Рубрика «Управление продажами»

image

Автоаукционом называются особенные торги (чаще всего — публичные), на которые владельцы выставляют на продажу свои автомобили (это могут быть, как просто подержанные экземпляры, так и раритетные модели, которых либо больше не осталось, либо очень мало). В Японии они возникли приблизительно в 60-ых годах прошлого столетия на основе опыта компании Manheim (США), являющейся самой крупной сетью аукционов. В 1980-ых годах в Японии такие аукционы приобрели невероятную популярность за счет развития информационных технологий. Сегодня же в этой стране находится свыше 30 центров и более 200 площадок (и это только самые популярные из них). Самые крупные находятся в Осаке, Нагое и, естественно, Токио.
Читать полностью »

Многие хорошо знают, что японская б/у техника имеет большее качество, чем б/у отечественное. Именно поэтому значительной популярностью пользуются специальные аукционы, проводимые в Японии — там местные жители предлагают собственный транспорт, у которого закончился гарантийный срок. Только подумайте — выставляются мотоциклы, скутеры и вообще байки, которым, в большинстве своем, исполнилось 3 или чуть больше лет, с минимальным пробегом. А он небольшой потому, что редко, когда приходится ездить на большие дистанции — для этого есть общественный транспорт.

image

В результате мы наблюдаем интересную картину — байк, прослуживший больше 3 лет (а иногда и после 10 лет использования), выглядит так, словно его практически не эксплуатировали. Но он продается дешевле новой модели, хоть при должном уходе сможет прослужить не меньше. И, что не менее важно, его не придется серьезно ремонтировать. Естественно, речь не идет о битом транспорте (как говорят — «на запчасти»), эксклюзивном или просто редком — там ситуация иная, да и цены совершенно другие.
Читать полностью »

Всем привет!

Я Наталья Лекомцева, коммерческий директор Omega-R. С 2005 года я занимаюсь продажей
IT-решений на западный рынок и взаимодействием с иностранными заказчиками, в том числе
в формате личных встреч; с 2012 года моя работа связана с поиском ключевых зарубежных клиентов компании.

Я хочу поделиться своим опытом и знаниями о том, как определить наиболее перспективных иностранных заказчиков и выстроить с ними эффективную коммуникацию.

Вызовы американского рынка

1. Процессы. Суть американского менеджмента заключается в умении максимально рационально распределять и использовать свои ресурсы, снижая издержки. Американцы привыкли работать эффективно и открыто и ожидают идентичного подхода со стороны партнера, а не «русского авось». Поэтому главные принципы при выстраивании отношений с клиентами – это стратегия “win-win” (обе стороны в выигрыше) и полная прозрачность.

2. Менталитет. Все измеряется в деньгах: клиенты из-за океана умеют четко устанавливать KPI, знают цену своему времени, умеют измерять упущенную выгоду, штрафы за нарушение сроков, несоответствие по качеству и прочие подобные вещи. В нашей практике был случай, когда из-за бага в приложении клиент не смог провести тестирование на фокус-группе в полевых условиях. Из нашего счета он вычел сумму аренды фитнес-зала, где проводил испытание.

3. Язык. Отсутствие разговорного английского – блокер для работы. Вас вряд ли будут рассматривать в качестве подрядчика по той простой причине, что работа над проектом подразумевает множество нюансов, и если вы не говорите свободно, то можете не понять до конца все требования заказчика, а значит, не сможете предоставить продукт в том виде, в котором он хочет. Хотя английский изучают во всём мире, по ряду причин, в том числе фонетических и физиологических, проблема русского акцента решается легче, чем, например, индийского, и это немного выделяет российских разработчиков.
Читать полностью »

Зачем нужна CRM? Как минимум удобнее, чем держать базу клиентов в экселе. Зачем для CRM интеграция с телефонией? Если вы хоть раз опускались на землю — пересекались с оффлайном — без телефона не обойтись (заказы, доставка, поддержка и т.д.).
Но что останавливает 80% компаний от того, чтобы попробовать CRM? Если это цена, то предлагаем попробовать полностью бесплатную CRM плотно интегрированную с телефонией и бесплатной АТС.
Опережаем вопрос про сложность внедрения, запуск бесплатной CRM и импорт контактов займет не больше пяти минут.

Бесплатная СRM + телефония - 1
Читать полностью »

Дисклеймер

Это список не конечен и не претендует на истину в последней инстанции — я структурировал свой опыт публичных выступлений и выбрал самые универсальные советы, выполнение которых позволит почти гарантированно сделать выступление как минимум неплохим.

1. Структура доклада

Парадоксально, но многие докладчики даже на крутых конференциях зачастую не делят своё выступление на три основные части – формулировка проблемы, предпринятые шаги, выводы. Структура может быть сложнее, но базовая она почти всегда такая, даже если вывод – «у нас ничего не получилось».

Ключевая проблема для слушателя – отсутствие вводной части. Выводы он может сделать и сам, а вот стартовать с опозданием сложно и неприятно. Он ещё не понял, что вы будете про пищеварение, а уже нужно вникать в строение эпителия тонкого кишечника. Результат – ваш доклад попадает в слушателя не на все 100%, а имеет шансы и вовсе пролететь мимо.
Читать полностью »

Сегодня решил-таки описать последний проект, т.к. это прикольное и в то же время не стандартное решение.

image

Начало

Есть большой сегмент магазинов, услуг и вообще бизнес моделей, по которой все продажи строятся через соцсети. Проекты не имеют сайтов, CRM, даже не планируют их заводить. Пока вы небольшие, то не думаете об автоматизации или оцифровке, а переписываетесь в директе, и всё хорошо. Но если поток заявок большой, то надо что-то делать. Читать полностью »

История сегодня пойдёт про автосервис в Москве и его продвижении в течении 8 месяцев.

image

Первое знакомство было ещё пару лет назад при странных обстоятельствах. Пришёл автосервис за заявками, но при этом никакой аналитики (гугл или метрики) не было, а уж тем более сквозной аналитики. Понятно, что без оцифровки сложно вообще управлять рекламными кампаниями, оценивать их результативность.

Собственно первым этапом решили завести коннектор (ключ) в 1с для связи рекламной кампании с выручкой по сделке. Вся архитектура строилась вокруг 1с и это было требование заказчика.
Читать полностью »

Привет! Частенько при размышлении о запуске пилота менеджеры начинают усложнять ситуацию, строят дорожные карты и ждут MVP от разработчиков, вместо того чтобы взять и протестировать идею своими силами. Под катом я хочу поделиться историей создания сервиса по контролю качества на основе Google-форм, ВК и десятков строчек кода, при которой ни один разработчик не пострадал, только 1 маркетолог.

Как я создал сервис по контролю качества из таблиц и палок - 1
Читать полностью »

Хорошая книга о коммуникации между людьми. Немного теории о взаимопонимании (с которой вы, возможно, ознакомились благодаря другим книгам этого автора). У каждого есть мозг рептилии (бей или беги), мозг млекопитающего (эмоции и набор условных рефлексов) и мозг человека (рациональное мышление). Любой стресс, в том числе стресс во время коммуникаций, производит эффект «захвата миндалины», который понижает уровень мышления: человек перестает мыслить рационально. Типовые ситуации вырабатывают рефлексы, например, рефлекс отторжения, когда очередной продавец пытается вам что-то втюхать.

Когда вы продаете что-либо (свою идею или свой продукт) или вам нужно решить проблему, убедив собеседника в чем-то, он часто оказывается в ловушке мозга рептилии или млекопитающего из-за стресса и неосознанных рефлексов, которые строят стены коридора, не ведущего к вашей цели.

В книге описаны техники преодоления условных рефлексов, но к этим техникам нужно привыкать. Чтобы не забывать про это, в этом статье сделан краткий конспект для регулярного повторения.
Читать полностью »

Привет всем. Я начинаю серию интервью про управление клиентской ценностью и про клиентский опыт. В дальнейшем и про другие темы, связанные с развитием бизнеса и менеджментом. С каждым новым выпуском будем погружаться в ту или иную тему все глубже.

Меня зовут Роман Нохрин (Р), а отвечать на вопросы будет эксперт — Арсен Даллакян (А), управляющий партнер консалтинговой компании Russian Behavioral Unit.

(Р) Итак, переходим сразу к вопросу: хочется понять, чтобы синхронизировать разговор, о чем вообще мы будем говорить. Что такое customer experience (СХ), customer experience management (CEM)? Что я слышу от других: у очень большого количества людей это сводится к слову сервис. И хочется понять: что это на самом деле такое, как управлять и где болит?

(А) Да, это есть боль. Читать полностью »


https://ajax.googleapis.com/ajax/libs/jquery/3.4.1/jquery.min.js