Рубрика «отдел продаж»

… или история о том, как увеличить продажи студии разработки.

Я не «айтишник». У меня гуманитарное (юридическое образование) и последние 10 лет я больше специализируюсь в продажах. И именно потому, что я имею десятилетний опыт в продажах, я считаю, что эта статья будет интересна молодым развивающимся студиям разработки.

Справедливости ради, стоит отметить, что еще со школьных времен у меня был здравый интерес к информатике и поэтому я чуть-чуть понимаю в html-тегах и айтишной терминологии. Совсем чуть-чуть.

Случилось так, что в весной этого года мне и моим коллегам потребовалось сделать приложение. Так как меня они сочли самым сведущим в этой отрасли, то мне и было поручено найти потенциальных разработчиков, провести мини-тендер среди них и выбрать наиболее подходящего.

Поэтому я перед вами сейчас предстану как обычный заказчик взятый вами из просторов интернета, который хочет чего-то получить. На моем примере, я постараюсь сравнить, чего хотят от вас простые люди, и что вы им предлагаете в ответ на их запросы.

Надеюсь, информация будет полезной и поможет кому-то из вас, кто хочет больше клиентов и сделок, скорректировать свое позиционирование на рынке так, чтобы этих клиентов не терять.Читать полностью »

Телефон — один из важных каналов коммуникаций с клиентами. Хотя и развитие новых технологий ставит под сомнение необходимость его использования (некоторые компании практически полностью исключают такой вид связи со своими клиентами, так как это относительно дорогой вид взаимодействия), большинство людей все еще предпочитают использовать этот традиционный вид связи. Звонок по телефону является одним из существенных каналов получения лидов в компанию.

Не секрет, что появление виртуальных АТС привело к широкому распространению так называемых Облачных сервисов IP-телефонии, которые могут предложить гибкие условия, дешевые тарифы и широкие функциональные возможности, включая интеграцию с CRM. Давайте посмотрим на это глазами предпринимателя малого бизнеса и сформулируем (не в даваясь в технические детали) бизнес требования, которым должна отвечать Телефония для обеспечения эффективного Отдела Продаж.
Читать полностью »

Мы запустили опрос в корпоративном блоге и в блоге на spark.ru на тему оптимального количества звонков необходимых для продажи товаров и услуг в разных тематиках. К каким выводам мы пришли?

image

Сколько звонков нужно сделать, чтобы продать товар или услугу? На первый взгляд, все просто:

  1. Пользователь вводит поисковый запрос или видит рекламное объявление.
  2. Попадает на сайт компании.
  3. Знакомиться с товарами и услугами.
  4. Совершает звонок или оставляет онлайн-заявку.

В таком случае продажа может состояться за один звонок. Клиент знает чего он хочет и ему просто необходимо связаться с вами, чтобы сделать заказ.

На самом деле, такая схема верна в очень ограниченном количестве случаев по следующим причинам:
Читать полностью »

Бизнесу многому стоит учиться у спорта. Особенно декомпозиции.

Тому, как победы на чемпионатах мира, Олимпиадах раскладываются до уровня конкретных ежедневных упражнений.

Я сам через это проходил.Во время учебы в школе с 5 по 11 класс я профессионально занимался легкой атлетикой.

И абсолютно каждый легкоатлет, в не зависимости от того, насколько он титулованный (даже если ты Усейн Болт) каждую тренировку выполняет комплекс специальных упражнений, который направлен на отработку техники бега. Повторюсь, это делают все, от мала до велика.

В бизнесе часто подобными вещами пренебрегают.
Читать полностью »

В рамках программы Университет Продаж компании amoCRM мы провели вебинар на тему: «Разделение труда в отделе продаж. Система мотивации на основе KPI»

В теме «разделение труда» разобрали подходы к данному вопросу и возможные роли, которые могут быть в отделе продаж.
В теме «мотивация на основе KPI» разобрали способ формирования материальной мотивации, показатели, которые необходимо включать в систему мотивации, от самых простых, до более комплексных.

Читать полностью »

Агрессивные стратегии продаж обычно не одобряются в современном деловом мире, но существует время и место для их использования, когда они эффективны, чтобы закрыть сделку. У них плохая репутация, но иногда они являются самым лучшим вариантом закрытия сделки.

Для продавцов очень важно понимать когда и где можно их использовать, а когда нельзя.
Если вы используете их в неподходящее время или не с тем клиентом, вы можете потерять сделку, но иногда, это может быть вашим лучшим выбором. Без сомнений это рискованное решение, но оно может быть в разы эффективнее остальных решений.

Читать полностью »

Какими качествами должен обладать менеджер по продажам?

Есть 4 ключевые компетенции.
В данном видео я рассматриваю их важность и приоритеты в зависимости от сферы деятельности, сложности продута и цикла сделки.

Читать полностью »

Простая табличка, которая поможет разложить продажи по трем типам

У каждого типа продаж есть свои особенности и правила их организации.

В зависимости от того, какими продажами вы занимаетесь это будет определять вашу:
1) организационную структуру
2) систему мотивации
3) бизнес-процессы продаж
4) целевую аудиторию
5) команду продаж

Смотрите данное видео, что узнать о трех типах продаж:

Читать полностью »

Как правильно провести разделение труда в отделе продаж и перейти на конвейерных подход?

Какие функции являются для менеджера профильными, а какие непрофильными?

Что не должен делать менеджер по продажам?

Что отнимает его время и из-за чего он теряет новых клиентов?

Читать полностью »

Мое выступление на конференции 1С-Битрикс зимой 2015 года.
Тогда я сделал предположение, что компаниям, которые занимаются веб-разработкой нужно предлагать клиенту нечто большее.
Сам по себе сайт или интернет-магазин уже никому не нужен.
Компаниям нужны лиды, продажи, лояльные клиенты, повышение LTV и NPS.

И тогда на конференции я предложил решение — добавить в спектр услуг веб-разработки услуги консалтинга и интеграции с отделом продаж клиента.
Это означает не просто продать сайт, а сделать исследование, аудит, определить «узкие места» системы продаж и предложить комплексное решение под реальные потребности и проблемы Клиента.
Читать полностью »