Как продавать свои продукты, не занимаясь «продажами»

в 15:03, , рубрики: бизнес студии, продажи, метки:

Обратил внимание, что основной «тормоз» среди знакомых программистов на пути к запуску своего продукта — даже не отсутствие идеи, как в этом опросе: habrahabr.ru/post/159119/

А нежелание что-то «продавать». Мне и самому это не нравится, особенно когда я выступаю в роли «лоха-покупателя». «Хороший сейлз» выглядит как существо с другой планеты, от которого хочется убежать, да и доверия он отнюдь не вызывает.

Так вот: за все эти годы я не продал ничего. Все покупки моего софта были именно «покупками», а не «продажами».

Я не пытался «убедить», «уговорить», не «работал с возражениями», не давил и не просил. Вся моя работа заключалась только в одном: донести до потенциального клиента как можно больше интересующей его информации о продукте и ответить на его вопросы.

Под катом я поделюсь своими методами написания «правильного», ненавязчивого, но эффективного описания продукта и опытом работы с клиентами, доступными даже тем, кто не играл в детстве в «магазин».

1. Клиенты

Первый, и самый важный шаг — клиенты, это мы уже обсудили тут: habrahabr.ru/post/158825/

Без клиентов не будет продукта. Подход «от продукта» превращает вашу затею в казино: «выстрелит»/«не выстрелит». Кроме того, отсутствие хотя бы небольшого количества потенциальных клиентов делает бессмысленными все последующие шаги.

Допустим, у вас готова первая версия продукта. Дальше — все просто:

2. Список фич

Создайте список тех пунктов и фактов о продукте, которые показались вам наиболее важными и ценными.

Допустим: «обработка 1000 изображений в секунду», «работает даже на Intel Atom».

Список подобных пунктов может быть практически бесконечным — не ограничивайте свою фантазию. Все, что приходит в голову, все факты о продукте, все потенциально интересные клиентам фичи. Обычный список, без «наворотов».

Не бойтесь, если там будет слишком много пунктов — пользователи не будут читать их только тогда, когда им не интересен продукт. Если вам что-то интересно — вы прочитаете абсолютно все.

Если вы видите, что многие используют короткие описания продуктов — это не означает, что это правильно. Посмотрите хотя бы на Amazon AWS, там — классические длинные сейлз-леттеры. А уж Amazon знает толк в оптимизации, не так ли? :)

Короткие описания хороши тогда, когда есть хороший «преселл» в виде отзывов/пиара на форумах/блогах/новостях. Когда человек не просто приходит на сайт, но уже знает о продукте практически все. В случае с новым продуктом — это не так.

3. Утро вечера мудренее

Итак, дошли до точки, когда уже ну ничего в голову не приходит? Перечитайте свой список и отложите до следующего утра.

Следующим утром добавьте туда пришедшие за ночь идеи и отсортируйте в порядке убывания важности.

Теперь — введение, на несколько предложений. Что-нибудь, описывающее в 20-30 словах суть вашего продукта.

Если список ну уж слишком длинный — «разбавьте» его обычным текстов, «вплетя» в него содержимое пунктов.

Главное — не пытайтесь «продавать» или «быть креативным». Сухое, конкретное описание лучше, чем эмоциональная «вода». А уж тем более — намек на «хорошего сейлза».

Иллюстрации — только те, без которых ну никак не обойтись. Я обычно выбираю пару скриншотов, «товар лицом».

В конце описания добавьте информацию о том, как его скачать или купить. Максимально подробно, как будто перед вами — пятилетний ребенок. Не думайте о том, что «все знают, что такое Пейпал». Инструкции должны быть детальными, пошаговыми.

Там же — объяснение того, что и когда покупатель получит. Это освобождает от нервных звонков и писем, особенно на выходных.

Опять перечитайте и отложите на ночь.

4. Усушка, утруска

На следующее утро — ужмите ваше описание, выкинув «воду».

Чтобы потренироваться в выкидывании «воды», ежедневно упражняйтесь: пытайтесь описать любой предмет в 10 словах или меньше.

Теперь — самое интересное и важное, без чего все остальные шаги — бессмысленны:

5. Непрерывная оптимизация

Выложите описание продукта на сайт и разошлите его потенциальным клиентам. Если клиентов еще нет — просто запустите рекламу (адворды, анонс на блоге — все, что придет в голову).

Теперь ваша цель — внимательно слушать, что скажут люди. Причем не просто слушать, а моментально отвечать им, параллельно «вплетая» ваши ответы в текст описания. Вопрос: «а сколько весит инсталляха» превращается в «Размер инсталляхи: 15 мб» в описании.

Это нужно делать немедленно, не откладывая в долгий ящик. Ваша цель на этом этапе — добиться скачивания/покупки/регистрации без дополнительных вопросов. По моему опыту, это редко занимало больше двух недель, чаще всего хватало 2-3 дней плотной работы. Все, конечно, зависит от интенсивности рекламы. Чем больше людей — тем больше фидбек.

Если боитесь потерять людей на этом этапе — не стоит запускать массированную рекламу. Что-нибудь вроде анонса на паре небольших блогов даст вполне достаточно людей для первой оптимизации описания.

6. Описание готово

Когда дошли до точки «покупки без вопросов» — можно считать, что 90% работы выполнено. С этого момента описание можно не менять годами — проверено не раз :) Причем не то, что «можно не менять», а «ни в коем случае не менять», даже если вы сами устали от этого описания.

Правило следующее: те, кто у вас уже купил, не будут заходить на ваш сайт. Кроме того, мы «слепы» к той рекламе, которую уже видели. Для новых же клиентов каждая «древняя» строчка в вашем описании — шанс «зацепить» какими-то деталями. Вам они может, и не покажутся важными, но в каждой конкретной ситуации даже какая-то «мелочь» может оказаться решающей.

7. Работа с клиентами

Главное: не «продавать», а «обслуживать». Человек приходит к вам за решением, а не вы к нему — за деньгами.

Рассказывайте, отвечайте на вопросы. Четко, по существу. Честно. Не давайте тех обещаний, которые не сможете выполнить. Да и вообще, по моей практике — обещания лучше не давать. В 90% случаев обязательно случится что-то, что помешает вам его выполнить.

Позиция следующая: вы покупаете именно то, что есть сейчас. Какие-то будущие вещи и фичи — могут быть, а могут и не быть. Причем, скорее всего, их не будет.

Скорость ответа — тоже очень важна, даже на выходных. Это вам кажется, что час с момента покупки до момента получения ссылки на закачку — это ничто. А для клиента это — вечность. Деньги — ушли, продукта — нет.

То же касается и саппорта, желательно обеспечивать его более-менее непрерывно: люди ведь работают не только в рабочее время, но и на выходных. По факту, это не особо напрягает — большинство вопросов типичны, на них можно ответить, даже сидя где-нибудь вне офиса.

FAQ помогает в основном саппорту, а не клиентам :)

8. Заключение

Ну и напоследок, самое важное: ничего не бойтесь. Вам не потребуется «продавать», к вам будут приходить люди за решениями, будут их у вас «покупать». Не бойтесь задавать вопросы, не бойтесь просить деньги за свои продукты, не бойтесь настоять на своем.

«Покупка» не означает, что с этого момента вы — вечный должник своего клиента. Он пришел к вам за решением и получил его. У вас — взаимовыгодная сделка, где вы — на равных с ним, а не слуга.

Вы строите бизнес так, как удобно именно вам. Если вашему клиенту что-то не подходит — решение за вами. Либо подстраиваться под него, либо терять. Но, в любом случае, выбор всего, что происходит в вашем бизнесе — только за вами.

Автор: MaxPastukhov

Источник

Поделиться

* - обязательные к заполнению поля