Как провалить гос.IT-проект: 5 фатальных ошибок, из-за которых мы потеряли 98% бюджета

Скрытый текст

(Осторожно, здесь нет учебных теорий — только личный опыт, боль и выводы)

Предисловие

Этот кейс — готовый учебник по антиуправлению проектами. В 2024 году мы сделали всё, чтобы провалить цифровизацию закупок лекарств: проигнорировали pre-sale, раскрыли ТЗ конкурентам и забыли про юриста. Итог: бюджет сократился на 98% — с нескольких десятков миллионов до цены подержанной Lada. Разбираем 5 роковых ошибок, которые нельзя повторять.

Эта статья — разбор пяти реальных ошибок, которые превратили потенциальный кейс в провал. Используйте их как античек-лист.

Ошибка 1. Сначала код — потом торги (или «Как слить бюджет до старта»)

Что было:

• Руководство решило сначала разработать готовый продукт (Даже не MVP), а потом идти на торги.

• Возражения («Без ТЗ из тендера мы слепо кодим») проигнорировали.

Что случилось:

• Конкуренты увидели наше готовое решение в демо-версии, скопировали функционал и предложили аналогичное за смешные пару сотен тыс. руб.

• Наш продукт стал «неуникальным» по мнению заказчика.

Как надо:

✅ Торги → Техзадание → Разработка — только в этой последовательности.

Ошибка 2. ТЗ без «ядовитой таблетки»

Что было:

• Наше техническое задание было слишком детализированным и… прозрачным.

• Его выгрузили в открытый доступ на этапе торгов.

Что случилось:

• Конкуренты буквально скопировали разделы SRS, убрав «сложные» требования.

• Заказчик решил: «Зачем платить миллионы, если можно получить то же самое за бюджет шоколадки “Аленка”?»

• Нам пришлось снизить цену еще меньше конкурентов, чтобы выиграть тендер.

Как надо:

✅ NDA для ТЗ.
✅ «Секретный соус» — 2–3 уникальных фичи, которые не раскрываются в тендере.

Ошибка 3. Самоубийственное снижение цены

Что было:

• После демпинга конкурентов (с десятков миллионов → пару сотен тыс. руб.) компания пошла навстречу и согласилась на аналогичную цену.

• Логика: "Лучше хоть что-то, чем ничего".

Что случилось:

• Фактически подарили продукт (разработка обошлась в миллионы рублей.).

• Создали опасный прецедент на рынке:

  • Заказчик теперь считает: "Такие системы должны стоить как шоколадка".

  • Конкуренты фиксируют эту цену в новых тендерах.

Как надо было:

✅Отказаться от проекта, если цена ниже себестоимости.

✅Предложить урезанную версию (без части функционала), но сохраняя рентабельность.

✅Зафиксировать в контракте, что текущая цена — исключение, а не стандарт.

Ошибка 4. Игнорирование pre-sale

Что было:

• Отдел продаж не провёл анализ:

  • Кто ещё участвует в тендере?

  • Каков их ценовой потолок?

Что случилось:

• Мы узнали о демпинге только после подачи заявки.

Как надо:

✅ Pre-sale = 50% успеха в гос.IT
✅ Разведка через:

• ЕИС — история побед конкурентов.

• LinkedIn — кто в их команде?

Ошибка 5. «Нам не нужен спец по госзакупкам» 

Что было:

• Команда проекта (я как РП, разработчик, аналитик) фактически выполняла роль тендерного отдела:

  • Анализировали конкурентов (без доступа к коммерческим данным).

  • Угадывали «правильную» цену (без методик расчета).

  • Писали ТЗ так, чтобы оно прошло проверки, но не раскрывало все карты.

Что случилось:

• Мы проиграли из-за демпинга, потому что:

  • Не знали реальной стоимости аналогичных решений на рынке.

  • Не учли нюансы 44-ФЗ (например, как обосновать цену).

Как надо:

✅ Не «техлид должен вникать», а «в команде должен быть спец по госзакупкам».

• Его зона ответственности:

  • Анализ ЕИС (история побед/поражений конкурентов).

  • Подготовка документов по 44-ФЗ/223-ФЗ.

  • Тактика защиты от демпинга (например, разделение лотов).

Но! Технический лидер должен:

• Требовать этого специалиста до старта проекта.

• Проверять, что тендерные документы не противоречат ТЗ.

Вывод: Чек-лист для выживания в гос.IT

1. Торги → ТЗ → Разработка — никак иначе.

2. NDA для ТЗ + «секретный соус».

3. Отказаться от проекта, в случае отсутствия финансовых и репутационных выгод.

4. Pre-sale = святое.

5. Техлид должен озаботится специалистом по торгам до старта проекта .

Финальный парадокс: область получила готовую экосистему с подключенными колл-центрами и интеграциями с другими госструктурами, рынок теперь считает такие проекты „Алёнко-ценными“, а мы — репутацию „тех, кто работает за еду“. Profit?

Если ваш проект сейчас повторяет эти ошибки — остановитесь и проведите аудит. Делитесь в комментариях: сталкивались ли вы с подобным? Какие лайфхаки помогли выжить в госзакупках?

(Статья основана на реальных событиях. Детали изменены, боль — нет.)

Что дальше?

1. Хотите разбор конкретного этапа (например, как защитить ТЗ)? Пишите в комментарии — сделаем отдельный гайд.

2. Если статья взлетит — выпустим продолжение: «Как отбить атаку демпингующих конкурентов».

Подписывайтесь — впереди ещё больше жёстких кейсов из мира гос.IT.

P.S. «Гос.IT — это не про код. Это про документы, торги и юр.ловушки. Если у вас нет спецов по этим направлениям — вы не реализуете проект, а играете в русскую рулетку.»