Тендеры изнутри — взгляд заказчика

в 15:40, , рубрики: бизнес студии, фз-223, метки:

Вчера в фейсбуке меня зацепили товарищи из тусовки интернетчиков. Тема простая и непростая одновременно. Дело в том, что они — поставщики продукта (сайты, креатив, рекламы), а я — тот самый «сидящий» на деньгах заказчик из госсектора. И на меня в этой роли вылили целый ушат обид и недоверия.

Написать сюда я решил, когда в ленте появилось гранитное: «Тендеры это маразм. Ни один профессионал не будет в них участвовать. Зачем?»

Мне кажется, что ответить на вопрос «зачем?» сможет каждый для себя, если узнает, куда он идёт и чем может помочь.


Считается (и видно), что тендеры содержат сговор. Действительно, он бывает и очень часто. Без него даже зачастую никак. Это уловка, причём не столько для организации откатов (это отдельная тема), сколько для обеспечения самой возможности проведения тендера. Как это так — «для обеспечения возможности»? Да вот просто: тендер это бюрократическая нахлобучка, которую и без того не слишком одарённые люди в аппаратах вынуждены исполнять. В смысле работы ДО заключения договора с желанным исполнителем это адов адъ: около двух месяцев подготовки всяких справок, бумаг и обоснований внутри организации — всё для отчётности в случае чего, что исполнили по ФЗ. Представьте, что принятые фактически навечно (текучка низкая) в организацию юристы, бухгалтеры, функциональные заказчики очень слабо и наспех обучены, если вообще не поставлены перед фактом «прочитай ФЗ и делай как там написано» и их обычная работа теперь дополнена целым ворохом дополнительных процессов, отчётности и документоборота. Естественно, что качество исполнения тут хромает — нет умелых исполнителей. Соответственно, люди не парятся и аутсорсят в скрытом виде эту работу у потенциальных исполнителей. Вот вам причина «сговора» №1.

Но это только половина беды. Есть и вторая, не менее жестокая, о ней подробнее.

Тендеры на будущий год рождаются как исполнение «производственной программы» — плана мероприятий на будущий период (год, трёхлетку и т.п.). У госников план не обсуждается (спускают сверху), мне повезло — большую часть собираем и управляем её мы сами. Но это везением не назовёшь, скорее — возможностью выбирать пайку, но не время кормёжки.

Как устроен процесс формирования производственной программы для непроизводственного предприятия (которое производит бюрократические действия, а не услугу на рыночных условиях)? Есть бюджет расходов на обеспечение функций предприятия. Расходы идут на получение тех или иных ресурсов (услуг, товаров), потребляемых подразделениями/дочками предприятия. По смыслу отвечают за расходы выделенные подразделения (хозяйственники — за швабры, айтишники — за мышки). Ну всё обычно.

Так же обычно и то, что досталось нам от плановой экономики — ритмичность, дискретность планирования. Подходит срок подачи бюджетов на будущий год — все начинают обмениваться перекрёстными запросами типа «подтвердите потребность прошлого года для планирования в будущем», обычно на это отводится неделя-две. Заодно спрашивают «и допишите, чего добавить?» Это как бы плохо, если смотреть на вторую часть — где спрашивают о добавке, ведь добавка и есть почти всегда проект, т.е. предмет будущего, ещё не обкатанного на регулярных ежегодных итерациях, тендера. Плохо потому, что начинают «хотеть, потому что спросили и надо ответить», а не потому, что реально надо. А когда в жизни им реально надо — удивительная особенность госработника — молчат, терпят, сопят, ждут, когда дадут право голоса в момент подачи заявок на бюджетирование. Более того, чтобы защитить свои интересы (достаточно и приятно), даже берут на себя инициативу по выбору решения вместо экспертов вместо роли заказчика и бегут уже с чем-то в виде КП, чтобы сунуть в бюджет. До сих пор не пойму, как эту извилину найти и сломать у них, ну да ладно.

Это самая важная проблема, которой вы «оттуда» не видите вообще: нормального управления потребностями, изменениями и проектами в госсекторе практически нет. Разрешено просто написать «хочу», а как реализовать — не твоя головная боль. Естественно, что ожидать какого-то внятного адеквата в действиях представителей заказчика в процессе реализации той или иной идеи из производственной программы не следует. Сроки исполнения можно попытаться подвинуть в течение будущего года (хотя бы сделать ресурсный план, нормально просмотреть рынок, посчитать ТЭО среди выловленных готовых вариантов), но «освоить» выделенные средства надо успеть тем же годом — иначе впаяют «неисполнение программы», это сильно бьёт по премиальной составляющей зарплаты. Потому всем важно успевать тратить бюджеты в срок: сдать планы в срок, а потом в срок их реализовать. Качество того, за что платишь, остаётся за скобками. Это ещё одно наследие плановой экономики, причём наследие в головах — на бумаге уже всё про-западно, а на деле — нет.

Вот тут и начинается основной сговор с потенциальным исполнителем. По понятиям.

Допустим, надо мне внедрить сервис, а я некомпетентен сделать это сам. Ищу исполнителя на рынке. Ищу банально: гуглю лэндинги или сайты «похвалюшек» (вас, фактически) или обращаюсь к интегратору (за каждым сектором экономики всегда назначен «пасущий» — навещает, интересуется потребностями, чтобы схватить заказ). Времени на бюджетирование решения нет, буквально часы, т.к. вал заявок надо обработать, превратить в цифры бюджета и сдать в срок. Ищешь кому позвонить и звонишь. Самое простое — «пасущему», если что-то не срослось — на рынок. Спрашиваешь: «сроки-цена?», получаешь оооочень примерный ответ и вуаля — сумма легла в бюджет.

Потом тема развивается: фактически, ты абонента позвал. Никаких обязательств это не несёт, но если таких «верных» не прикармливать — их не останется. Раз позвал, то надо хотя бы выйти на решение — пускаешь его на скрытый пресейл и предпроектное обследование. ТЗ же сам уже не напишешь, т.к. не сам проблему решаешь, а «аутсорсер». Фактически документация под тендер уже начинает готовиться в этот момент самим исполнителем — ответивший на звонок приходит, уточняет детали и проектирует решение на своих технологиях или на доступных от субподрядчиков. Тут можно выбирать что нравится, рулить ландшафтом и вообще — всё зависит от компетентности и адекватности ответственного исполнителя задачи, который готовит тендер. Со стороны потенциального исполнителя это трудозатраты, которые понесены и должны быть оплачены (потом). Они закладываются в цену услуг, хотя в смете потом фигурируют редко.

Решение выбрано — пора объявлять тендер. Объявить = собрать тучу бумажек вокруг проекта договора и ТЗ, чтобы его опубликовали, объяснить дремучему составу согласующих, что ты в пределах лимитов бюджета реализуешь вот эту «бюджетную» хотелку, заказчику «хотелки» показываешь, что получилось, добиваешься его согласования. В любом месте процесса могут начаться зацикливания (люди ленятся, тупят, остаивают свои интересы), в результате тендер вывесить в срок — практически нереально, если он не чисто твой, а общехозяйственный. Отсюда растут практически все тендеры, где срок исполнения — последние дни декабря. Отсюда же растут белые нитки «под исполнителя» в критериях оценки и т.п.

Но никто не мешает сделать тендер открытым и провести нормально. Надо лишь одно — чтобы «пасущими» стали все участники рынка. Ибо пока рынка нет, есть связи, а это плохой метод поиска исполнителя проектов. От вас требуется чуть-чуть пошевелиться, чтобы себя продать.

Первый шаг — загодя узнать о потребности. Это легко сделать: все предприятия-госники обязаны публиковать планы закупок на год сразу в январе (я уже готовлю свой, например). Ищите нишу тех, кого обслуживаете, ходите по их сайтам, владельцы обязаны держать там раздел «Закупки», который чаще всего ведёт на zakupki.gov.ru, а там ищите программу закупок на год. В ней ищите свои темы.

Затем самый сложный момент для «гордых профессионалов» — надо ногами, лично, приехать познакомиться. Пока нет ТЗ (а на момент объявления программы на сайте закупок его в 95% случаев нет) — исполнитель «по понятиям» имеет равные перед вами шансы на победу. Даже если вы уйдёте ни с чем, вас запомнят и вполне вероятно позвонят через год. Дальнейшую схему вы знаете.

Войти в систему можно и нам — заказчикам — свежей крови исполнителей не хватает. Даже очень.

Автор: dikud

Источник

Поделиться

* - обязательные к заполнению поля