Собрать средства на Кикстартере: post mortem

в 16:32, , рубрики: Kickstarter, инди, краудсорсинг, краудфандинг, стартапы, метки: , , , ,

После недавней кампании на Кикстартере (в будущем – КС) сбора средств для нашей новой игры Легенды Эйзенвальда, как первая компания из бывшего СССР, успешно собравшая средства на этой площадке для игрового проекта (а может и вообще), мы хотим поделиться своим опытом и дать некоторые рекомендации, которые, надеемся, могут оказаться для кого-то полезными. Многие моменты в этой статье касаются только игр, многие – краудфандинга и продвижения в целом.

Целевая сумма

Мы выбрали минимальную для нас сумму в $50000 – после всех подсчетов мы увидели, что за меньшую мы просто не сможем закончить нашу игру в минимальной комплектации. Мы видели на КС много успешных кампаний, но мы также видели много не собравших нужные им средства. Как бы мы ни хотели следовать примеру The Banner Saga или Wasteland 2, мы полностью осознавали, что в качестве небольшой и малоизвестной команды нам надо быть более скромными и реалистичными. FTL казался нам более подходящим примером, но у них была демонстрационная версия игры, а мы демо еще не располагали. Конечно же, мы надеялись на большее, но были готовы ко всем вариантам.

Длительность кампании

Основываясь на статистике, мы решили запустить свою кампанию на 30 дней. Известно, что процент успеха на КС – 44, хотя для проектов максимальной длины (раньше было 90 дней, теперь снижено до 60) этот процент падает до 24. Новая статистика на КС показывает, что в играх (учитываются и электронные и коробочные) только 34% проектов являются успешными. Зная то, что мы знаем сейчас, нам кажется, что для проектов с малой степенью известности и с небольшим присутствием в СМИ имеет смысл сделать свою кампанию несколько более продолжительной. Мы получили хорошее освещение в СМИ только под конец нашей кампании – наш проект достиг своей цели за 10 дней до окончания срока. В случае более продолжительной кампании мы бы могли собрать больше средств. Но все равно, больше 40-45 дней мы бы не рекомендовали: вся связанная с КС деятельность требовала от нас очень много времени и усилий, и я сомневаюсь, что мы выдержали бы такой интенсивный режим на протяжении целых двух месяцев. После окончания нашей кампании мы отсыпались 3 дня.

Начало кампании и некоторые ошибки

Мы знали, что PR очень важно. Мы все равно умудрились недооценить важность этого.

Ошибка №1
Когда мы запустили нашу кампанию на КС, нигде в СМИ не было упоминаний о нашей игре. Более того, мы ее даже не анонсировали, решив совместить это с запуском на КС.

Рекомендация №1
Сделайте ваш проект известным до того, как ваша кампания запущена на КС или другой площадке краудфандинга. Объявите ваш проект, как минимум.

Если бы мы делали все заново сейчас, мы бы сначала разослали пресс релиз с анонсом нашей игры за месяц или хотя бы несколько недель до запуска проекта на КС.

Ошибка №2
Мы запустили свой проект в субботу.

В выходные дни КС мало посещаем, так как это все-таки большей частью американский ресурс (около 60% бэкеров на КС – жители США), и на выходные у них чуть ли не народная традиция куда-то уезжать. Рассылать пресс релизы в выходные также проблематично, так как по словам многих специалистов PR редакторы в это время на свою почту не смотрят, и в понедельник удаляют многие сообщения как спам. Поэтому, наши первые несколько дней на КС о нас не было нигде ничего написано.

Рекомендация №2
Начните свою кампанию в будний день.

Нам кажется, что понедельник или вторник являются наилучшими днями для начала кампании.

Ошибка №3
Мы не подготовили достаточно промо материалов, и нам пришлось нагонять это в течении кампании на КС. Нам также пришлось отвечать на большое количество вопросов насчет того, как работает наша игра.

Рекомендация №3
Создайте достаточно материалов для продвижения вашего проекта. Для игр видео ролики, на наш взгляд, лучше всего, не считая, конечно же, демонстрационной версии.

Наш первый пресс релиз разошелся только на 4-й день нашей кампании. Он привлек внимание нескольких сайтов, и про нас написали несколько статей. Мы изначально считали, что 90% фокуса должно быть на англоязычном продвижении, и пресс релиз мы написали и перевели сами. Так как это было нашим первым опытом написания пресс релиза для англо говорящей аудитории, к сожалению, наш пресс релиз не был очень хорошим. Но, несмотря на это, он заинтересовал нескольких редакторов. Одним из них стал главный редактор игрового журнала в Германии PC Games Hardware, Тило Байер. Он стал нашим бэкером на КС, и активно содействовал распространению информации о нас в Германии. Затем, с нами связались с известного игрового сайта, который пишет и обсуждает ролевые игры – RPG Codex, и они предложили нам ответить на их вопросы и сделать интервью, которое было нашим первым интервью вообще! Мы также активно участвовали в дискуссиях с бэкерами на КС и на форуме этого сайта – это нам помогло понять, какую информацию о игре надо предоставлять следующей. И нам стало понятно, что больше всего вопросов возникает к нашей системе боя, все хотели увидеть видео. Такого видео у нас не было, и это относится к указанной выше ошибке. Однако, так как все-таки в нашей альфа-версии игры бой работал уже давно, нам не заняло долго времени создать такое видео.

Это видео послужило хорошим информационным поводом, и про него написали на многих сайтах, что послужило хорошей рекламой для прихода бэкеров. На некоторых российских ресурсах наше видео появилось с такими комментариями: «Разработчик с ужасным акцентом рассказывает о боевой системе на примере противостояния двух армий». К слову, комментарии о моем ужасном акценте приходили исключительно от русских.

Середина кампании

В самом начале, возможно, из-за выходных, у нас было 50-80 бэкеров в день. С одной стороны, это много, если принять во внимание отсутствие информации о нас в СМИ. С другой стороны, этого явно недостаточно – с таким числом бэкеров в день мы бы не смогли достичь нашей цели. Но нам повезло – Стоик (создатели The Banner Saga) порекомендовали нашу игру своим 20000 бэкеров. Результат вы можете увидеть в диаграмме ниже: 345 бэкеров и $7571 в 7-ой день кампании, и $3107 и 150 бэкеров в 8-ой день кампании.
kicktraq

Наше видео с системой боя вышло вскоре после этого. И, хотя оно не привлекло большое количество бэкеров, мы получили высокие суммы в следующие несколько дней, и после этого мы дошли до $30000.

Несмотря на некоторые статьи в СМИ, информация о нас было мало, про нас не написал ни один большой сайт. Наша кампания продолжалась только благодаря нашему энтузиазму и также энтузиазму наших бэкеров. Многие из них писали про нас на разных форумах, на других проектах на КС. Некоторые из них даже помогали нам писать пресс релизы, бэкеры с rpgcodex общались насчет нашего проекта с редакторами крупных сайтов, с которыми у них есть контакты. Но, тут мы снова сделали еще одну ошибку.

Ошибка №4
Рассылать пресс-релизы самим не эффективно, как нам кажется.

Рекомендация №4
Лучше рассылать через сервис, которые делает такие рассылки, или же пусть это делает за вас PR агентство.

Когда нам один бэкер написал пресс релиз (этот бэкер был журналистом в прошлом), мы увидели, насколько большая разница была между тем, что написали мы сами, и между тем, когда это написано профессионалом, имевшим дело с играми. Причем, английский язык для пресс релизов, как выяснилось, достаточно специфический. Это привело нас к тому, что мы стали искать PR агентство.

Рекомендация №5
Пресс релизы требуют профессионального подхода, большей частью это связано со знанием английского языка.

Мы решили, что лучше поздно, чем никогда, и нашли такое агентство, которое за скромную сумму предложило нам план по работе с игрой: первая стадия – это был сам проект на КС, вторая – выход бета-версии игры и предоставление информации об игре для написания рецензий, и третья – выход самой игры и сопровождение игры после выхода. Мы продолжаем работу с этим агентством и сейчас. К слову, они разослали наш пресс-релиз и через сервис, и напрямую на большие игровые сайты.

В России и СНГ продвижение нашей кампании шло достаточно неплохо. Публикации были на многих сайтах, включая ag.ru, а также несколько интервью. Но больше всего нас вдохновила и тронула кампания сбора средств под названием «danieldefo.ru поднимает с ж… отечественный игропром! (Подвиг читателей)» В результате, они перевели нам $2000, за что мы им очень благодарны!

В один момент нашей кампании с нами связался один человек, русский, который живет в Канаде. Он написал сначала, что может помочь нам с нашей кампанией на КС. В разговоре он сказал, что наша презентация на КС просто ужасная, и предложил нам отменить текущую кампанию на КС, затем поработать с ним и выставить целевую суммы в $200000, из которых $50000 мы должны будем отдать ему. Думаю, не надо много объяснять, почему мы не согласились. Потратив столько усилий, не было смысла все останавливать, и более того, отдавать контроль над проектом совершенно незнакомому человеку.

Еще на нашем сайте некоторые личности пытались публиковать номера счетов на Яндексе и Вебмани, куда говорили переводить деньги для помощи разработчикам. Понятное дело, это не были наши счета. Мы такие сообщения быстро замечали и удаляли. Так что во время кампании надо внимательно следить за своими ресурсами и пресекать такие попытки мошенничества.

Последняя часть кампании на КС

Под конец кампании мы добавили новое вознаграждение для – за $35 мы предложили доступ ко всем будущим версиям игры. Но, мы сделали ошибку, и назвали это DLC, что вызвало много негативной реакции, и нам пришлось писать еще один апдейт, где бы объясняли, что мы не собираемся вырезать части из игры и потом продавать их отдельно.

Рекомендация №6
Что бы вы ни делали, общение с бэкерами крайне важно. Помните, все, что вы скажете – это фактически обещание, которое надо будет выполнить. Выбирайте подходящие слова.

Мы достигли $50000 за 10 дней до окончания нашей кампании. Это произошло в субботу. Мы быстро стали писать «победные» апдейт и пресс-релиз (мы не ожидали, что это произойдет так быстро – по динамике роста мы планировали все это сделать в понедельник). Во вторник пресс релиз разошелся. В среду появилось несколько статей. В четверг вышла игра Diablo 3, так что информация о нас несколько затерялась. Это было не очень приятно, конечно, но ожидаемо.

И затем наконец-то появилась наша самая большая новость: статью о нашей игре под названием «Мы – рыцарь: Легенды Эйзенвальда» написали на Rock Paper Shotgun (далее РПС). Эта статья сделала для нас очень много. Несмотря на то, что статистика КС показывает только $3715 поступлений от пришедших с РПС, но эта статистика только показывает тех, кто пришел с сайте по прямой ссылке и сразу заплатил. По нашей оценке, эта статья фактически принесла как минимум $15000 дополнительных средств, и мы им очень благодарны, хотя мы конечно же хотели, чтобы такая статья появилась раньше в течении нашей кампании.

Публикация на РПС, скорее всего, была результатом нашего пресс релиза и также помощи активных пользователей с форумов на somethingawful.com. Результаты этой статьи видны на приведенной выше диаграмме, последние 4 дня намного выше средних сборов.

После достижения $50000 мы написали о некоторых stretch goals («растянутые» или дополнительные цели), и нам удалось собрать средств на 2 из этих целей. Последние дни кампании были очень напряженными, мы мало спали и работали над финальным апдейтом, параллельно ведя дискуссии о том, что еще мы можем сделать.

Мысли после завершения кампании и немного статистики

Всего на КС мы собрали $83577 (хотя после не оплативших бэкеров на самом деле получается $82823). Также, мы получили немногим больше $1000 через оплаты на Paypal и Яндекс. Эти способ оплат мы открыли после достижения $50000 на КС.

Как выяснилось, после окончания кампании нельзя менять описание своего проекта, поэтому вот следующая рекомендация:

Рекомендация №7
В последние дни кампании подумайте о том, какую информацию вы хотите оставить на главной странице.

Если бы мы знали об этом, мы бы оставили там информацию о том, как можно сделать оплату через Paypal или Яндекс, потому что до сих пор приходят вопросы насчет этого.

source
source

Больше всего нас спрашивают, как мы прошли на КС, ведь там ограничение – проекты создавать могут только американцы, нужен бизнес счет на Amazon Payments. Без человека в США или Канаде не обойтись – это могут быть родственники, друзья, посредники. Информация об этом есть в группе на FB, ссылка приведена ниже.

Резюмируя, можно сказать, что в индустрии игр (и не только) теперь появилась новая интересная возможность поиска денег на проект. Было бы замечательно, если бы аналоги КС развились до сравнимой степени в России. На данный момент есть несколько сайтов – C миру по нитке, и РуСтартер, но они пока не смогут финансировать проект с не очень большими по меркам игровой индустрии запросами, как наш. Даже IndieGoGo пока намного предпочтительней. Причем, на этом сайте, в отличие от КС, не надо посредников или друзей-родственников в США – вывод денег намного проще.

Ниже приведены ссылки на некоторые ресурсы и наш проект, если кого-то интересуют подробности кампании и игры. Если будут вопросы, с удовольствием отвечу в комментариях.

Спасибо за внимание!

Ресурсы:
1. Kicktraq — крайне полезный сайт для статистики проектов на КС.
2. Новая статистика КС по категориям проекта.
3. Группа «Русские на Кикстартере», много полезной информации для подготовки проекта для краудфандинга
4. Наш проект на Кикстартере
5. Ссылка на наш сайт в моем профиле – больше информации о нас и Легендах Эйзенвальда
6. Популярность вознаграждений
popularity
7. Статистика просмотров видео на КС
video

Автор: Aterdux

* - обязательные к заполнению поля