Почему мы стали дороже в этом году

Про такое обычно не пишут посты и вообще всеми силами стараются аккуратно спрятать под ковёр. Но вы нас уже раза три спросили, почему мы подняли цены на тарифы.

Отвечаю: потому что мы очень жадные!

Настолько жадные, что учли инфляцию, колебания курса, повышение стоимости лицензий Microsoft (а мы всё ещё не пиратим), допиздержки на серый импорт железа, повышение цен на IP-адреса и глобальное потепление. Повысили цены и всё равно остались примерно в 2–4 раза дешевле облака одного очень российского поисковика.

В общем, такие времена. Кто-то разливает молоко в пакет по 0,9 литра, а кто-то покупает в VDS-хостинг десктопное железо. Но мы уже выросли достаточно, чтобы понимать, что такое планирование вдолгую, и знаем, что важно нашим клиентам.

А нашим клиентам важно, чтобы всё шло без сюрпризов. Последние три года и так выдались удивительные, и какие-нибудь новости от хостинга — это не то, что они хотели бы.

▍ Что конкретно подорожало по миру (и это совершенно не важно)

Лицензии Microsoft стали дороже от 15 до 40%, по ряду продуктов в 2,5 раза. Этот «ряд продуктов» как раз наши критичные лицензии в том числе. Мы здесь в достаточно глупой ситуации: у нас из российских VDS-провайдеров лучшая сеть ЦОДов по миру, и мы бы не хотели портить отношения с Европой. То есть начинать пиратить Windows — плохая идея для сохранения бизнеса по миру. Потому что, если что, могут создать нам проблемы за пределами РФ, чем черт не шутит, начать арестовывать железо (хотя пока таких санкций с их стороны никогда не было), чего бы нам совсем не хотелось бы. При этом MS не продлила соглашения со многими участниками рынка, но наше ещё действует, и по нему можно платить. Ну и бонус — цены выросли достаточно сильно.

Подорожало железо. Во-первых, вырос доллар. Раньше он был примерно 65 для закупки железа, сейчас 80, но за 80 его купить нельзя, реальный обменный курс — 85 рублей. Плюс сам параллельный импорт вызывает дополнительные издержки, что делает железо более дорогим. Есть поставки «Икс-Фьюжна» (не имеющего совершенно никакого отношения к «Хуавею») в Россию, но их все на корню выкупал один зелёный банк, и вот только-только стало можно обсуждать корпоративные серверы для нас. Возможно, это решит часть проблемы. Многие другие VDS-хостинги ставят себе самосборное десктопное железо: это хорошая стратегия, если вы молодая компания и если вы при этом играете в демпинг. Через два года такое железо становится дороже корпоративного класса из-за сложности в обслуживании, отсутствия нормальных гарантий. Десктопное железо в конечном счёте означает деградацию качества для клиентов: нет-нет, да случится сюрприз, который прорвётся через все дублирования инфраструктуры аж на уровень, что клиент заметит. И со временем издержки на такие инциденты при железе классом ниже будут неминуемо расти.

Следующий уровень усложнения — мы потеряли гарантию на корпоративное железо Lenovo. Собственно, мы один раз понесли расходы на гарантию в России, то есть заплатили им за поддержку запчастями next business day в течение нескольких лет — а они всех фактически прокинули, уходя из России. С нетерпением ждём возвращения, чтобы предъявить долг. Но это всё приятные фантазии, а самое главное то, что нужно было достать кошелёк и сформировать собственные склады ЗИП для России. То есть теперь мы сами себе гарантийщики.

Цены на IP-адреса (IPv4) привязаны к долларам. Тут тоже всё понятно.

А вот так подорожали другие игроки рынка за это время:

То есть отечественные хостинги дорожают почти все, иностранные хостинги тоже дорожают, но куда медленнее. Но при этом за счёт курса они становятся менее доступны для россиян.

▍ Почему это не важно

Потому что мир меняется для всех. Независимо от внешней ситуации, мы бы всё равно подняли цены, потому что закончили стратегию демпинга. Было удобно заходить на рынок, предлагая одни из самых низких цен. Мы выросли, построили сеть ЦОДов в России, Европе и Азии, получили кучу сертификаций, оснастились инфраструктурой, продублировали все критичные вещи в бизнесе — включая пути приёма оплаты и даже саму структуру персонала, чтобы обязанности и компетенции перекрывались (снизили фактор автобуса) — и VDS-хостинг стал работать как правильно отлаженный механизм.

У нас появились крупные клиенты, которым важно качество услуги, а не цена. Конкурировать по цене — достаточно гиблое дело, потому что всегда найдётся тот, кто пиратит, собирает железо фекально-дендральным методом и мутит с налогами. Соответственно, мы перешли в область конкуренции по качеству. При этом мы всё ещё не вышли из дешёвого сегмента рынка: да, мы подняли цены, но это не изменило наше позиционирование в целом. Например, мы дешевле облака крупного поисковика примерно в 4 раза в типовых конфигурациях и примерно в 2 раза в кастомных.

В общем, возможно, людей волнует что-то кроме цены. Например, качество. С качеством у нас порядок — до клиентов за прошлые два года докатился, пожалуй, только тот кризис, когда вылетела одна подстанция и доблестные ремонтники сожгли при ремонте вторую. Тогда мигнул свет и сгорела группа упсов. Вот те, кто был на этих упсах, просели на полчаса.

Возможно, людей волнует уровень поддержки. Мы пришли от «админской особой» поддержки к нормальной вежливой, внимательно читающей с первого раза начальный тикет, обложенной автоматизациями. Всё то, что нельзя сделать из личного кабинета (а все популярные операции можно за пару кликов), делает наша поддержка сразу и без вопросов хоть по звонку. У нас очень жёсткие SLA по срокам на 1–2 линии. У наших прямых конкурентов, как правило, такого нет — либо поддержка только через почту и угадайте, когда ответят, либо же покрывает далеко не весь спектр хотелок клиентов.

В общем, мы стали большой компанией. Не такой большой как «Амазон», но явно больше, чем представляли на первых этапах. Из-за роста возникло много проблем, и их так или иначе решает любая крупная компания. Для начала — мы приближаемся к моменту, когда нужно масштабировать софт, в частности, управления сетями. Нужно переписывать часть драйверов (снова) под себя и менять автоматизацию: то, что хорошо работало на десятках стоек, уже начинает вносить лёгкий хаос на сотнях. Пора отдавать техдолг. Потом я уже писал про внимание регуляторов. Это означает большое количество запросов от гос органов. И ещё Microsoft. MS сделали в 2021 году запрос на аудит, мы его прошли. Проходить аудит — тоже не бесплатно и не приключение на 20 минут. Структуру меньше это парализовало бы, но структура меньше и не столкнулась бы с такими вопросами. По мере роста ещё понадобилось новое управление командой: дублироваться должны не только бизнес-сервисы и все технические пути, но и непосредственно люди. Если есть человек с уникальной компетенцией, то когда он заболеет, уйдёт в отпуск или решит внезапно переехать в Чили — мы окажемся в довольно сложной ситуации. Поэтому либо всех по два, либо перекрытие навыков.

С другой стороны, мы вышли из ниши, где конкурировали с несколько сомнительными, скажем так, хостингами, дискаунтерами. Это наш второй качественный переход: примерно так же было при первом повышении цены несколько лет назад. Сейчас мы уже видим, что выросла продолжительно жизни клиента втрое. Раньше была средняя около 200 дней, сейчас около 600 дней. Основная причина — вырос процент юрлиц-клиентов, это адекватные клиенты с точки зрения платежей. У нас 13 ЦОДов по миру сейчас, и корпоративные клиенты это очень ценят, как и только корпоративное железо и хорошие аплинки на каждой точке. Обычный клиент замечает такие вещи уже в моменты техработ, но корпоратам важно знать заранее. Ну и появились очень интересные названия клиентов. Возможно, эти интересные имена волнует не столько самая низкая цена на рынке, сколько стабильность. Это у нас есть. Люди явно стали больше понимать, что покупают. Например, звонков про «Сейчас приедем и побьём вас битой» стало меньше. Теперь не звонят. Сразу бьют.

Изменилось отношение к нам со стороны журналистов. О нас стали писать уже даже без того, чтобы мы что-то сами придумали и показали журналистам. Упрощая, раньше журналист покупался за деньги. Кажется, мы уже на том уровне, что теперь за деньги покупается, чтобы не писали.

Ну и самое главное — мы оказались защищены от разных случайных событий. Чем меньше структура, тем более она чувствительна к разным случайным неприятностям. Размер даёт большую стабильность и позволяет использовать эффект масштаба: например, чем больше стоек, тем меньше там доля затрат на разработку управляющего софта.

С другой стороны, мы пока сохраняем человечность и не включаем корпоративную ублюдочность. У нас честная 24/7 поддержка. Это честный корпоративный класс, но при этом ещё человеческий. Да, проблемы иногда могут возникать, опять же из-за человечности, но мы каждую из них разбираем и принимаем меры, чтобы дальше не повторялось. У некоторых крупных компаний есть только емейл, где ответят в понедельник. У нас можно соединиться прямо от первой линии с бухгалтером или админом. И эта поддержка, как и белый адрес IPv4, как и лицензия на ОС — она включена в стоимость любого тарифа. Корпоратам очень важно знать, что она есть. Они почти не обращаются, но хотят быть уверены, что если вдруг придётся обратиться — в 2 ночи воскресенья им ответят за 15 минут. Это у нас есть.

У юрлиц больше вопросов — акты, договоры, всё это тоже автоматизируется, но бывают юрлица, которые приходят со своим договором — изучаем с юристами возможности компромисса. Попробуйте так прийти в действительно крупное облако )

Сейчас мы наращиваем качество. Опять же, обычному клиенту это не видно. Качество растёт в отказоустойчивости, в откликах, в качестве сети. Например, раньше сервер создавался 3 минуты, сейчас меньше 2 минут будет после следующего релиза. Вот так и подкручиваем что-то то здесь, то там. Боремся с мусорным трафиком правильно и так далее. Старые хостеры не отдают такой техдолг, не накапливают мелкие улучшения в одну систему — и в какой-то момент техдолг становится видно на отзывах клиентов. Сохранять качество сложно — и технически, и управленчески. При росте деградирует качество или не меняется цена. Мы, как можно догадаться, скомпенсировали это ростом цены.

▍ Скидки

При всём этом мы сохраняем все наши скидки. Промокод на 15% на Хабре можно взять под любой публикацией нашего блога. Есть скидка при оплате за год, она 20%. То есть, просто сложив два эти промокода (а они складываются), можно в любой день получить 35% скидки. И «на год» не означает каких-то особенных обязательств — можно проработать секунду машинного времени и оформить возврат. Для возврата по российскому законодательству нужны будут паспортные данные получателя (или координаты юрлица — для оплаты идентификация не нужна) — так что эти промокоды с годовым предложением, по сути, часть защиты от фродеров. И да, в декабре и июне наша скидка при оплате на год повышается на 10%. То есть в эти два месяца можно получить 45% скидки.

Ещё с этим всем есть разные бонусы за «правильные» действия: например, привязать карту — ещё плюс 5%. Есть ретробонус и так далее.

Есть готовые тарифы, у них минимальный период 3 месяца. Это та же самая защита от неадекватов. Точно так же есть возвраты в любой момент. Но если у человека нет 1000 рублей просто показать, что они у него есть, — с очень высокой вероятностью перед нами спамер, дидосер и так далее. К слову, именно поэтому нас за первые годы все спецслужбы и выучили.

Telegram-канал с розыгрышами призов, новостями IT и постами о ретроиграх 🕹️

Автор: Никита Цаплин

Источник