Менеджер по развитию бизнеса в ИБ: проводник между технологиями и реальным миром

Хочу написать статью о своей работе, не судите строго, первый раз.

Я работаю в IT‑интеграторе, с заказчиками из Enterprise сегмента.

Каждая первая компания сталкивается с кибератаками, а утечки данных становятся поводом для обсуждения в обществе и СМИ, на передовой цифровой безопасности появляемся мы — менеджеры по развитию бизнеса. Мы не просто «продажники в IT», а своеобразные переводчики между сложным языком кибербезопасности и конкретными бизнес‑потребностями компаний.

Чем менеджер по развитию бизнеса, такой как я и мои коллеги в целом занимаются?

1. Ищем неочевидные точки роста

Не просто продаем «коробочные» решения, а придумываем, как адаптировать технологии под нужды конкретного бизнеса.
Пример: Банк не хочет внедрять DLP из‑за дороговизны → менеджер предлагает начать с мониторинга критичных отделов (финансы, HR), а не всей компании.

2. Учим бизнес "говорить" на языке ИБ

Многие руководители до сих пор думают, что «кибербезопасность = антивирус». Задача менеджера — объяснить:

• Почему фишинг опаснее вирусов

• Зачем платить за защиту, если «нас еще не взломали»

• Как ИБ‑решения экономят деньги (а не просто тратят бюджет)

3. Предотвращаем "техническое шаманство"

Разработчики любят предлагать сложные системы «на все случаи жизни». Менеджер фильтрует:

• Что реально нужно клиенту

• Какие функции избыточны

• Как упростить внедрение без потери безопасности

Например: Заказчик просил «максимальную защиту» → в итоге внедрили не дорогой SIEM, а автоматизацию рутинных проверок + обучение сотрудников. Эффективность выросла на 40%, бюджет сэкономили.

4. Работаем с "невозможными" запросами

Типичные ситуации (И это еще самые простые из них):

• «Нам нужно защититься, но без затрат» → ищем гранты/страховые решения

• «У нас старая система, которую нельзя обновлять» → предлагаем «оберточную» защиту (наложенные СЗИ)

• «Нам это не нужно, мы же маленькие» → показываем статистику атак на малый бизнес, подключаем маркетинг, аналитиков, помогаем обосновать бизнесу.

5. Превращаем ИБ из "расхода" в "инвестицию"

Хороший менеджер не продает страх («вас взломают!»), а показывает выгоду:

• Защита данных = доверие клиентов

• Соответствие стандартам = новые контракты

• Автоматизация проверок = экономия на аудитах

Пример: Производитель ПО смог выйти на мировой рынок только после сертификации по ISO 27 001. Мы помогли подготовиться за 4 месяца вместо 6.

6. Играем в "детектива"

Иногда клиент не понимает, что именно ему нужно. Приходится:

• Анализировать инциденты (почему утекают данные?)

• Искать «слепые зоны» (например, забытые тестовые серверы)

• Предугадывать будущие угрозы (что будет актуально через год?)

7. Берем на себя роль "адвоката клиента" внутри компании

Технические специалисты часто предлагают идеальные, но дорогие решения. Менеджер ищет компромисс:

• Какие этапы можно отложить?

• Где взять бюджет (тут вообще разные варианты могут быть, совсем не очвидные)

• Какой минимальный набор даст 80% защиты?

Почему работа интересна?

• Ни дня не бывает скучно — каждый клиент и проект уникальны

• Постоянно учишься — технологии и угрозы меняются каждый месяц

• Видишь результат — твоя работа напрямую влияет на безопасность бизнеса

• Когда ходишь по ТЦ или едешь по России, видишь офисы своих заказчиков, понимаешь, что это ты им помог выстроить контур ИБ и становится приятно на душе)

Реальные кейсы из практики могу рассказать в отдельной статье, максимально обезличено, если будет интересно аудитории)

Что делает такого специалиста успешным?

1. Гибкость мышления — умение увидеть неочевидное решение там, где другие видят тупик

2. Эмпатия — понимание не только технологических, но и человеческих факторов

3. Стратегическое видение — способность предвидеть развитие ситуации на 2–3 шага вперёд

4. Коммуникационный талант — дар объяснять сложное простыми словами разным аудиториям

Почему это направление будет только расти?

Тут попросил дополнить DeepSeek

По данным исследований:

• 68% компаний увеличивают бюджеты на кибербезопасность

• Спрос на комплексные решения (а не просто «коробочные» продукты) вырос в 3 раза за последние 2 года

• 83% утечек происходят из‑за человеческого фактора, что требует не только технологий, но и грамотного внедрения

Заключение

Менеджер по развитию бизнеса в ИБ — это своеобразный «семейный врач» для компаний в цифровом мире. Мы не просто предлагаем таблетки от головной боли, а ищем первопричину проблем и комплексные решения. В нашей работе технологии — лишь инструмент, главное же — понимание бизнес‑процессов и человеческой психологии.

Как сказал кто‑то известный: «Моя работа — сделать так, чтобы о безопасности думали до взлома, а не после». И в этом — вся суть профессии.