[Пятничное] Сказ про то, как IT-сейл дрова пыталась продать, или Бэкстейдж одного тендера

в 8:14, , рубрики: вендоры, маркетинг, продажи, проекты, тендеры, Управление продажами, управление проектами, Читальный зал

Ой, вот только не говорите мне, что никогда не готовили тендер за заказчика. Было же? Было? Вооот. Будь вы инженер, пресейл или, не дай Бог, юрист. Я уж не говорю про продавцов и менеджеров отдела закупок… Мы все (если перефразировать классика) писали понемногу чего-нибудь и как-нибудь. В общем, я тут вспомнила свой скромный опыт, сложила его с наблюдениями за коллегами и облекла в поэтическую форму. На документальность повествования не претендую, но, кажется, основное отразить получилось.

image

Знаете же, как бывает? Тендер! Тендер! Полкомпании на него работают, планы свои с ним коррелируют, а потом — бац! — либо заказчик кардинально меняет запрос, либо предложение вдруг мистическим образом перестает подходить под первоначальные требования. Не, серьёзно! И вообще огонь, если решение производителя, пропиаренное его же маркетологами, ни разу не соответствует заявленным характеристикам. Боль.

В общем, об этом. И, конечно, в ИТ.

Поэма. Жизненная. В которой во всём виноват маркетинг

(любые совпадения случайны)

Шумел камыш, деревья гнулись, и ночка тёмная была.
Одна отважная дивчина писала тендер…. На дрова.
Заказчик был весьма почтенный и очень сильно занятой,
А потому готовить конкурс он сам не мог. Ну, не впервой.
Был проведен анализ рынка, изучен весь ассортимент,
Склады дистрибов, Яндекс.маркет и даже бабушкин сегмент.
Дрова бывают разной масти: сосна, береза и ольха.
Бывают с сучьями, без сучьев, кривые, ровные… Ах, да.
Заказчик был реально важный: хотел купить он дров на год.
А это значит, сумма счета могла покрыть весь оборот.
И потому самозабвенно, оставив прочие дела,
Наша отчаянная дева решила сделать всё сама.
Прикинув общие бюджеты и сопоставив выбор дров,
Она решила, что подходят дрова из липовых пеньков.
Довольная таким решеньем (цена и качество – вполне),
Она отправила в техслужбу запрос на вычитку ТЗ.

image

Шумел камыш, деревья гнулись, и ночка тёмная была.
Техслужба выслала письмишко, где замечания привела.
— Скажите, вы это писали? Сама? Без помощи спецов?
Ну, это много объясняет. Полно тут всяких странных слов.
Вот, например. Дрова простые, происхождение – пенёк.
А вы уверены, что это от вас заказчик сильно ждёт?
Послушайте, уже не ново пеньки от липы продавать.
Давайте лучше баобабы начнем мы рынку предлагать.
Ведь баобабы – это в тренде. У нас вот есть сертификат!
Вчера мы тренинг посетили. Мы – профи! Лучше – баобаб.
Вы, кстати, цели уточняли? Зачем заказчику дрова?
Топить камин в своей квартире? Или для дачного котла?
В любой задаче есть нюансы. Но баобаб – везде пойдет.
Да, кстати, вы учли угрозу, что часть дровишек вдруг сгниёт?
На вашем месте мы б, конечно, слегка с запасом клали дров.
Резервный баобаб – не лишний. Поверьте мнению спецов.
Давайте ваше предложение мы увеличим раза в два.
Заказчик будет просто счастлив! Це ж эксклюзивные дрова!

image

Прочтя ответ про баобабы, дивчина впала в лёгкий транс.
А ведь они, наверное, правы? Пеньки не в моде уж сейчас…
И принимая во внимание рекомендации спецов,
Она составила задание под баобабы. Без пеньков.

Шумел камыш, деревья гнулись, и ночка тёмная была.
КП уже строчит дивчина, в нём сводит цены на дрова.
КП выходит слишком ёмким, бюджет заказчика трещит.
Что делать? Нужно суперскидки каким-то боком получить.
Звонит дивчина напрямую производителю домой.
Тот долго ей не отвечает. Суббота. Праздник. Выходной.
Она настойчива не в меру, с попытки пятой он берёт.
— Ну, что там у тебя за дело? До понедельника не ждёт?
— Не ждёт! Мне нужно очень срочно! Вопрос почти на миллион!
Дай скидку! Я в бюджет не лезу. Проект огромный! Прям огонь!
— Огонь? Да, это наша тема. Под наши чёткие дрова.
Но баобабов у нас нету. Прости, мой друг, но мне пора.

Шумел камыш, деревья гнулись, и ночка тёмная была.
Дивчина наша на обзвоне производителей с утра.
Никто не жаждет баобабы ей под проекты поставлять:
То склад закрыт, то нету тары, то скидку не хотят давать.
Измучилась совсем, бедняга, звонит в закупки: — Помоги!
— Ну, я, конечно, постараюсь, но ты чудес от нас не жди.

image

Проходят сутки. Вся в смятении, она не ест, она не пьёт
И вопреки речам закупки большого чуда всё же ждёт.
И вдруг звонок! Хватает трубку и слышит главные слова:
— Нашел! Нашел! Но не в России. Везти нам груз из-за бугра.
— Из-за бугра? Да не проблема! Давай, бронируй, дорогой!
И уточни у них про цены. В какой валюте там инвойс.
— Мадам, я всё уже прочекал. Валюта – африканский рэнд.
По курсу Банка в день оплаты. И сверху маленький процент.

Глаза девицы – ярче лампы! Ну, наконец-то, всё путём!
Она готовит для юристов шаблон контракта с продавцом.
Шаблон, увы, был на английском, а потому она весь день
Возилась с непонятным текстом, тверда, однако, как кремень.

Шумел камыш, деревья гнулись, и ночка тёмная была.
Юрист, прочтя трактат сей длинный, прислал такие ей слова:
— Мамзель, позвольте, я отвечу. Я посмотрел ваш длинный текст.
Ну, в общем, как бы всё в порядке, но в то же время как бы нет.
Вот, например, тут запятая должна по правилам стоять.
А нет её! Ну как так можно?! Обидно, а? Ну, что сказать…
Не знаю, право… Тем не менее, сказать я должен. Пункт два-три.
Тут поставщик нам намекает, за всё в ответе только мы.
И риски все за спил деревьев и рубку дров на нас лежат.
Мол, если вдруг их там поймают, то нам платить огромный штраф.
А если где-то по дороге товарный вид дров пропадёт,
То поставщик за этот казус ответственность не понесет.
Конечно, груз мы застрахуем. Ну, в смысле, можем страховать.
Однако сей момент отдельно нам надо с ними обсуждать.
Да, кстати, тут вот предоплата: все сто процентов наперед.
И если что, я сомневаюсь, что поставщик нам их вернёт.
Я понимаю, как нам важно в проект поставить баобаб.
Но вы подумайте. Надеюсь, я вам помог. Я был бы рад…

image

Когда б всё это заварилось хотя бы где-то в сентябре,
Девица б наша непременно прислушалась к самой судьбе…
Но был ноябрь. На пороге уж новогодняя пора.
Заказчик наш сливал бюджеты. Ну, в том числе, и на дрова.
А посему девица эта, проигнорировав судьбу,
Контракт отправила на подпись. Гендиру. Да-да, самомуууу!

— Скажите, милое создание, кто это всё согласовал?
Мне кажется, что даже тендер на баобаб не стартовал.
— Вы понимаете, я конкурс еще покамест не сдала.
Но я нашла, как его выиграть. Чтоб наш он был наверняка!
Я заменила баобабом всем надоевшие пеньки.
Уверена, что конкуренты предложат что-то из ольхи.
В условиях тендера пишу я, что древесина под дрова
Должна быть выдержки приличной – быть может век, а то и два.
А срок поставки пусть — неделя. Я в это время уложусь.
Мы баобаб закажем раньше. Я с этим точно разберусь.
— Вы разберетесь? Не уверен. Но ладно. Риски все на вас.
Оставьте договор. Я гляну. Зайдите позже, не сейчас.

Шумел камыш, деревья гнулись, и ночка тёмная была.
Девица наша подустала: почти неделю не спала.
И вдруг звонок. Отдел закупок пришел со скорбной вестью к ней:
— Ты отнесись, дивчина, стойко к печальной новости моей.
Поскольку баобаб – новинка, со ввозом прецедентов нет,
На баобабы для таможни особый нужен документ.
Проблема не в самих бумагах, а в том, что я не смог понять,
Какое нужно содержание, чтоб ФТС их мог принять.
Они и сами, в общем, даже не могут толком объяснить.
Но говорят, без документов мы груз не сможем пропустить.
Там речь идет о разрешениях, то ль ФСБ, то ль ФСО…
Да, с этим ацким баобабом нам явно что-то не свезло…

image

Дрожат у нашей девы руки, дрожит уже и левый глаз.
— Твою ж дивизию… Вот сYки… Да что ж всё валится на нас?!
Спокойно. Будем по порядку решать проблемы, по одной.
Скажи, у нас ведь были связи в какой-то службе силовой?
Свяжись-ка с ними, покумекай, да уточни: что, как, почем…
Скажи, мы к ним за разрешением курьера своего пришлем.

Отдел закупок согласился. Ушел контакты поднимать.
А дева села за компьютер своё КП опять писать.
Давно уж полночь миновала, и утро медленно грядёт…
В тиши пустого кабинета гремит навязчивый звонок.
— Ну кто еще? Кому не спится? Что вы хотите? Чем помочь?
— А это вам звонит заказчик. Простите, что тревожу в ночь.
Смотрите… тут такое дело…
мы совещались всем отделом
и вдруг подумали вчера:
А может, нам и не дрова
нужны, а сервис? По обогреву площадей.
Как cloud. Слышали, поди?
А там топи хоть баобабом, хоть елкой, хоть лесной травой.
Нам, если честно, всё равно.
Нам главное, тепло чтоб было.

Девица тут почти завыла.

Но спорить с тем, кто платит деньги, не будет тот, кто их берет.
А потому дивчина наша взяла лишь паузу. И ждет.
Как только утром появился Гендир, она к нему бежит.
Чтоб рассказать о разговоре, а заодно спросить, как жить.
— Ну, милый ангел, я в печали. Разочарован, так сказать.
Продажа дров нам однозначно побольше выгод сможет дать.
Как сервис мы тепло не тянем. У нас ресурсов толком нет.
Идите, детка, убеждайте. Я верю в ваш авторитет.

image

Она старалась, как умела. И убеждала, как могла.
Все доводы за баобабы она, конечно, привела.
И про контроль, и про прозрачность, про то, что легче управлять.
А также то, что у природы дрова бесплатно можно брать.
Заказчик долго возражал ей, в конце не выдержав напор,
Он сдался. Разве против дамы способен кто-нибудь на спор?

А тендер всё же отменили, поскольку Google говорит,
Что баобабов древесина, увы, к несчастью, не горит.

Ну, что сказать? Не знаю, право. Конечно, было всё не так.
Пеньки, дрова и баобабы не пострадали – это факт.
Во всем, признаться, виноваты те маркетологи – что врать?-
Которым ставят КиПиАйи во что б то ни было продать.
Свободна ниша? Вот вам – на-те! Хоть баобаб, хоть эвкалипт.
Какое дело им, безбожным, горит оно иль не горит….

Шумел камыш, деревья гнулись, и ночка тёмная была…
Одна отважная дивчина писала тендер…. Как всегда.

Автор: MaiiaGeval

Источник


* - обязательные к заполнению поля