Разрушение мифов: Почему «воронки продаж» на самом деле не существует

в 12:10, , рубрики: growth hacking, аналитика, Блог компании Perezvoni.com, воронка продаж, интернет-маркетинг, конверсионный путь, конверсия, Повышение конверсии, продажи, профили пользователей

Разрушение мифов: Почему «воронки продаж» на самом деле не существует - 1

Люди крайне редко совершают в интернете покупки с первого раза, едва оказавшись на том или ином сайте. Даже если пользователь попал на сайт, кликнув по объявлению контекстной рекламы — то есть по «ответу» на свой поисковый запрос, вовсе не факт, что он сразу же станет клиентом.

Интернет дал людям легкий доступ к информации, и глупо не пользоваться возможностью в пару кликов сравнить цены на конкурирующие продукты или узнать больше о компании, предлагающей определенную услугу. Все это приводит к тому, что привычная многим маркетологам воронка продаж просто перестает существовать, а путь пользователя к совершению покупки разбивается на различные этапы и занимает много времени.

Долгий путь к продаже

Весьма часто до совершения покупки люди заходят на сайт несколько раз, используя для этого разные каналы (поисковые системы, доски объявлений, сайты с отзывами, соцсети, реклама и ретаргетинг) и устройства (домашний компьютер, десктоп на работе, планшеты и смартфоны).

Разрушение мифов: Почему «воронки продаж» на самом деле не существует - 2

Очень часто весь этот путь клиента остается скрыт от глаз представителей бизнеса — если никак не отслеживать все перечисленные шаги, то это приведет к неправильному пониманию того, как именно люди принимают решение о покупке и, что еще важнее, когда конкретно это делают.

А значит, не будет вестись и никакой работы по улучшению взаимодействия с потенциальными клиентами на каждом этапе их контактов с брендом. Очевидно, что это негативно скажется на конверсии, продажах и, как следствие, финансовых показателях бизнеса.

Пример из жизни: не так давно нашим виджетом Perezvoni.com воспользовался новый клиент. При анализе конверсионных данных пользователей, мы выяснили, что один из них после первого контакта с объявлением контекстной рекламы в процессе выбора заходил на сайт 8 раз (из разных источников), потратив на это почти месяц. Такая длительная «настройка на покупку» вполне типичен для интернет-покупателей.

Разрушение мифов: Почему «воронки продаж» на самом деле не существует - 3

Смерть традиционной воронки

В последние несколько лет появилось довольно много инструментов, которые позволяют не просто анализировать цифры (клики, переходы, конверсии на целевые действия и т.п.), но и изучать весь конверсионный путь клиента.

Крайне важно понимать, где находятся точки контакта потенциальных клиентов с бизнесом (и корпоративным сайтом) и целенаправленно развивать эти направления и шаг за шагом «подводить» пользователя к покупке.

Для этого необходимо сделать все, чтобы собрать как можно больше данных о потенциальном клиенте в момент его первого захода на сайт — сохранить cookie-файл для того, чтобы «узнавать» человека при повторном визите, взять email-адрес, чтобы направлять ему свои почтовые рассылки.

Главная мысль этого подхода такова — путь клиента от первого контакта с брендом до покупки не похож на воронку, и действовать нужно соответственно (хорошую видеопрезентацию на эту тему можно найти по ссылке).

В конечном итоге, современная воронка продаж больше похожа на очень извилистую дорогу:

Разрушение мифов: Почему «воронки продаж» на самом деле не существует - 4

Вывод: работать с клиентом надо на всем пути к покупке

В настоящий момент существует большое количество аналитических инструментов, которые помогают взаимодействовать с клиентом на каждом этапе его пути к совешению покупки.

Сервисы вроде Hubspot, Kissmetrics, Mixpanel (здесь мы собрали список из 37 инструментов для повышения конверсии и продаж) могут быть использованы для сбора информации о действиях пользователей, из которой затем составляются карточки потенциальных покупателей и их интересов.

Счетчики (Rambler, Mail.ru) Аналитические системы (Яндекс.Метрика, Google Analytics) Инструменты для построения карточки пользователя (Kissmetrics, HubSpot, Perezvoni)
Подсчет посетителей «по головам» Анализ поведения на сайте, мониторинг достижения поставленных целей Создание досье на каждого посетителя и анализ того, насколько конкретный человек заинтересован сайтом компании

Эти инструменты анализируют все контакты клиента с компанией и измеряют их (сколько раз заходил на сайт и сколько страниц просмотрел, сколько прочитал писем рассылок, пришел ли на сайт по «продающему запросу» и т.д.). За такие целевые действия пользователям начисляются очки («баллы вовлеченности») — с их помощью можно выявить наиболее «горячих» и перспективных клиентов, находящихся ближе всего к совершению конверсии.

Еще одним инструментом, позволяющим изучать весь путь клиента от первого контакта с компанией до совершения покупки, является виджет для заказа обратного звонка Perezvoni.

Сервис анализирует данные о клиенте, собирает их в карточку и «привязывает» к ней его номер телефона (если человек решил заказать себе звонок).

Разрушение мифов: Почему «воронки продаж» на самом деле не существует - 5

В результате в ходе разговора с потенциальным клиентом менеджер компании будет видеть всю информацию о том, как именно этот человек контактировал с брендом раньше, чем он интересовался и что искал. Все это, безусловно, значительно повышает шанс на успешную продажу.

Заключение

Использование соверменных систем аналитики и анализа конверсий позволяет отслеживать клиента на каждом шаге от первого контакта с брендом до соверешения продажи и оптимизировать взаимодействия на каждом из них. В результате можно добиваться многократного увеличения конверсии и продаж.

На сегодня все! В наших следующих материалах мы рассмотрим новые методы повышения конверсии.

Подписывайтесь на наш блог!

Автор: yagodkinvs

Источник


* - обязательные к заполнению поля


https://ajax.googleapis.com/ajax/libs/jquery/3.4.1/jquery.min.js