Инструкция по ведению переговоров

в 10:42, , рубрики: переговоры, переговоры с заказчиком, Песочница, управление проектами, фриланс, метки: ,

В бизнесе постоянно приходится договариваться о цене как с заказчиками, так и с исполнителями.

Для прокачки этого навыка лучше всего прочитать и проверить на практике книгу «Договориться можно обо всём» Гэвина Кеннеди, а здесь хочу поделиться несколькими основными принципами.

Почему именно эти принципы основные?

По мере прочтения книги, я писал себе письма с пометкой страниц и абзацев важных идей, которые обязательно стоит применить. Соответственно ниже, перечень пометок, опробованных на собственной практике, и которые я считаю основными и использую в своих переговорах.

Первое предложение

Никогда, никогда не соглашаться на первую предложенную цену.

Почему?

Потому что если другая сторона сразу соглашается на твое предложение, то это значит:

  • либо ты назвал цену лучше его первоначальных ожиданий (выше чем он хотел изначально попросить за свои работы, если ты заказчик; ниже чем он хотел бы заплатить за эту работу, если ты исполнитель)
  • либо здесь кто то что то умалчивает

Соответственно когда на цену соглашаются сразу, то у предлагавшей стороны чаще всего, но не всегда сразу, возникает дискомфорт: «а я же мог заработать больше», «а я же мог потратить меньше», и пр.

Как быть если на твою цену согласились сразу?

  1. Никогда не предлагать свою цену один в один, всегда чуть увеличивать, процентов на десять, например твоя цена 200т.р., выставь 220 (хотя здесь лучше выставить 230, т.к. 220 очень похожа на завышенную на 10% и сразу вызовет желание сбросить её до 200, а то и меньше), но и сильно завышать не стоит, т.к. за свои слова придётся отвечать (о последующих торгах и уступках чуть ниже).
  2. Всегда предлагать оппоненту на его первое предложение контрпредложение, даже если тебя его предложение устраивает.

Почему?

Потому что как ни крути, а люди любят торговаться, и выторгованная цена намного приятнее возможного дискомфорта от соглашения на первое предложение.

Как быть если согласились на твою первую цену?

  1. Надо отсеять вариант «кто то что то умалчивает», хотя этот вариант тоже частично попадает в вариант «ты назвал цену лучше ожидаемой», т.к. вы возможно друг друга не поняли в объеме работ.
    • Если это так, то надо детализировать и уточнить сложные и возможно не очевидные этапы работ: если ты заказчик, то уточнить исполнителю те моменты, где, как ты думаешь, он мог неправильно понять требования, если исполнитель, то аналогично уточнить правильность твоего понимания сложных этапов работ.
    • Если этот вариант по причине, что истинная цель это не обсуждаемая работа, а, например, исполнитель хочет получить аванс и исчезнуть, получить входные важные документы и так же исчезнуть и пр., то надо действовать очень аккуратно, не делать предоплату (если к контрагенту есть доверие, то это не тот случай), а разбить на более мелкие этапы и платить за выполнение каждого; подписывать NDA, если отдаешь важные документы; и пр. в зависимости от конкретной ситуации.
  2. Надо прощупать ожидаемую цену. Для этого в первую очередь надо понимать следующее: твое первое предложение, на которое согласились, не значит окончательное.

Почему?

Потому что если на неё согласились сразу, то тебе надо обязательно торговаться до более лучшей цены для тебя.

Как изменить первое предложение, на которое согласились, в лучшую для тебя сторону?

Необходимо детализировать объем работ, т.к. многие формулировки могут иметь неоднозначный смысл и именно на них тебе нужно играть в сторону лучшей цены: «а здесь так нужно или так? а! если так, то это будет столько то» и т.д.

Как быть если во время выполнения работ «вылезли» дополнительные работы?

Если ты исполнитель, то надо сразу вступать в переговоры о стоимости доработок.
Если ты заказчик, то надо обязательно вежливо и возможно чуть чуть с жалостью просить выполнить, ссылаясь на важность этих работ и если тебе отвечают с неохотой, то опять же обязательно вежливо просить выполнить, ссылаясь не только на важность, но и на срочность работ.

Почему обязательно вежливо?

Если исполнитель чувствует, что с него просят больше, чем хотели изначально, то он может делать доп.работы максимально долго, т.к. у него возникает чувство, что он делает эти работы бесплатно, и лучше он потратит это время на работу, за которую ему платят. А если при этом на него «наезжать», то он может просто как еж свернутся в клубок и вы до него уже не достучитесь (по крайней мере это будет уже сложнее).

Почему бы тогда сразу не предложить цену за доп.работы?

Если просить вежливо, то это может и не понадобится, т.к. если исполнителю действительно нужна компенсация, то он её попросит. Если же он её не попросил, но все выполнил отлично, то можно пойти на встречу и поблагодарить на цену в пределах той, которую ты готов был бы заплатить, т.к. это поднимет твой авторитет как заказчика. Но и с этим не стоит увлекаться, т.к. это уже добровольная уступка (об уступках чуть позже), а любая добровольная уступка в последствии будет использована против тебя (почему? так же чуть позже).

А кто в принципе должен делать первое предложение?

В большинстве случаев, независимо от того заказчикк вы или исполнитель, преимущество у стороны давшей первое предложение, особенно в случае когда другая стороны пытается играть в игру «— сколько стоит? —&nbspа сколько заплатишь?».

Почему?

  • У тебя есть шанс попасть в нужную точку
  • У тебя есть возможность шокировать оппонента, и тем самым изменить его представление о его же первоначальной цене

Торги и уступки

Никогда не идти на добровольные уступки.

Почему?

Любая добровольная уступка будет использована против тебя.

Почему?

Если ты сейчас пошёл на уступки, то и в будущем пойдешь на них и тебя всегда будут на них прогибать.

Как же торговаться?

Любая работа это комплекс более мелких работ и торговаться нужно именно на этом комплексе, надо детализировать, надо упрощать/усложнять, дополнять/исключать и т.д. пока не будет достигнуто соглашение с другой стороной.
Т.е. любая уступка с твой стороны должна быть только в обмен на уступку с другой.
Но это не значит, что на уступки с другой стороны необходимо отвечать уступкой с твоей. Никто не говорил, что не надо принимать добровольные уступки с другой стороны, очень даже надо. Добровольная уступка другой стороны — это плюс в сторону лучшей цены для тебя и не надо себя этого лишать.

Что самое важное в переговорах?

Самое важное — понять ценность твоего предложения для другой стороны и играть именно на ней, т.к. именно за эту ценность, оппонент готов платить наибольшую цену, можно выкинуть все остальные пункты переговоров, но нужную ценность ты не денешь никуда.

Как понять истинную ценность другой стороны?

Щупать, а именно торговаться (детализировать, упрощать/усложнять, дополнять/исключать и т.д.) и следить — за что другая стороны цепляется больше всего.

Бутафория

Никогда не обращайте внимание на понты другой стороны.

Почему?

Потому что шикарный офис, известность заказчика (обычно именно заказчик применяет это прием) и прочие его превосходства над вами — это лишь способ заставить вас пойти на уступку ради сомнительных уступок другой стороны.
К сомнительным уступкам относятся:

  • будущие проекты
  • работа с известной компанией
  • возможность знакомства с важными людьми
  • и прочие вещи не имеющие прямого отношения к сути текущих работ

Т.е. необходимо всегда контролировать свои эмоции, помнить о намеченной цели и вести переговоры так же как и со всеми.

Лицо принимающее решение (ЛПР)

Никогда сходу не соглашайтесь на предложение ЛПР, переданное вам не лично им.

Почему?

ЛПР нужно для смягчения позиции вашей стороны, поскольку человек с кторым вы непосредственно ведете переговоры вынужден подчинятся своему ЛПРу и у вас возникает ощущение, что и вы не в силах на это повлиять. Помните, ЛПРа может не быть.

Как отвечать на предложения ЛПРа?

Придумайте своё ЛПР, и дайте контрпредложение от него: «наши специалисти говорят, что эта работа..».
Требуйте личного общения с ЛПРом дрйгой стороны.

Заключение

Самое главное — всегда готовтесь к переговорам заранее и помните, что ваша цель — достигнуть договоренностей, не поругаться и поспорить, а, ещё раз, достигнуть договорённостей.

P.S.: Буду искренне признателен за пожелания, дополнения и конструктивную критику.

Автор: agladkov

* - обязательные к заполнению поля