Основатель «1С-Битрикс» Сергей Рыжиков рассказывает, чем рынок веб-разработки сейчас похож на рынок мобильной связи «тогда», какие две основные задачи стоят перед веб-студиями и каких решать.
Говоря о рынках и предпринимательстве, мы часто упускаем, что находимся внутри этих рынков. Мы не управляем ими, и нашей воли недостаточно для того, чтобы сказать рынку «стой», или наоборот «побежали». Существуют внешние процессы, благодаря которым тот или иной рынок развивается.
Бывают разные рынки. Некоторые завершаются очень быстро — они сразу «бах» и упали. Бывают рынки, которые функционируют на протяжении десятилетий, и даже столетий.
У каждого рынка без исключения есть этапы развития. Есть начальный этап — этап нулевого или даже отрицательного спроса. Это определенная величина, которая показывает наполнение рынка. Потихоньку рынок развивается и выходит на плато, переходит к стабильности. С точки зрения участника рынка — компании, нужно понимать этап развития рынка и корректировать бизнес-стратегию в зависимости от этого этапа.
Рынок мобильной связи раньше
Всё начиналось с рассуждения, что у каждого человека должна быть sim-карта. Никто не мог в это поверить: связь была очень дорогой и мы смотрели на это как на роскошь. Но операторы связи ожидали, что все платежеспособные люди обзаведутся мобильной связью. Операторам важно было увеличивать свою клиентскую базу. Стратегия компаний зависела от этапа развития рынка. В стране из 150 миллионов человек только 10% обладали sim-картами. Поэтому операторы стояли возле метро и продавали sim-карты. За несколько лет рынок очень быстро рос за счет появления новых абонентов. Сейчас ребенок идет в школу и у него уже есть телефон с sim-картой, даже у всех дедушек и бабушек есть мобильные телефоны. Число платящих абонентов уже больше не может увеличиваться. Рынок достиг определенной стабилизации. Как должна измениться стратегия оператора? Теперь нужно не захватывать, нужно удерживать. Должны поменяться тарифные планы, появиться абонентка, другая структура спроса.
Почему владельцы региональных веб-студий умирают в 50 лет в нищете
Рынок веб-разработки сейчас
Во-первых, число людей в онлайне. Последние 2−3 года прирост интернет-аудитории — по 10−15% в год. В предыдущие десятилетия ежегодно были сотни процентов, люди бежали в интернет. Прирост существенно снизился, интернет-аудитория подбирается к плато.
Во-вторых, домены. Их число тоже перестало фантастически расти. Раньше это был замечательный рынок: домены покупали и покупали, для рынка веб-разработки это был критерий. Клиенты приходили в веб-студии с новыми доменами, на которых у них нет сайта. Сейчас на каждом домене что-нибудь стоит. Какие-то домены умирают, какие-то появляются. Но в целом, рынок веб-разработки приближается к плато, он становится зрелым. Как и многие другие рынки, он, скорее всего, не исчезнет и не упадет.
Нужно понимать, что рынок достиг другого состояния, ему будут характерны другие реалии. Шаг за шагом он начнет меняться.
На растущем рынке много всего прощается. Прощаются многие ошибки: репутационные, финансовые, ошибки в управлении. Это создает ощущение, что так будет всегда.
Как должно измениться предложение веб-студий?
Если мы говорим о зрелом рынке, то компании требуются дополнительные компетенции. Потому что этот бизнес становится другим, к нему нужно относиться профессиональнее с предпринимательской точки зрения.
1. Нужно лучше справляться с некоторыми ситуационными вещами, должно измениться предложение. Клиентов не становится бесконечно много, нужно учиться работать с текущими и строить длительные отношения.
2. Должно появиться больше сервисного обслуживания, больше пакетных предложений. В большинстве случаев клиент будет приходить уже не совсем новым, он будет приходить на реконструкцию. Запросы клиентов начнут становиться профессиональными и осмысленными. То, что для них было новинкой, теперь для них становится четким пониманием, что они хотят. Их технические задания становятся грамотными. Внутри компании появились люди, которые знают, зачем им онлайн, они начинают рассуждать об этом, требовать понятных вещей. Они уже реально в этом разбираются. Всё чаще требуется интеграция с информационными системами, с 1С, с ERP, и требуется регулярная отчетность для проектов, потому что цена ошибки становится существенной.
3. Проекты становятся длиннее. Затягивается сдача проекта — компания несет убытки. Это предпринимательские риски. Значит должна быть отчетность, которая позволит выйти на некоторую регулярность понимания рисков: для чего, как, с чем это связано, как вообще смотреть на рынок.
Сайт становится частью информационной системы компаний. Все ожидают от профессиональных участников рынка профессионального набора услуг. А сайт рассматривают как часть бизнеса.
Что делать веб-студиям в текущих реалиях
Клиенты веб-студий стали ориентированными на результат. Они хорошо понимают свою аудиторию, ее потребности, почему эта аудитория покупает их услугу или товар. В то же время, клиенты стали требовательнее к экспертизе разработчика. Поэтому задач у веб-студий две — осуществлять глубинную бизнес-аналитику и ускорять процесс разработки.
Каждый проект должен быть проработан с точки зрения бизнес-выгод. Сейчас клиенты чаще приходят не за новыми сайтами, а за новыми версиями текущих проектов. Поэтому студиям нужны хорошие аналитики — чтобы проанализировать ситуацию, понять, что улучшить, внести изменения и посчитать результаты. За улучшения и будут платить.
Кроме того, как студии, так и заказчики стали понимать, что долгая разработка вредит бизнесу. Поэтому стоит делать акцент на итерационной разработке, а также А/В-тестировании. Запускать проект итерациями, проверять на реальной аудитории свои гипотезы, и постепенно «дотачивать» сайт, выжимая из него максимальный эффект.
