший вариант для теста гипотез и быстрых внесений правок: “Гипотеза — действие — итог — ретроспектива”. Мы использовали Marqiz, где есть коннекторы для интеграций со многими сервисами и CRM. 

Must-have это проработать визуал, разместить логотип, сформировать крутые офферы на базе ценностных предложений и конкурентного анализа. 

Вопросы

Первым этапом формируем месседжи: 

Заголовок: «Квартира твоей мечты в один клик».

Подзаголовок «Получите ручную выгрузку от наших специалистов с лучшими вариантами вашей будущей квартиры».

Можно использовать дополнительные триггеры:

• Большая база квартир от всех лучших застройщиков Москвы;

• Все бюрократию берем на себя; 

• Одобрение ипотеки в 95% случаев, даже если Вам отказали в банке;

• Также вы получите доступ к эксклюзивным закрытым предложениям от застройщиков (сэкономите до 1 000 000 рублей).

Правильные вопросы (ключ к продажам) 

Вопросы должны снимать большую часть возражений клиента, менеджер должен в итоге получить основной список параметров и пожеланий, чтобы при звонке больше рассказывать о преимуществах покупки именно у Вас. Вопросов необходимо задавать ровно столько, сколько необходимо отделу продаж для понимания базовых потребностей, лишние вопросы не нужны. 

На этапе прохождения опросника можно добавить тултипы с подсказками + рекомендации менеджеров, это повысит экспертность и доверие к Вам.

Типовые вопросы:

• Выберите тип недвижимости: Квартира | Дом | Апартаменты;

• Цель приобретения: Для жизни | Сдача в аренду | Инвестиции;

• Количество комнат;

• Этаж;

• Первичка или вторичка;

• Район | инфраструктура;

• Какой бюджет для Вас будет комфортным?

Основные итоги продвижения

Используя мультиканальный подход, проработав все бизнес-процессы, сформировав офферы, оптимизируя РК, работая с крутыми командами в компаниях и лучшими специалистами могу полоржить в свою копилку 4х летнего опыта в недвижимости:

• Продано более 12 000 кв.м.;

• Рост брендового трафика до 870 запросов в месяц;

• Более 4000 целевых звонков;

• Более 1300 целевых лидов;

• CPA: 670 р.