Нечто удивительное происходит во всём мире.
Это не трудно уловить, но лишь немногие замечают это, потому что все заняты и потому что люди (в большинстве своём) имеют проблемы с обнаружением маленьких постепенных сдвигов. Эти два твита от «The Daily Beast» хорошо подводят итоги. Можете угадать, о чём речь?
Поговорим о том, как устроена одна из главных составляющих облачной компании — финансы.
Оценить экономику компании помогают несколько простых метрик — MRR, CLV, CAC. В этом посте мы расскажем о том, как их считать и интерпретировать.
Основная особенность облачной компании — она продает сервис, а не лицензии. На практике это означает, что клиенты оплачивают доступ к решению по подписке, как правило, ежемесячно.
С финансовой точки зрения это является преимуществом. Мы хорошо застрахованы от сезонности продаж – большинство клиентов работают в течение всего года. Ежемесячную выручку (MRR – Monthly Recurring Revenue) можно посчитать по простой формуле:
MRR = ARPU * число клиентов
ARPU – средний ежемесячный платеж клиента. Если у вашего сервиса есть только один платный тариф, то ARPU, естественно, будет равен его стоимости. Вилка тарифов нашего сервиса достаточно большая – от 400 до 6 400 рублей, а средний платеж примерно равен 2 000 руб.
Цифра MRR дает возможность понять, как быстро растет бизнес. Поясню это подробнее: кажется, что проще всего смотреть на сумму платежей клиентов. Если в июне мы получили больше платежей, чем в мае, то все хорошо — мы растем.На самом деле это не так.
На текущие платежи очень сильно влияют различные стимулирующие мероприятия для клиентов, например, акции. Удачное предложение, типа “оплати на год — получи скидку”, может очень сильно повысить текущие платежи. Но это не говорит о росте бизнеса — при помощи акции мы просто простимулировали клиентов перенести свои будущие платежи на этот месяц.
Если же мы подсчитали MRR и увидели, что за месяц он вырос на 10% — это будет уже полностью объективным сравнением.
MRR показывает нам платеж всех клиентов за один месяц. Теперь давайте посчитаем, сколько платит один клиент за весь период своей «жизни».
Клиенты остаются клиентами до тех пор, пока они оплачивают свою подписку. Надо понимать, что клиенты не пользуются сервисом вечно. Они закрывают проекты, для которых была нужна автоматизация, переходят на другие продукты, наконец, просто уходят из бизнеса.
Среднее время жизни клиента можно точнее всего измерить по ежемесячному оттоку из всей клиентской базы. Например, если отток в месяц составляет 5%, время жизни клиента равно 1 / 0,05 = 20 месяцам.
Зная это число, можно рассчитать еще одну важную метрику — CLV (Customer Lifetime Value). Это прибыль, которую принесет ваш средний клиент в течение всего периода работы.
CLV = (ARPU — расходы) * среднее время «жизни» клиента
Для облачного сервиса расходы в этой формуле составляют стоимость поддержки (зарплаты сотрудников, телефонная связь, документооборот с клиентам-юрлицами) и технической инфраструктуры (серверы и их обслуживание). При низких тарифах даже такие, казалось бы, несущественные расходы, как почтовые — отправка закрывающих документов для бухгалтерии — могут заметно понизить LTV.
В первом приближении достаточно считать CLV “в среднем по больнице”. Но такое усредненное число не очень полезно. Клиентов необходимо делить по группам. Как правило, у облачного сервиса уже есть готовая сегментация — по тарифам.
Сегментация клиентов может дать неожиданные результаты. Например, стоимость двух наших тарифов отличается в 6 раз, но CLV клиентов на этих тарифах — уже в 28 раз (!). Связано это с тем, что пользователи более дорогого тарифа работают с сервисом намного дольше.
CLV сама по себе не имеет большой ценности. Однако, измерив CLV, можно осмысленно планировать затраты на привлечение новых клиентов. Затраты складываются из стоимости рекламы, расходов на мероприятия, зарплат, бонусов продавцов и маркетологов и так далее. Эта метрика называется CAC — Customer Acquisition Cost. В первом приближении можно просто разделить месячный бюджет отдела маркетинга и продаж на число новых клиентов за тот же период.
Понятно, что компания не может тратить на привлечение нового клиента больше денег, чем впоследствии получит от него. Такая модель приведет бизнес к катастрофе. На практике хорошим показателем для стоимости привлечения считается не более трети ценности клиента.
CAC < CLV / 3
Так же, как CLV, CAC необходимо сегментировать. Например, мы считаем CAC по отдельным каналам (контекст / SEO / соцсети) и отдельным кампаниям в контексте. В результате мы можем управлять бюджетом отдельных кампаний на основе статистики, а не своих догадок.
Перечисленные метрики полезны сами по себе. Но самое главное — с их помощью можно проводить реалистичное планирование.
Его главная задача — составить финансовый план, то есть график получения выручки и расходов. Это позволяет прогнозировать кэш-флоу, то есть сумму денег на расчетном счету компании.
Основа планирования выручки — метрика MRR, о которой мы говорили выше. Это сумма платежей, которые компания будет получать каждый месяц. MRR зависит от ARPU и текущего числа клиентов, поэтому на самом деле план отталкивается от этих двух показателей.
Стоимость привлечения нового клиента — CAC — как правило, больше его первого платежа. Фактически, каждый новый клиент в начале убыточен, и только через 2, 3 или больше месяцев окупается и, наконец, начинает приносить прибыль. Финансовый план учитывает этот эффект и заранее показывает проблемы с кэш-флоу, если они могут возникнуть.
В нашей компании помесячный бюджет составляется в начале года. Эти цифры фиксируются, и каждый месяц сравниваются с фактом. В результате мы знаем, лучше или хуже плана работает компания и при необходимости оперативно вносим изменения.
В этом посте мы хотели поделиться инструментами для анализа и управления финансами облачной компании. Надеемся, они помогут вам так же, как помогают нам развивать сервис «МойСклад».
Читать полностью »
На рынке IT-услуг работает множество небольших независимых команд (организованных групп разработчиков, аналитиков, консультантов и т.п.), которые уже не являются индивидуальными фрилансерами, поскольку выступают перед своими клиентами в качестве единой команды, но еще (или вообще) не являются полноценными фирмами, поскольку в них отсутствуют в законченном виде свойственные организациям «вспомогательные» процессы в следующих областях: работа с кадрами, управленческий и финансовый учет, документооборот и т.п.
Не смотря на это, небольшим командам также приходится в той или иной мере развивать все эти процессы, в т.ч. заниматься их «внутренней автоматизацией». При этом очень важно найти разумный компромисс между функционалом и затратами ресурсов на создание таких «внутренних» IT-решений. Ведь никому не хочется, например, терять часы и деньги, вручную проводя взаиморасчеты между клиентами и членами команды. С другой стороны, никто не хочет тратить свое время и деньги на создание или внедрение «навороченных» систем вместо того, чтобы зарабатывать деньги на коммерческих проектах.
Представляя одну из таких команд, хочу поделиться своим опытом создания небольшой системы для управленческого учета внутри своей команды в формате «IT-кейса».
Читать полностью »
В полночь 25 марта 2014 года начался самый необычный эксперимент по «финансовому стимулированию» экономики отдельной страны. В рамках операции Airdrop каждый гражданин Исландии имеет право получить 31,8 монет AUR — и делать с ними всё, что хочет. По текущему курсу это примерно $218.
Цифровая криптовалюта Auroracoin создана на базе Litecoin, которая, в свою очередь, использует протокол Bitcoin. Особенность исландского эксперимента — премайнинг 50% монет, которые сразу раздают всему населению.
Читать полностью »
Софт берет на себя все больше рутинных функций. Многие процессы совершенствуются, становятся более эффективными, быстрыми. А что происходит с людьми выполнявшими эти функции ранее? Они теряют работу, переквалифицируются и делают что-то еще. Этому процессу столько же лет, сколько техническому прогрессу. По сути это технический прогресс и есть. Так уменьшалось число сельхозрабочих, щвей, ткачей и многих других. Исчезли профессии извозчика и конюха, но появлялись водителя и автомастера. Подумаешь, одним циклом больше, одним меньше. Однако ранее все это происходило относительно плавно и затрагивало небольшой процент населения. А сечас у нас на весьма видимом горизонте что-то новое. Новое не по сути, а по размерам.Читать полностью »
Пугающие истории появились в The New Yorker. В публикации рассказывается о паре из Техаса, которая направлялась в Луизиана через границу дабы купить подержанный автомобиль. Они взяли с собой все свои сбережения в наличных деньгах. Их остановила полиция, что нашла денежные средства в крошечной трубе. Дело закончилось арестом обоих.
Но тогда для пары всё обошлось — государственные грабители заключили с людьми сделку — пара без проблем покидала тюрьму в обмен на деньги. Хотя их дети могли остаться без родителей и быть брошенными либо в детдома, либо отданы в приемные семьи, но госпреступников не волновала их судьба. Причем, это законно! По гражданскому праву США государство имеет право на конфискацию активов. На самом деле, этот закон стал огромным источником дохода для правительства (министерство юстиции за 2012-й год собрало $ 4,2 млрд. с помощью такого грабежа).
Однако рассмотрим другой сценарий. Читать полностью »
Перевод статьи на Business Insider.
Игра только что изменилась.
Биткоин, причудливая электронная валюта, которая появилась словно из ниоткуда и захватила заголовки всего финансового рынка, в настоящее время пристально рассматривается одной из крупнейших фирм на Уолл-стрит как средство для финансовых операций.
«Мы считаем, биткоин может стать одним из основных средств платежа в области электронной коммерции и может превратиться в серьезного конкурента для традиционных денежных переводов», пишет сегодня утром валютный стратег Банка Америки Дэвид Ву в 14-тистраничном документе для клиентов. «Биткоин, как средство обмена, на наш взгляд, имеет большой потенциал для роста.»
Эта весьма нестабильная криптовалюта потерпела сегодня утром крупное падение курса с 1240 до 870 долларов, сразу после того, как Народный банк Китая объявил ограничение по работе с ней для финансовых учреждений своей страны, поэтому пристальное внимание Уолл-стрит к ней оказалось неизбежным, учитывая объемы денежного потока USD/BTC на текущий момент.
Читать полностью »
После истории с Silk Road даже ленивый услышал про Биткоины. Но это не значит, что Биткоины можно использовать только в нелегальных целях.
Недавно, в кофейне в центре Ванкувера установили первый в мире банкомат-обменник на биткоины, через который в очень короткий промежуток времени было совершено транзакций на более чем сто тысяч канадских долларов. Пока банкомат принимает только наличные деньги, но в скором времени разработчики планируют добавить прием платежей с дебетовых карт.
Рождение постэкономического человека
Прежде чем определить кто такой постэкономический человек, необходимо понять, что такое экономический человек и почему ему на смену придет новый.
Всем привет! Мы продолжаем наш цикл статей про виртуализацию и различные технологии hp, и на этот раз рассмотрим самый животрепещущий вопрос, по которому получили больше всего вопросов через различные каналы: на каком этапе целесообразно вводить виртуализацию рабочих мест, за какой период времени она начнёт экономить ваши средства и как можно сэкономить на внедрении VDI.
