Работая с различными стартапами мы периодически натыкались на проекты в сфере оптимизации логистики интернет магазинов, но во время нашего сотрудничества с проектом Ямбокс, мы испытали настоящее удивление.
Задача была поставлена обычная, изучить потребителя, выявить целевые сегменты, сформулировать гипотезы и выстроить маркетинговые активности для их проверки. Стандартная процедура позиционирования стартапа по методологии lean startup всегда начинается с проблемного интервью. Поэтому я переселился на месяц в их офис, чтобы далеко не бегать если вдруг понадобится какая-нибудь информация, взял стыренную в незапамятные времена (где, не скажу) базу интернет магазинов и стал её прозванивать, пытаясь узнать, что же им в жизни не хватает. Чудеса начались со второго звонка.
Читать полностью »
Рубрика «продажи в компании»
Две простые фразы которые починили канал продаж
2016-03-03 в 9:09, admin, рубрики: аналитика, Блог компании Generate.club, веб-аналитика, интернет-магазин, интернет-маркетинг, логистика, Медиа, продажи в компании, решение проблем, Управление e-commerceСкрипты продаж — первичная оценка работы отдела продаж
2015-08-11 в 10:09, admin, рубрики: аудит отдела продаж, отдел продаж, оценка людей, продажи, продажи в компании, скрипты, скрипты продаж, Управление продажами Словосочетание «скрипты продаж» в последнее время плотно вошло в обиход и стало употребляться повсеместно. Не претендуя на истину в последней инстанции, попытаемся все же расставит точки над i и прояснить по крайней мере базовые вещи.
Итак, что такое «скрипт продаж»? Этимология термина говорит за себя – это алгоритм совершения продажи. Для наглядности вспомним конвейер в его первоначальном виде, когда операции выполнялись еще не роботами, а людьми – каждый человек выполняет определенную строго регламентированную операцию. Что дал конвейер с точки зрения, выражаясь марксисткой терминологией, производительных сил? Труд стал более технологичным и, соответственно, менее «творческим», подверженным субъективным факторам.Читать полностью »
Как мы использовали метод SPIN для привлечения клиентов в сколковскую компанию
2015-07-10 в 13:06, admin, рубрики: Блог компании Invola, Медиа, методики улучшения, Модель SPIN, Повышение конверсии, продажи в компании, технологии будущего, Управление продажами, метки: методики улучшения, Модель SPIN, продажи в компанииОднажды наши друзья попросили помочь в части продвижения и продаж для своей компании. Они занимались исследованиями в области лазерных технологий, и на тот момент уже были резидентами «Сколково». Правда, вопрос с применяемостью их разработок в реальном производстве был еще открыт.
По счастливому стечению обстоятельств, для целей саморазвития изучал и отрабатывал методики крупных продаж по книге Нила Рэкхема «Модель SPIN».
И более подходящего продукта, как инжиниринговые услуги в области контроля качества, придумать было сложно. За этот проект мы взялись.
И вот что у нас получилось (буду цитировать некоторые принципы, описанные в книге, и как они были реализованы у нас)
1. Выявление проблемы клиента
Когда речь идёт о продаже (особенно о крупной) нужно, в первую очередь, услышать клиента и понять, что именно ему нужно, какие скрытые и явные потребности у него есть. Звучит, конечно, как «капитан очевидность», но это действительно так.
Поэтому, как пишет Нил, не надо спрашивать у клиента, как долго его компания на рынке, чем они занимаются и прочую «шелуху» — гораздо правильнее переходить к сути и задать один конкретный вопрос: «Какие у вас существуют проблемы в …»
Как за 30 минут повысить эффективность продаж?
2015-06-30 в 10:57, admin, рубрики: автоматизация бизнес-процессов, Блог компании Invola — сервис увеличения конверсии оплат счетов, интернет-маркетинг, Повышение конверсии, продажи в компании, увеличение конверсии, Управление продажами, эффективность работыДля любого бизнеса эффективность отдела продаж, и процесса продаж как такового, имеет критическое значение.
И не удивительно – без продаж нет бизнеса. Насколько бы ни был хорошим продукт, если не умеешь правильно его преподнести, успеха компании не видать…
Продавать приходится всем – и в промышленности, и в туризме, и в автосалонах, и в оптовой торговле… Почти каждая сфера подразумевает отдел активных продаж.
Когда встает вопрос об эффективности этого отдела – первое, на что стоит обратить внимание – как выглядит ваш метод (кто отвечает на звонки, как узнается потребность клиента, задаете ли «продающие» вопросы, за какое время делается предложение и т.д.)
И главное, насколько хорошо метод выполняет функции приоритезации и постановки следующих шагов: позвоните, когда обещали, подготовьте технико-коммерческое предложение действительно быстро – просто выполните вовремя следующий шаг – и эффективность возрастет существенно.
Читать полностью »