Программист пытается продавать

в 8:15, , рубрики: бизнес с нуля, Блог компании ИнноТрио, инвестиции, инвесторы, Презентации, стартапы, управление проектами, финансирование проекта, метки: , , , ,

Мы ходим в японские рестораны,
но не едим рыбу. Кто мы?

Максимально честный и открытый рассказ о том, как мы прошли путь от идеи до инвестиций и пошли дальше. Для самых шустрых в конце есть выводы.

Идея

image
Ровно год назад в декабре 2012 года мы сидели с женой в одном из ресторанов. Был новогодний ажиотаж, поэтому меню, как водится, не хватило на всех, а обслуживали достаточно долго. Даже чек пришлось ждать минут 20. Неделей ранее я впервые увидел в другом ресторане механическую кнопку вызова официанта. Тогда у меня в первый раз промелькнула идея о том, что неплохо бы каждому ресторану иметь электронное меню и такой же электронный вызов официанта. Сначала появилась мысль о маленьком Atom PC, который будет стоять в ресторане и по wifi принимать запросы от ресторанных планшетов. Подумал, обсудил с женой и забыл на пару недель. Спустя две недели ситуация с меню повторилась и тогда я понял, что все можно обернуть в красивый SaaS сервис. Сейчас, даже странно смотрится то, что эта идея не пришла ко мне сразу.

Макет

За годы работы программистом и менеджером проектов я понял одно: всем, кроме разработчиков, плевать на твой код, да и многим разработчикам тоже плевать. Хочешь что-то показать — покажи макет интерфейса. Поэтому всегда с него и начинал. Несколько проработанных проектов срывались на этапе подписания контракта, т.к. лица со стороны заказчика, принимающие решение, витали в облаках. От этого не спасали ни картинки с дизайном, ни кипа документации. И даже, если проделанная работа оплачивалась, то это не меняло итога. Все шло в стол. Был найден вполне рабочий метод решения данной проблемы — создание интерактивного макета. С помощью технологий, которые использовались бы для дальнейшей разработки, собирался за 1-2 дня упрощенный интерфейс будущего приложения. Тогда заказчик мог его «погонять» и сразу понять, что он получит. Сил при таком подходе тратилось гораздо меньше, а результат был виден сразу.

image image

Было принято решение собрать прототип системы для демонстрации ресторанам. За 5 дней мы сделали мобильную версию сайта с двумя кнопками: «Вызвать официанта» и «Попросить счет», Node.JS сервер, принимавший запросы и отправлявший их в ресторан. Также почти своими силами сделали макет тейбл-тента (кто назвал так эти рекламные треугольники на столах?), заказав на фрилансе отрисовку двух иконок. И все это работало в тепличных условиях.

Оценка и былинные отказы

Распечатав «тенты» и вооружившись планшетом и телефоном, мы не нашли ничего лучше, чем явиться в ближайший сетевой ресторан, который периодически посещали. Сделали заказ, подготовились к демонстрации и… я испугался. Да-да, даже смешно, но факт. Когда IT-шник пытается переломить себя и начать продавать, это смотрится странно. Несмотря на год обучения в бизнес-инкубаторе, множество выступлений и «горение» идеей я спасовал из-за страха отказа. Молодцы те, у кого его нет.
Собравшись с силами, все проверив, мы сделали вторую попытку. На этот раз я переборол себя и разговор с менеджером все-таки состоялся. За пять минут нам поведали, что они заинтересованы, но не будут внедрять без согласования руководства, а т.к. ресторан сетевой предложение должно пройти кучу отделов с самого «верха». После этого, в разное время, мы побывали еще где-то в пяти заведениях, три из которых отказали, а два сказали, что им в целом интересно и после доработок они готовы использовать наше приложение. Интересно то, что в сетевых ресторанах персонал понимал идею, но не мог внедрить без согласования руководства, а в большинстве одиночных ресторанов менеджер сразу «шел в отказ», даже не вникая.
По результатам встреч был подведен итог, что в целом у идеи есть будущее, но продавец из меня, как программист из филолога (возможно, но сложно). P.S. Естественно, друзей и родственников, посещавших рестораны, мы тоже опрашивали.

Поиск инвестиций

Было очевидно, что такой проект без существенных инвестиций не поднять. Благодаря бизнес-инкубатору МГТУ им. Н.Э. Баумана, в котором я проходил обучение, у меня уже был опыт общения с бизнес-ангелами. Если кратко передать суть беседы — разработай софт, запусти продажи, выйди либо на уровень в несколько тысяч долларов оборота с продаж, либо на уровень самоокупаемости — и тогда поговорим. А до этого — гуляй отсюда. Все последующие интервью, которые я читал, а также бизнес-шоу «Вызов» на РБК этот разговор только подтверждали. Еще я благодарен инкубатору за две важные вещи, помимо хорошей практики создания презентаций и выступлений:

  1. Стойкая аллергия на «встретиться поговорить» — когда много людей только и хотят, что встретиться поговорить, вместо того, чтобы делать дело, то быстро понимаешь, что время не резиновое. Если с каждым поговорить по часу, то месяц пролетит, а дело не сдвинется с мертвой точки. А кто больше всего заинтересован в развитии бизнеса, если не создатель?
  2. Регламент! Когда встречи и выступления затягиваются и протекают вместо часа-полутора в два раза больше, то ты начинаешь ценить свое время еще больше. А время людей, которые тебя слушают, надо ценить особенно. Так как же быть?

image
В конце 2012 года я узнал об открытии корпоративного инвестиционного направления — QIWI Venture. Мы с женой подготовили две заявки: одну пристрелочную, которая, на наш взгляд, больше соответствовала основному бизнесу QIWI. Вторая же заявка была с основной идеей — про ресторанный сервис. Но оба проекта не были связаны с финансовыми сервисами напрямую, что, на мой взгляд, существенно снижало их привлекательность для QIWI. Заявку я отправил в самом начале января.

Томительное ожидание

Отправил заявку и? И ничего… Для меня было ожидаемо, что до конца января ответа не будет. Тогда же я еще раз опросил всех знакомых по поводу своего сервиса — оценка была больше положительной, поэтому я решил позвонить сотрудникам QIWI Venture. Мне сказали, что рассмотрение было отложено до февраля. Все это время я не подавал никуда больше заявок, т.к. совесть считала и грызла, что раз подал заявку и «контакт есть», то надо дождаться хотя бы отказа. В начале марта мне позвонили и сказали, что хотят встретиться по поводу моей заявки. Естественно я даже не уточнял, какой из двух, т.к. для меня это было очевидно. Каково же было мое удивление, когда оказалось, что их вскользь заинтересовал пристрелочный проект, а против ресторанного проголосовало большинство, т.к. он был абсолютно непрофильный для QIWI. Полный провал?

Отбор

Стало понятно, что надо действовать. Все материалы у меня уже были на руках, и за 5 минут я постарался в красках описать, почему стоит обратить внимание именно на ресторанный проект. Мне удалось узнать, в чем я был неправ, когда составлял документы. (Как и ожидалось, между взглядами на систему со стороны разработчика и со стороны менеджеров, особенно связанных с финансами, лежит глубокая пропасть, которую надо понять). Заинтересовать удалось, как и получить примерное понимание того, что необходимо получить на выходе. Благодаря жене, без которой я бы все показатели не рассчитал, мы за неделю подготовили новую презентацию и одностраничное executive summary по проекту.
image
Почти сразу был назначен день презентации перед венчурным комитетом, т.к. сроки поджимали, и было много конкурентов, желающих пройти в первый набор.

Презентация

image
Презентация должна была уложиться в 5 минут. Обычно я накидываю общий план и слайды, смотрю, что получилось и начинаю безбожно сокращать, чтобы с запасом уложиться в отведенное время. Накладки будут всегда, но надо учиться относиться к ним легко, а еще лучше, если оборачивать в шутку или шутливо предупреждать о их возможности. Как показывает практика, гораздо проще с опытом выступать 10-15 минут или дольше, нежели кратко, но емко донести мысль за 1-5 минут. Самое сложное — донести суть сервиса в нескольких предложениях. Если у вас это не получается, то надо над этим работать. Инвесторы не профинансируют то, что они не понимают. А за три минуты они могут понять только достаточно простые идеи. При этом идея должна быть не простым клоном уже существующей реализации. Если не получается, то надо рассчитывать на создание сервиса и поиск первых клиентов, опираясь на собственные силы. Суровая реальность. В презентации надо обязательно отразить текущее состояние проекта, конкурентов, рынок, монетизацию, команду, желаемые инвестиции и куда они пойдут, а также дать информацию о себе. Хорошо, если над ней будет работать не один человек. Девушка, а теперь и жена, всегда помогает мне доводить выступление и презентацию до ума, т.к. незаметные для создателя шероховатости очень сильно влияют на общее впечатление.

Инвестиции

Выступление прошло не без проблем, но вполне удачно. В итоге, в течение нескольких дней мне позвонили и сообщили, что принято решение о финансировании. Радости было много. Очень много! Но было и понимание, что это только начало. Дальше было много интересного, от подготовки документации, обсуждения условий инвестирования и «договора на разработку договора», до работы с людьми, но об этом я расскажу в следующей статье, если Вам будет интересно. А пока предлагаю перейти к выводам.

Лирическое отступление

Я старался описать все предельно честно. Может показаться, что я недоволен опытом работы с бизнес-инкубатором при МГТУ или слишком глубоко лезу в кухню QIWI Venture. На самом деле я благодарен обоим. Для партнеров из QIWI Venture мы были одним из первых проектов, на которых обкатывались подходы. И это играло нам на руку, т.к. за это время мы не сидели, а прорабатывали идею и закрывали все текущие вопросы, которых было миллион. Почему же я так много говорю о сроках? Я хотел показать, что все не происходит в один миг. В любых сферах деятельности сроки и сложность могут увеличиваться в 2-3 раза по объективным, но не зависящим от тебя причинам. Это жизнь. Я рад, что все прошло именно поскольку адекватных инвесторов на самом деле очень мало, а с QIWI мы прекрасно сработались, о чем я еще смогу рассказать на примерах.

Выводы

  • Построить бизнес с идеи в России реально.
  • Получить инвестиции на начальном этапе в России под хорошие условия (без попыток отгрызания контрольного пакета) реально.
  • Работать придется много.
  • Инвестиции это только начало.

О проекте

Сейчас для пользователей у нас уже есть Android приложение в статусе беты, мобильная версия сайта ресторана и общий сайт проекта. iOS версия на review.

Будущие статьи

Все что я описываю, основано на личном опыте, пропущенном через призму ITшника. Готов поэтапно описать ответы на вопросы в меру своих возможностей.

Пишите в комментариях, о чем вам будет интересно узнать, а я постараюсь ответить.

Генеральный директор ООО «ИнноТрио», Коннов Георгий.
Будем знакомы!

P.S. Заранее извиняюсь, если статью опубликовал не в тот хаб, т.к. первый опыт.

Автор: GEG

Источник


* - обязательные к заполнению поля


https://ajax.googleapis.com/ajax/libs/jquery/3.4.1/jquery.min.js