Эволюция продаж в компании Н

в 14:27, , рубрики: автоматизация бизнеса, интернет-маркетинг, Развитие стартапа, Управление продажами

Эволюция продаж в компании Н - 1

Простая маленькая компания Н. в городе П. занималась продажами стройматериалов. После десяти лет успешной работы на местном рынке компания Н. решила создать интернет-магазин и выйти на рынок нашей любимой страны. Благо имелись небольшие подразделения/склады в Спб. и Мск. В тот момент это было первым этапом эволюцией для компании Н., которая должна была привести к повышению продаж как минимум в сотни раз.

Было куплено несколько русскоязычных доменов для каждого крупного города в основном на Северо-Западе, где и находился основной офис компании и отдельные SIP номера для каждого города/домена.

Перед запуском сайта руководителем компании Н. было решено установить SIP АТС (этап II) и перевезти всех менеджеров (коих было 3) на цифровые телефоны. АТС выбрали MyPbx Soho на Asterisk и перелопатив конфиг Астериска была настроена запись разговоров и уведемоления на экранах телефонов у менеджеров (город и если есть телефон в базе 1с, то название компании). Сайт был написан без готовых движков на PHP 5, в качестве БД MySql. Был купленен недорогой сервак, поставлена любимая Ubuntu server и все это установленно у Интернет-провайдера в серверной.

В далеком сентябре 2016 (смотрю на даты создания файлов) после запуска сайта стало понятно, что без рекламы на просторах Интерента ожидаемого эффекта не будет (этап III). Что и было сделанно. Рост продаж после создания сайта и Интернет рекламы был в районе 16.44%. На Интернет рекламу уходило около 200 тыс. руб.в месяц, из них в основном 160 тыс. руб. на Яндекс.Директ. Но и рост продаж, хоть и не как ожидалось, был достигнут.

Вот сводка по оплате Директа из бухгалтерии:

Январь 16 23387
Февраль 16 49814
Март 16 88514
Апрель 16 121346
Май 16 134833
Июнь 16 135399
Июль 16 134232
Август 16 150676
Сентябрь 16 150822
Октябрь 16 143275
Ноябрь 16 140446
Декабрь 16 100875
Январь 17 100180
Февраль 17 117844
Март 17 155650
Апрель 17 181269
Май 17 179971
Июнь 17 159627
Июль 17 141196
Август 17 218231
Сентябрь 17 203305
Октябрь 17 181911
Ноябрь 17 186871
Декабрь 17 136542
Январь 18 146286
Февраль 18 166934
Март 18 170196
Апрель 18 166688
Май 18 187421
Июнь 18 188997
Июль 18 186778
Август 18 174585
Сентябрь 18 181819
Октябрь 18 206102
Ноябрь 18 220393
Декабрь 18 140030
Январь 19 135292
Февраль 19 158786
Март 19 173597
Апрель 19 183067
Май 19 84421
Июнь 19 79803

Тут стоит отметить понимание и грамотное управление Интернет-кампаниями. Были проанализированы тысячи запросов, указаны все «минуса» в Интернет-кампаниях. Был и есть упор на низкочастотные запросы.

Весь 2017 занимались описанием, фото товара и доработкой сайта.

В 2018 году настал следующий IV-этап эволюции: ускорение и удобство работы в программе управлением продажами менеджерами и продавцами. Все это до 2017 крутилось под файловой-терминальной 1С 7.7.

В компании Н. весь софт лицензионный!

Ожидалось увеличение кол-ва пользователей 1С в разных городах, и было принято решение перехода на MSSQL и переписать существующие проблемные места под прямые запросы с компонентой 1cpp. 1С 8 не рассматривалась т.к. конфигурация была сильно изменена для интеграции с сайтом. Часть пользователей из других городов пока сидит под терминалом, благо образовались неиспользованные лицензии. Весь год был занят кардинальной перепиской конфигурации 1С под свои нужды.

Вот так сейчас выглядит наша система управления продажами:

Эволюция продаж в компании Н - 2

Эволюция продаж в компании Н - 3

Эволюция продаж в компании Н - 4

Обороты 2018 года оказались в стагнации, было непонятно почему не растут продажи. После разбора «полетов» выяснилось, что проблема с сотрудниками компании и что надо повышать производительность каждго сотрудника (компания Н. не приемлет cистему KPI. Только DreamTeam/ИграВсейКомандой!). В октябре 2018 были введены еженедельные образовательные планерки по пятницам (этап V). Что дало закончить год в положительной (хоть и небольшой) динамике роста продаж. Стали обсуждать воронки продаж, учиться любить клиента и ПРОДАВАТЬ!
В ноябре 2018 на сайте была введена система оценки рекламных Интернет-компаний (наша небольшая биг-дата на MySql с записью всех действий пользователя).

Эволюция продаж в компании Н - 5

Эволюция продаж в компании Н - 6

Которая помогла уменьшить расходы на рекламные кампании с мая 2019 без уменьшения конверсии с сайта.

И вот 2019 год. Встала необходимость обсуждать/общаться между сотрудниками компании и с клиентами на сайте (используемый Jivosite не давал нужного нам функционала). После изучения рынка программ, был создан собственный мессенджер компании Team (не нашли нужное нам, нужно было размещение БД на нашем сервере) на основе интерфейса Аськи (для мобильного клиента — Cordova, для десктопа – Electron, на сайте JS, сервер PHP + MySql). К Тиму прикрутили чат бота компании Ава. Она ежедневно делает напоминания менеджерам о забытых счетах, информирует о напоминаниях и многое другое. Вот часть команд для Авы.

Эволюция продаж в компании Н - 7

Сейчас идет подключение наших перевозчиков к Тиму, для контроля доставки товара.
Проанализировав воронку продаж(!) мы поняли, что у нас узкое место при обработке входящих писем и 30% только оплаченных счетов. Следующим этапом(VI) был создан сборщик писем Termit, что-бы все менеджеры могли видеть все входящие заявки и стал работать алгоритм распределения входящих писем.

Но скачка в росте прибыли пока НЕТ!

Кол-во сотрудников:

6 менеджеров
6 продавцов/работников склада
2 бухгалтера
2 производственника
1 руководитель
1 программист (я)
1 маркетолог

Этапы эволюции компании Н.:

I. Сайт
II. АТС
III. Интернет-маркетинг
IV. Программа управления продажами
V. Еженедельные планерки
VI. Мессенджер Team
VII. ИИ Ава
VIII. Сборщик писем Termit
IX. Обучение и профессиональный рост

P.S. Быть программистом более 25 лет (в 40) это уже сущность бытия!

P.S. Rand получилось, что в 36 стал работать в (скучной для себя на тот момент) торговой компании по продаже стройматериалов, но благодаря постоянным поискам точек развития очень рад что работаю именно в этой компании

Автор: vladrmg

Источник


* - обязательные к заполнению поля